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1 Sommaire Sommaire ...........................................................

1 Sommaire Sommaire ................................................................................................................................................ 1 Liste des tableaux .................................................................................................................................... 2 Listes des figures ..................................................................................................................................... 2 Remerciements ........................................................................................................................................ 3 Liste des abréviations .............................................................................................................................. 4 Introduction générale ............................................................................................................................... 5 I. Contexte Général .................................................................................................................... 5 II. Problématiques ....................................................................................................................... 6 III. Hypothèses : ........................................................................................................................... 8 IV. Déroulement du travail : ....................................................................................................... 9 Première partie : Approche théorique du diagnostic Marketing industriel ou Marketing B to B.......... 10 Chapitre 1 : Marketing B to B: Un contexte différent ....................................................................... 11 I. Définitions du marketing B to B ou Marketing industriel: .................................................. 11 II. Caractéristiques du marketing industriel............................................................................. 15 III. La notion de filière en marketing industriel ........................................................................ 18 Chapitre 2 : Le Mix Marketing industriel (Les 4 P): ......................................................................... 20 I. Les caractéristiques des produits industriels ....................................................................... 20 II. L'aspect spécifique du prix ................................................................................................... 23 III. L'aspect spécifique de la présence : La distribution ........................................................... 24 IV. Les particularités de la communication .............................................................................. 26 V. La force de vente .................................................................................................................. 27 Chapitre 3 : Diagnostic en marketing industriel : Cas des produits technologiques ......................... 28 I. Généralité ............................................................................................................................. 28 II. Analyse technique ................................................................................................................ 29 III. Analyse du marché ............................................................................................................... 31 IV. Analyse SWOT ...................................................................................................................... 33 Deuxième partie : Diagnostic et amélioration marketing du service Télémétrie de Green Solutions ... 35 Chapitre 1 : Présentation de Green Solutions .................................................................................... 36 I. Description interne de l’entreprise ...................................................................................... 36 II. Environnement externe de l’entreprise : ............................................................................. 41 Chapitre 2 : Analyse critique selon « Le plan d'amélioration de la fonction marketing » ............... 43 I. Matériels et méthodes: ........................................................................................................ 43 II. Analyse de résultats :............................................................................................................ 45 III. Conclusions : ..................................................................................................................... 50 Chapitre 3 : Analyse marketing du service télémétrie ....................................................................... 51 I. Analyse technique ................................................................................................................ 51 II. Analyse structurelle du marché ........................................................................................... 58 III. Analyses interne et externe : analyse SWOT ...................................................................... 61 IV. Conclusions : ........................................................................................................................ 63 Chapitre 4 : Le plan marketing, marketing mix : .............................................................................. 64 2 I. Politique prix ......................................................................................................................... 64 II. Politique produit ................................................................................................................... 64 III. Politique Communication .................................................................................................... 66 IV. Politique Distribution .......................................................................................................... 67 Conclusion générale .............................................................................................................................. 69 Références bibliographiques et webographiques .................................................................................. 72 ANNEXES ............................................................................................................................................ 73 Liste des tableaux Tableau 1 : Caractéristiques des différentes phases du cycle du produit (Stefanini 2000) .................... 21 Tableau 2: Tableau récapitulatif des réponses du directeur financier ................................................... 45 Tableau 3 : Tableau récapitulatif des réponses du directeur technique de la nutrition spéciale ............ 46 Tableau 4: Tableau récapitulatif des réponses du directeur technique de la télémétrie agricole ........... 47 Tableau 5 : Tableau récapitulatif des réponses du directeur commercial .............................................. 49 Listes des figures Figure 1: Cycle de produit (Stefanini, 2000) ......................................................................................... 20 Figure 2: Schémas d'analyse de PORTER (strategies4innovation.wordpress.com) ....................... 32 Figure 3: Organigramme de l’entreprise Green Solutions (Green Solutions) ...................................... 36 Figure 4: Evolution de la masse salariale annuelle de Green Solutions en Dhs/an ............................... 37 Figure 5: Principe de l'analyse technique (Stefanini 2000) ................................................................... 51 Figure 6 : Station météorologique complète à transmission GPRS (Green Solutions) ......................... 53 Figure 7 : Sonde capacitive pour le suivi de l'humidité du sol .............................................................. 53 Figure 8 : Un dendromètre installé sur le tronc d’un arbre d’agrumes pour suivre son développement à l’échelle du Micromètre (Green Solutions) ........................................................................................... 54 Figure 9: Une discussion concernant les données du dendromètre par rapport l’humidité du sol (Green Solutions) ............................................................................................................................................... 56 Figure 10 : Schémas de l'analyse de Porter (5 forces + 1) (actinnovation.com) ................................. 58 3 Remerciements J J J Je ne pourrais commencer ce rapport sans présenter mes remerciements les plus sincères à Mr. Mustafa EL ADRAOUI, qui n’a épargné aucun effort pour le bon déroulement de ce travail. Ses remarques et ses consignes ont été pour moi d’un grand apport. M M M Mes remerciements vont également à tous le personnel de la société Green Solutions, pour l’aide fourni pour accomplir ce travail dans les meilleures conditions. Je tiens précisément à remercier Mr HAFIDI Athman, le directeur financier, Mr AYOUB Mohamed directeur technique de la nutrition spéciale, Mr Ataa ABOUATALAH directeur technique de la télémétrie Agricole et Mr MOUNJI Ahmed directeur commercial de l’entreprise. M M M Mes sincères remerciements iront aussi à tous mes enseignants de l’ISIAM pour la qualité de l’enseignement qu’ils ont bien voulu me prodiguer durant mes études afin de me donner une formation efficace. J J J Je tiens à remercier également tout le personnel de l’administration de l’ISIAM pour les bonnes conditions qu’ils m’ont prodigué. F F F Finalement, merci à toute personne qui m’a aidé pour la réalisation de ce travail. Du fond du cœur, merci. Nab Nab Nab Nabil EL JAOUHARI il EL JAOUHARI il EL JAOUHARI il EL JAOUHARI 4 Liste des abréviations DAS : Domaines d’activités stratégiques EPI : Equipement de protection individuelle ETC : Evapotranspiration de la culture ET0 : Evapotranspiration de référence FDR : Frequency Domain Reflectometry GPRS : General Packet Radio Service GSM : Global System for Mobile IWAMAN: Integrated Water Management Kc: Coefficient cultural PME: Petites et Moyennes Entreprises PEST : Politique, Economique, Social, Technologique SPAC : Continum sol plante Atmosphère R&D : Recherche et développement SWOT : Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats TPE: Très Petites Entreprises. 5 Introduction générale I. Contexte Général Le développement du rendement agricole repose en grande partie sur la qualité des intrants. Cela passe par la valorisation de la production agricole à travers l’utilisation de produits de qualité, et l’optimisation des rendements via la fertilisation des terres. Pour ces raisons, le marché des intrants agricoles a connu un développement soutenu depuis quelques années. Par conséquent, ce marché a connu une grande concurrence entre les sociétés pour assurer des parts de marché qui leur permettent, non pas seulement l’existence, mais aussi l’évolution, la recherche et développement et un pouvoir d’innovation acceptable. Dans ces conditions, l’utilisation d’un système de contrôle de bon déroulement au sein de l’entreprise s’impose. Il est admis qu’en tant que système, l’entreprise se fixe des objectifs et des missions auxquelles doit contribuer chacune de ses composantes qui sont elles-mêmes investies de missions et d’objectifs spécifiques. Ces éléments concourent à la réalisation des objectifs de l’entreprise qui vise son maintient sur le marché ainsi que sa performance. Mais, une contreperformance peut mettre l’entreprise en danger et menacer sa position concurrentielle. Ces difficultés constituent une alerte pour les managers de l’entreprise qui doivent prendre les décisions adéquates pour procéder à son redressement. Ils doivent procéder à un diagnostic pour discerner les points faibles qui constituent un goulot d’étranglement en vue de trouver les solutions susceptibles de redresser l’entreprise. Green Solutions, une société spécialisée dans la vente des produits agricoles, et malgré son jeune âge, a fait une bonne place dans le marché. Le travail technique sur terrain a permet de gagner des parts de marché importante. Aujourd’hui, le défit est d’augmenter le nombre de clients sans perdre en qualité d’encadrement. Dans ce cas, le facteur technique tout seul devient insuffisant, et le développement d’une bonne stratégie marketing et commerciale s’impose. D’autre part, le passage de 4 jeunes ingénieurs en 2006 à un effectif d’une vingtaine de personne en 2012 demande plus de précision en termes de gestion et de contrôle, surtout avec la présence de deux Domaines d’Activités Stratégiques (DAS) en plein développement. 6 Au terme de ce travail, notre objectif principal sera de présenter une vision claire à propos de la situation commerciale actuelle de la société vis-à-vis son entourage concurrentiel concernant le service télémétrie. En suite, l’objectif sera d’exposer des conclusions qui peuvent contribuer à l’amélioration du système marketing de l’entreprise via la proposition des solutions à différentes problématiques qui seront présenté plus loin dans ce document. Pour ce faire, et après une mise en contexte de l’étude, on exposera les problématiques à étudier avant de proposer les hypothèses à vérifier. Ensuite, on attaquera une étude bibliographique qui traitera le diagnostic marketing B to B des produits technologiques. Sur la lumière de cette étude bibliographique, on procédera à un diagnostic marketing pour le service télémétrie de la société Green Solutions selon « le plan d'amélioration de la fonction marketing » et l’analyse selon le schéma de porter avant de présenter les conclusions et les propositions des deux études. II. Problématiques 1. Problématique générale : Les spécificités de mener un diagnostic marketing dans une PME On distinguera ici les particularités structurelles des PME, et les spécificités qui en découlent. Une PME n'est pas une multinationale. Sa culture, sa structure, le profil de son dirigeant ne peuvent être comparé à une grande entreprise. Les méthodes de diagnostic doivent donc être aussi adaptées. Le métier de consultant en stratégie d'entreprise, s'est développé originellement à partir de recherches basées sur l'observation de grandes multinationales. Plusieurs bureaux d’études, et plusieurs auteurs ont développé toute une série de modèles, de matrices et d'outils d'analyse qui fonctionnent dans le cadre de la structure, de la taille et des spécificités des très grosses entreprises. Mais dans les PME, ces outils s'appliquent peu ou en tous les cas, d'une manière différente. La spécificité des PME tient à une série d'éléments qui sont déterminés fondamentalement par la personnalité du chef d'entreprise. Les éléments ci-dessous uploads/Management/ document-final-v031112.pdf