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L’organisation de la prospection : Les commerciaux cherchent généralement à dév

L’organisation de la prospection : Les commerciaux cherchent généralement à développer au maximum le chiffre d’affaires réalisé à partir de leur portefeuille clients, ce dernier n’est pas capable de réalise tout ce travail seul mais, a l’aide d’une cellule de prospection. Mise a sa disposition des différentes ressources pour avoir des nouveaux clients. Tout en utilisant des différents moyens tels que : 1. Le repérage des prospects 2. Le fichier, base de la prospection 3. La sélection des prospects 4. Les outils d’aide à la prospection 5. Les apports de l’informatique 1/Le repérage des prospects : une fois la cible déterminée la force de vente sa démarche, et commençait d’identifier et de rechercher les prospects La motion de prospect : A’ laide des objectifs et la base de donnée client, le vendeur lance sa premier démarche vers la prospection. La prospection dans tout ses cas : En se basant sur des informations collectées, de la cible choisie pour définir le type de la relance prospects -Prospect froid – Prospect tiède – Prospect chaud 2/Le fichier, base de la prospection Le fichier permet d’identifier les prospects, de les classer selon leur potentiel et de sélectionner les actions à mener **le contenu du fichier : -info d’identification « définir le cible selon le produit ou service en fonction des objectifs fixés ». -info de qualification « rechercher et sélectionner les personnes ou entreprises ciblées grâce aux fichiers, annuaires… ». -l’historique des contacts commerciaux : « qualifier le fichier c'est- à-dire vérifier les coordonnées (nom des responsable à contacter) par téléphone par exemple » **le rôle de fichier : sert à détecter les profiles les plus prometteurs. Il permet de dépasser de la connaissance quantitative à la connaissance nominative. A / La sélection des prospects : on attribue 2 méthodes : •Segmentation : les prospects sont regroupés en catégories homogènes •Pratique de scoring : Ceux qui obtiennent le meilleur « score » sont normalement les plus intéressants à contacter. On utilise souvent la méthode RFM : -Référence : délai écoulé depuis la dernière commande du client, -Fréquence : nombre de commandes effectuées au cours des douze derniers mois, -Montant des achats : chiffre d’affaires par période, par produit, etc. B/La mémoire de contact : la mise a jour du fichier prospect est une étape nécessaire pour faire suivre les résultats des contacts. C / Un outil de communication : la personnalisation des message permet d’obtenir plus de confiance des Clt. **L’origine du fichier : deux types *sources internes *sources externes *sources internes : -les vendeurs (le commercial autour de lui, la participation aux salons …) -le service mercatique (annonce, presse, journaux,….) -le service comptable (les coordonnées des clients sur les chèques,….) *sources externes : on distingue deux catégories de fichier Fichiers de compilation Fichiers de comportement **L’exploitation du fichier : *La qualification : Vérifications des informations et obtention des informations supplémentaires *La mise à jour : ajouter & supprimer des prospects *Les requêtes : c’est l’interroger le fichier à partir des critères précis *sélectif : Un fichier de qualité fournit les bonnes adresses et seulement celles qui nous intéressent *exhaustif. Il fournit les coordonnées exactes des personnes intéressées * nominatif : les informations sont retraitées régulièrement pour éviter les erreurs **Du fichier à la base de données : base de données est une « armoire » permettant de faire communiquer entre eux différents fichiers et d’effectuer le suivi dans le temps A/Les types de bases de données : -BDD commerciales : chaque commercial fait journellement son suivi des information des clt -BDD marketing : elle permette de réaliser des actions de marketing direct (télé marketing-publipostage) B/La création de la base de données : Souvent créée à partir d’un fichier de l’entreprise, la base de données gère les relations : entreprise, clients, prospects. Elle permet de connaître précisément les clients afin de leur proposer les produits correspondants à leurs attentes *pour les particulier : comportement d’achat, mode d’achat, besoin, profession, lieu d’habitation,…… *pour les entreprises : taille, capital, secteur d’activité,… C/Bases de données et force de vente : Une base de données est le meilleur moyen de partager le savoir entre la force de vente et l’entreprise 3/La sélection des prospects : Pour éviter de contacter tous les prospects, le commercial est amené à cibler ceux qu’il estime intéressants par rapport à ses objectifs, selon certains critères on sélectionne les prospects Par la technique du scoring par exemple, on attribue une note (score) aux prospects qui sont ensuite classés selon les probabilités de réussite. En fonction de ces probabilités, celui-ci mettra en place un plan de prospection qui présente l’enchaînement des différentes actions à mener : -qualification du fichier prospects afin de vérifier l’exactitude des coordonnées du contact -méthodes de prospection retenues : le commercial dispose d’une palette de modes de prospection qui peuvent être combinés en fonction des cibles et objectifs : prospection téléphonique, prospection physique , publipostage, envoi de catalogues, de mails, etc. 4/Les outils d’aide à la prospection : La fiche prospect, l’agenda, les outils de communication, les récapitulatifs d’activité *La fiche prospect (ou la fiche client) : - informations d’identification pour permettre de connaître le prospect : raison sociale, adresse, téléphone, fax, e-mail, activité ; *L’agenda :L’agenda du commercial est mis à jour à partir des renseignements des fichiers prospects et clients *Les outils de communication : Les guides d’entretien téléphoniques et argumentaires de vente fournissent aux commerciaux les éléments propres à convaincre les clients lors des entretiens et les réponses possibles aux objections. *Les récapitulatifs d’activité : Ces documents présentent les comptes rendus d’activité journaliers, hebdomadaires ou mensuels : nombre de visites clients, déplacements, nombre d’appels téléphoniques, de propositions, de démonstrations et résultats obtenus. Ils peuvent présenter aussi les états de frais commercial. 1/ la gestion du temps : Les techniques de gestion du temps permettent au vendeur.de faire l’auto diagnostic pour ne pas gaspiller le temps(le V n’a pas que la prospection) L’analyse du temps par type de tâches : Le V essaye de gérer son temps heure par heure selon le planning réalisé A/La construction du planning : le vendeur notera sur un planning, toutes les taches qui seront réalisées B/Analyse du planning : A l’issue du recueil des informations, il analyse les résultats. Pour cela, il doit 1/Regrouper les activités par type de tâches 2/Calculer le temps passé à ces tâches 2/Les pertes de temps sont nombreuses, fréquentes et empêchent souvent le vendeur de réaliser toutes ses missions. Elles ont pour origine, soit des éléments extérieurs et imprévus (que le vendeur a du mal à maîtriser), soit l’organisation et l’efficacité du vendeur. A/Les pertes de temps dues à des éléments extérieurs et imprévus : - dérangements dus au téléphone, collaborateurs, clients, hiérarchie ; - réunions trop longues, dont l’objet est mal défini, les participants mal cbli - déplacements plus longs que prévus (circulation, accidents sur le trajet) ; - défaillances matérielles (pannes de voiture, d’ordinateurs…). Le vendeur peut les diminuer en : - utilisant un répondeur pour filtrer les messages téléphoniques ; - prévoyant du temps pendant lequel il ne sera pas dérangé ; - consacrant des plages de temps dans son planning pour faire face aux imprévus. B/Les pertes de temps dues au manque d’organisation et d’efficacité du V Il s’agit essentiellement de : - visite qu’on a du mal à conclure ; - préparation des visites insuffisante (pas de prise de rendez-vous) - tâches qu’on peut déléguer ou remettre à plus tard. Le vendeur peut les diminuer en : -préparant plus efficacement ses visites ; -déléguant les tâches. 3/Appliquer les principes d’une gestion optimale du temps En fonction des objectifs fixés au vendeur et compte tenu de l’autodiagnostic réalisé, la gestion optimale du temps s’opère par l’application de trois principes : -établir des priorités, -déléguer, -planifier. A/Etablir des priorités •T T1 (t u, t i ) : elles doivent être réalisées immédiatement par le commercial lui-même. • T T 2 (t u, p i) : ces tâches doivent être effectuées immédiatement ; elles peuvent faire l’objet d’une délégation, qui sera suivie sans tarder d’un contrôle. • T T 3 (t i, p u) : ces tâches peuvent être différées et doivent être planifiées dans le temps. Du fait de leur importance, elles seront réalisées par le commercial lui-même. • T T 4 (p i, p u) : elles seront déléguées. B/Déléguer : La délégation est une preuve de confiance, dont le vendeur responsabilise un collaborateur de faire la tâche C/Planifier : les principes +planifier c’est prévoir en posant des questions tels que quoi, qui, quand, combien+ la gestion quotidienne du temps pour réussi la gestion du temps il est obligatoire qu’un vendeur dispose d’un agenda et un logiciel qui permet de ……..l’orgainsation des RDV par … 1/L’organisation des tournées L’optimisation des visites : Selon le type de client, le commercial élabore une démarche de prospection adaptée A/Le potentiel de visites Nombre potentiel de visites : *Par vendeur et par an =Tp disponible pour les visites p an /Durée M d visite B/La fréquence des uploads/Management/ efm-prospection.pdf