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Centre National de l'Évaluation, des Examens et de l’Orientation E Ex xa am me

Centre National de l'Évaluation, des Examens et de l’Orientation E Ex xa am me en n N Na at ti io on na al l d du u B Br re ev ve et t d de e T Te ec ch hn ni ic ci ie en n S Su up pé ér ri ie eu ur r Session Mai 2018 - Sujet - Page 1 22 Filière : Technico-commercial (TC) Durée : 4 Heures Épreuve : Management des activités technico-commerciales Coefficient : 20 Cas de la société «Boisé Fès» Présentation de la société : Dénomination Boisé Fès Forme juridique SARL Siège social 19 boulevard Moulay rachid, 30000 Fès Téléphone 0535657232 FAX 0535657234 Site web http://boisefes.business.site/ Capital social 100 000 DH Chiffre d’affaires (2017) 360 000 DH Effectif (2017) 20 salariés Activité L’activité principale de l’entreprise Boisé Fès est la menuiserie moderne, fabrication de portes d'intérieur, dressings, placards, étagères, présentoirs et espaces de rangement. L’effectif total de l’entreprise est de 20 personnes dont 3 commerciaux à plein temps. Votre place dans la société : Vous avez rejoint l'équipe de la société en tant que nouveau technico-commercial. Najib HADAWI, le directeur commercial, vous soumet les informations concernant l’activité de la société et vous demande de réaliser les missions prescrites aux dossiers ci- dessous. ************************* Le sujet se présente sous la forme de deux dossiers qui doivent être traités de façon indépendante :  DOSSIER 1 : Management de la force de vente (7 points)  DOSSIER 2 : Gestion financière et comptable (13 points) AVERTISSEMENTS  Chaque dossier sera traité sur des copies séparées, les annexes à rendre jointes au dossier concerné.  Il vous est demandé d’apporter un soin particulier à la présentation de votre copie.  Toute information calculée devra être justifiée.  Les écritures comptables devront comporter une date, les numéros des comptes et un libellé. Sujet de l’Examen National du Brevet de Technicien Supérieur - Session Mai 2018 - Filière : Technico-commercial (TC) Épreuve : Management des activités technico-commerciales Page 2 22 Le sujet comporte les annexes suivantes : N° ANNEXE PAGE DOSSIER 1 : Management de la force de vente. ANNEXE 1 Répartition des clients de Boisé Fès selon leur taille PAGE 5 ANNEXE 2 Répartition annuel du travail des commerciaux PAGE 5 ANNEXE 3 Extrait de mail adressé par M Rachid AIT OUALI PAGE 5 ANNEXE 4 Résultats de la démarche de prospection de Mme HOUARI et M. ELMARDI dans la région de Fès Boulmane PAGE 6 ANNEXE 5 La grille de rémunération des commerciaux de Boisé Fès PAGE 6 ANNEXE 6 Les résultats de M. ELMARDI pour le mois d’Avril 2018 PAGE 6 ANNEXE A Evaluation de l’efficacité de la démarche de prospection commerciale de Mme HOUARI et M. ELMARDI (A rendre avec la copie) PAGE 7 ANNEXE B Calcul de la partie variable de la rémunération mensuelle de M. ELMARDI (A rendre avec la copie) PAGE 8 DOSSIER 2 : Comptabilité et gestion financière ANNEXE C Les factures du mois d’Avril 2018 (A rendre avec la copie) PAGE 9 ANNEXE D Extrait du plan d’amortissement (A rendre avec la copie) PAGE 9 ANNEXE 7 C.P.C. de l’entreprise BOISE FES en 2017 PAGE 10 ANNEXE E Extrait de l’état des soldes de gestion (à rendre avec la copie) PAGE 11 ANNEXE F Commentaire des différents soldes de gestion de l’entreprise (à rendre avec la copie) PAGE 11 ANNEXE 8 Tableau de reclassement des charges et des produits PAGE 12 ANNEXE G Reclassement des charges et des produits (à rendre avec la copie) PAGE 12 ANNEXE H Le tableau d’exploitation différentiel TED (à rendre avec la copie) PAGE 13 ANNEXE 9 Données de calcul des coûts analytiques PAGE 14 ET 15 ANNEXE I Tableau de répartition des charges indirectes (à rendre avec la copie) PAGE 16 ANNEXE J Tableaux de calcul des coûts et résultats (à rendre avec la copie) PAGE 16, 17 et 18 ANNEXE 10 Etude de la rentabilité d’une nouvelle machine industrielle PAGE 19 ANNEXE K Tableau d’amortissement de l’emprunt (à rendre avec la copie) PAGE 19 ANNEXE L Prévision des ventes (à rendre avec la copie) PAGE 20 ANNEXE M Le budget des ventes (à rendre avec la copie) PAGE 20 ANNEXE 11 Extrait de la liste des comptes du plan comptable marocain PAGE 21 ET 22  Les annexes de réponses sont à rendre avec la copie même si elles sont vides.  Le plan comptable n’est pas autorisé. Sujet de l’Examen National du Brevet de Technicien Supérieur - Session Mai 2018 - Filière : Technico-commercial (TC) Épreuve : Management des activités technico-commerciales Page 3 22 DOSSIER 1 : GESTION DE LA FORCE DE VENTE Boisé Fès veut élargir sa cible commerciale vers les clients professionnels (PME et TPE principalement) situés dans la ville de Fès, dans un premier temps, avant de prospecter les professionnels des autres villes de la région Fès Boulmane. M. HADAWI vous demande de l’assister pour prendre certaines décisions. A cet effet, il met à votre disposition les informations consignées dans les annexes 1 à 6 et vous confie la réalisation des taches suivantes : 1.1 a. Calculer la taille optimale de la force de vente de l’entreprise Boisé Fès. b. Conclure. 1,25 pt 0,50 pt 1.2 a. Étudier les avantages et les inconvénients pour Boisé Fès de recourir au recrutement interne. b. Déterminer les indicateurs quantitatifs et qualitatifs de performance relatifs à Rachid AIT OUALI, utiles à M. HADAWI pour prendre sa décision. 1,00 pt 0,50 pt 1.3 Evaluer l’efficacité de la démarche de prospection commerciale de Mme Houari et M. ELMARDI en remplissant l’annexe A (à rendre avec la copie). 2,00 pts 1.4 a. Calculer la rémunération mensuelle de M. ELMARDI pour le mois d’Avril 2018 en remplissant l’annexe B (à rendre avec la copie). b. Préciser dans un tableau deux effets positifs et deux effets négatifs de mode de rémunération variable (individualisée). 1,25 pt 0,50 pt Sujet de l’Examen National du Brevet de Technicien Supérieur - Session Mai 2018 - Filière : Technico-commercial (TC) Épreuve : Management des activités technico-commerciales Page 4 22 DOSSIER 2 : COMPTABILITE ET GESTION FINANCIERE Afin d’évaluer les performances financières et de prévoir les tendances futures de l’activité votre supérieur M. HADAWI, vous demande de participer à certains travaux d’ordre comptable et financier, en exploitant les annexes et les documents ci-dessous. Travail à faire SOUS DOSSIER 2.1 : LES OPERATIONS COURANTES ET D’INVENTAIRE. 2.1 Compléter les factures données en annexe C (A rendre avec la copie). 1 pt 2.2 Enregistrer au livre journal de l’entreprise Boisé Fès les factures de l’annexe C (A rendre avec la copie). 1 pt 2.3 Compléter l’extrait du plan d’amortissement de la machine de production XBR 21 donné en Annexe D (A rendre avec la copie). 0,5 pt 2.4 Enregistrer la dotation d’amortissement de la machine de production XBR 21 au journal de l’entreprise pour l’année 2018. 0,5 pt SOUS DOSSIER 2.2 : ANALYSE DE L’EXPLOITATION. 2.5 Présenter dans l’annexe E l’extrait de l’Etat des Soldes de Gestion (A rendre avec la copie). Utiliser le Compte de produits et charges (C.P.C.) pour l’année 2017 donné en annexe 7. 1 pt 2.6 Présenter un commentaire dans l’annexe F (A rendre avec la copie) des différents soldes de gestion calculés dans l’Annexe E. 0,5 pt 2.7 Compléter dans l’annexe G (A rendre avec la copie) et à l’aide de l’annexe 8 le reclassement des charges fixes et variables de l’entreprise. 0,5 pt 2.8 Compléter dans l’annexe H (A rendre avec la copie) le Tableau d’Exploitation Différentiel (T.E.D.) de l’année 2017. 0,5 pt 2.9 Calculer le seuil de rentabilité de l’entreprise et commenter le résultat obtenu. 0,5 pt SOUS DOSSIER 2.3 : COMPTABILITE DE GESTION (CALCUL DES COUTS COMPLETS PAR LA METHODE DES SECTIONS ANALYTIQUES). 2.10 En utilisant les données de l’Annexe 9 compléter le TRCI donné en annexe I (A rendre avec la copie). 0,5 pt 2.11 Compléter les tableaux de calcul des coûts, d’inventaire, coût du revient et résultats analytiques donnés en Annexe J (A rendre avec la copie) . 2,5 pts SOUS DOSSIER 2.4 : DECISION D’INVESTISSEMENT ET DE FINANCEMENT. 2.12 En utilisant les données de l’Annexe 10 : Evaluer la rentabilité de l’investissement en utilisant les critères de la Valeur Actuelle Nette (VAN) et le Taux de Rentabilité Interne TIR. 1 pt 2.13 Compléter le tableau d’amortissement de l’emprunt donné en Annexe K (A rendre avec la copie). 1 pt SOUS DOSSIER 2.5 : LE BUDGET DES VENTES. 2.14 Déterminer l’équation de la droite d’ajustement linéaire des ventes (méthode des moindres carrés) et établir les prévisions de ventes pour les années 2018, 2019 et 2020. Utilisé l’Annexe L (A rendre avec la copie). 1,5 pt 2.15 Compléter le budget des ventes donné en Annexe M (A rendre avec la copie) 0,5 pt Sujet de l’Examen National du Brevet de Technicien Supérieur - Session Mai 2018 - Filière : Technico-commercial (TC) Épreuve : Management des activités technico-commerciales Page 5 22 Annexe 1 : Répartition des clients de Boisé Fès selon leur taille uploads/Management/ examen-matc-2018-bts-tc.pdf