Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Ce document a été mis en ligne par le Canopé de l’académie de Bordeaux pour la

Ce document a été mis en ligne par le Canopé de l’académie de Bordeaux pour la Base Nationale des Sujets d’Examens de l’enseignement professionnel. Ce fichier numérique ne peut être reproduit, représenté, adapté ou traduit sans autorisation. Base Nationale des Sujets d'Examen de l'enseignement professionnel Réseau Canopé BTS Technico-Commercial Session 2015 Management et gestion de l’activité technico-commerciale TCE5MGT Page 1 / 22 BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR TECHNICO-COMMERCIAL E5 – MANAGEMENT ET GESTION DE L’ACTIVITÉ TECHNICO-COMMERCIALE SESSION 2015 Durée : 4 heures Coefficient : 4 Matériel autorisé : - Toutes les calculatrices de poche y compris les calculatrices programmables, alphanumériques ou à écran graphique que leur fonctionnement soit autonome et qu’il ne soit pas fait usage d’imprimante (Circulaire n°99-186, 16/11/1999). - Aucun document n’est autorisé. Dès que le sujet vous est remis, assurez-vous qu’il est complet. Le sujet comporte 22 pages numérotées de 1 à 22. Un document réponse (annexe 14 page 21/22) à rendre avec votre copie et à agrafer avec la copie. Base Nationale des Sujets d'Examen de l'enseignement professionnel Réseau Canopé BTS Technico-Commercial Session 2015 Management et gestion de l’activité technico-commerciale TCE5MGT Page 2 / 22 SAS Filtres MONNET Consignes générales : si, dans votre analyse, vous êtes amené(e) à effectuer des calculs, ceux-ci devront être portés sur la copie comme faisant partie de la démarche structurée mise en œuvre pour répondre à la demande formulée. Contexte technico-commercial La SAS Filtres MONNET est une PME de 18 salariés située en région Rhône-Alpes à Ambérieu en Bugey (01). Elle a pour activité la fabrication de machines de filtration industrielle liquide ou solide. Son président, Gilbert ASSIER, est par ailleurs l’actionnaire principal de l’entreprise. Avec 25 % de parts de marché national, réalisées essentiellement avec de grands comptes des secteurs automobile et aéronautique notamment, SAS Filtres MONNET se positionne comme le leader sur le marché de la filtration industrielle. Comme beaucoup d’entreprises industrielles frappées par la crise économique, elle a vu son chiffre d’affaires diminuer de moitié de 2008 à 2009. Afin d’inverser la tendance, SAS Filtres MONNET a développé de façon très importante ses exportations, ce qui lui a permis de maintenir sa position sur le marché. Néanmoins, la société n’a pas encore rattrapé son niveau de chiffres d’affaires de 2008. Dans ce contexte, elle envisage de développer son activité auprès des PME / PMI (Petites et Moyennes Entreprises / Petites et Moyennes Industries) du secteur de la mécanique générale, utilisateurs potentiels d’équipements de filtration industrielle. En phase avec la dynamique du développement durable liée aux recommandations du Grenelle de l’environnement de 2009 qui préconisent aux entreprises de retraiter leurs déchets et de recycler leurs fluides, le président de SAS Filtres MONNET est confiant en l’avenir et vise une progression des ventes de 10 % en 2015. L’équipe commerciale reste la clé du développement du chiffre d’affaires. La mise en œuvre d’une démarche de prospection auprès des PME / PMI permettrait de conforter la place de SAS Filtres MONNET sur le marché. Votre place dans cette société Récemment intégré(e) en tant que stagiaire au sein du service commercial de SAS Filtres MONNET, Gilbert ASSIER vous confie cette mission de développement de clientèle vers les PME / PMI. Vous travaillerez notamment sur deux dossiers :  Le ciblage des PME / PMI du secteur de la mécanique générale ;  Le plan d’action en direction de la cible visée. Base Nationale des Sujets d'Examen de l'enseignement professionnel Réseau Canopé BTS Technico-Commercial Session 2015 Management et gestion de l’activité technico-commerciale TCE5MGT Page 3 / 22 PREMIЀRE PARTIE : Le ciblage des PME / PMI du secteur de la mécanique générale. Dans la perspective de mettre en œuvre une action ciblée sur le segment PME / PMI, vous commencez par faire un diagnostic de la situation. 1.1. Indiquez les forces dont SAS Filtres MONNET dispose pour conquérir la clientèle des PME / PMI du secteur de la mécanique générale. 1.2. Justifiez l’opportunité, du point de vue technique et commercial, pour la SAS Filtres MONNET, de cibler les PME / PMI du secteur de la mécanique générale. DEUXIЀME PARTIE : Le plan d’action en direction de la cible des PME / PMI du secteur de la mécanique générale. Dans le cadre de la mise en œuvre de la démarche de prospection des PME / PMI sur le territoire national, Gilbert ASSIER, vous a confié la mission de préparer la participation de SAS Filtres MONNET au salon POLLUTEC 2015, salon des éco- technologies, de l’énergie et du développement durable. L’entreprise expose habituellement des machines en fonctionnement sur son stand et vous impose un stand d’une taille de 6 m x 9 m. Elle dispose d’un budget de 40 000 € pour son inscription au salon. Le projet de développement du portefeuille clients nécessitera à terme de compléter l’équipe commerciale. Gilbert ASSIER souhaite également saisir l’opportunité de ce salon pour publier une annonce de recrutement d’un(e) technico-commercial(e) itinérant(e). 2.1 Énumérez les principaux supports de communication à prévoir sur le stand. 2.2 Établissez, sur l’annexe 14 (à rendre avec la copie), une proposition d’aménagement du stand de SAS Filtres MONNET au salon POLLUTEC en tenant compte des contraintes techniques et commerciales à votre disposition. 2.3. Présentez le profil de poste qui servira de base à l’élaboration de l’offre d’emploi de technico-commercial. Celle-ci sera visible sur le stand de SAS Filtres MONNET. Base Nationale des Sujets d'Examen de l'enseignement professionnel Réseau Canopé BTS Technico-Commercial Session 2015 Management et gestion de l’activité technico-commerciale TCE5MGT Page 4 / 22 Liste des annexes Annexe 1 SAS FILTRES MONNET – Présentation générale. Page 5 Annexe 2 Historique de SAS Filtres MONNET. Page 6 Annexe 3 SAS Filtres MONNET – Données clés. Pages 7 et 8 Annexe 4 Organisation interne de SAS Filtres MONNET. Page 9 Annexe 5 Interview de Julien ZANARDI. Page 10 Annexe 6 Le secteur de la mécanique générale. Pages 11 et 12 Annexe 7 Contexte réglementaire. Page 13 Annexe 8 L’usinage. Page 14 Annexe 9 Gestion des fluides de coupe utilisés en mécanique. Page 15 Annexe 10 Exemple de consommation d’huile de coupe par une entreprise de mécanique générale. Page 16 Annexe 11 La norme ISO 14001. Page 16 Annexe 12 Gammes de produit de filtration « FILTRES MONNET ». Pages 17 et 18 Annexe 13 Offres d’exposition Salon POLLUTEC 2015. Pages 19 et 20 Annexe 14 Dossier d’inscription Salon POLLUTEC 2015. DOCUMENT A RENDRE AVEC VOTRE COPIE. Page 21 Annexe 15 Éléments de calculs. Page 22 Base Nationale des Sujets d'Examen de l'enseignement professionnel Réseau Canopé BTS Technico-Commercial Session 2015 Management et gestion de l’activité technico-commerciale TCE5MGT Page 5 / 22 ANNEXE 1 : SAS FILTRES MONNET – Présentation générale SAS Filtres Monnet est certifiée ISO 9001 depuis 2008. Base Nationale des Sujets d'Examen de l'enseignement professionnel Réseau Canopé BTS Technico-Commercial Session 2015 Management et gestion de l’activité technico-commerciale TCE5MGT Page 6 / 22 ANNEXE 2 : Historique de SAS Filtres MONNET La société « Les Successeurs de François MONNET » a été créée en 1926 par Messieurs Adolphe et Eugène MIDOL-MONNET. Cette société exploitait, à cette époque, une scierie. Elle modifia son activité à partir de 1932 pour se lancer, à la demande de la SNCF, dans l’entaillage des traverses de chemin de fer à un niveau industriel. Au cours de l’année 1954, la société conclut un accord avec la société italienne COSEMA qui permet l’exploitation de la licence italienne de matériels de filtration. C’est alors que la société commence à fabriquer des filtres à déroulement de tissus et séparateurs magnétiques (matériels d’équipement de la machine-outil). Le 1er janvier 1990, Gilbert ASSIER devient PDG de la société FRANCOIS MONNET qui devient SAS Filtres MONNET, reflétant ainsi l’activité de cette société à savoir : la filtration industrielle. En 2000, Gilbert ASSIER rachète l’entreprise FILTRERI qui distribue des consommables pour la filtration. En 2003, il rachète l’un de ses fournisseurs DELTA PROCESS fabricant de groupe froid. En 2006, Il constitue le groupe 3F Industrie* avec SAS Filtres MONNET, FILTRERI et DELTA PROCESS. Le groupe 3F INDUSTRIE*, leader dans le traitement et la réfrigération des liquides de coupe, dans le secteur industriel, aéronautique, automobile, sidérurgie, traitement d’eau… Base Nationale des Sujets d'Examen de l'enseignement professionnel Réseau Canopé BTS Technico-Commercial Session 2015 Management et gestion de l’activité technico-commerciale TCE5MGT Page 7 / 22 6,1 3,5 4,3 4,7 4,6 0 1 2 3 4 5 6 7 2008 2009 2010 2011 2012 ANNEXE 3 : SAS Filtres MONNET – Données clés Évolution du chiffre d’affaires (en millions d’euros) Base Nationale des Sujets d'Examen de l'enseignement professionnel Réseau Canopé BTS Technico-Commercial Session 2015 Management et gestion de l’activité technico-commerciale TCE5MGT Page 8 / 22 ANNEXE 3 (suite) LES CONCURRENTS DE SAS Filtres MONNET  L’entreprise VORTEX installée à Chambéry (Savoie) représente 23 % du marché national.  L’entreprise KOSNER détient 20 % du marché.  Le reste est partagé entre plusieurs entreprises. LES FOURNISSEURS DE SAS Filtres MONNET Gilbert ASSIER privilégie les entreprises locales et françaises dans ses approvisionnements. Ses principaux fournisseurs sont :  Pour l’électricité : entreprise CHRISTIN de LAGNIEU uploads/Management/ e5-annales-2015.pdf