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Bloc de compétences n°3 : Assurer la gestion opérationnelle Rappel des compéten

Bloc de compétences n°3 : Assurer la gestion opérationnelle Rappel des compétences constituant le bloc et des savoirs associés Compétences Savoirs Gérer les opérations courantes Garantir les approvisionnements Gérer les stocks Suivre les règlements et la trésorerie Fixer les prix Gérer les risques Le cadre économique, légal et réglementaire des opérations de gestion Le cycle d’exploitation Les documents commerciaux Les opérations de règlement Les stocks et les approvisionnements Le financement de l’exploitation La trésorerie Le compte de résultat Les coûts et les marges La fixation des prix Le bilan La gestion des risques Les méthodes de prévision des ventes Les budgets Le financement de l’investissement Les critères de choix d’investissement Les indicateurs de performance La rentabilité de l’activité Le reporting Prévoir et budgétiser l’activité Fixer des objectifs commerciaux Elaborer des budgets Participer aux décisions d’investissement Analyser les performances Concevoir et analyser un tableau de bord Analyser la rentabilité de l’activité Exploiter et enrichir le système d’information commercial Proposer des mesures correctrices Rendre compte 1 BTS MCO - Bloc de compétences n°3 : Assurer la gestion opérationnelle – Mars 2019 Description des compétences / Conseils pédagogiques pour la construction des compétences Compétences du domaine « Gérer les opérations courantes » Contenus des domaines de compétences Conseils pédagogiques Garantir les approvisionnements Identifier et sélectionner les fournisseurs locaux, établir des programmes d’approvisionnement et des cadenciers, en prenant en compte la politique d’approvisionnement de l’unité commerciale (GPA et EDI). Assurer et ajuster le réassort, éviter les ruptures, éviter le sur stockage. Suivre le processus d’achat, rapprocher les documents commerciaux (bon de commande, bon de livraison), établir la fiche de stock. Exploiter des documents d’entreprise (bons de commandes, bons de livraison, par copies d’écran ou papier, cadenciers numériques, feuilles de mouvements de stocks numérisées ou pas, factures) afin de distinguer ce qui relève du réassort automatique ou à façon. Souligner la nécessité d’optimiser les programmes d’approvisionnement en prenant en compte notamment les contraintes locales. Mettre en perspective les contraintes des enseignes et les spécificités de l’approvisionnement propres aux opérations commerciales ainsi que l’usage des outils numériques adaptés (exemple : EDI). A partir de cas et de simulations, caractériser l’évolution du niveau des stocks et des coûts à partir des modalités de passation de commandes (à cet effet, on pourra recourir à un tableur ou un progiciel de gestion intégrée Gérer les stocks Aborder les notions de gestion « avec ou sans pénurie ». Suivre la gestion physique des entrées-sorties, participer aux inventaires, assurer la valorisation des stocks. Souligner l’impact d’une rupture de stocks en termes d’image et de rentabilité. Caractériser la gestion physique des stocks (de la réception des marchandises jusqu’au passage en caisse) à l’aide des expériences en stage et d’exemples concrets. Exploiter des pratiques d’inventaires réalisées ou observées par les étudiants, sur des fréquences différentes (intermittent, tournant, d’initiative). Montrer qu’un produit, dont le prix d’achat varie régulièrement, nécessite l’utilisation de méthodes de valorisation à l’aide d’exemples simples et/ou de fiches de stocks automatisées. Calculer le coût de la gestion des stocks, calculer et analyser les indicateurs de gestion des stocks. 2 BTS MCO - Bloc de compétences n°3 : Assurer la gestion opérationnelle – Mars 2019 A l’aide de simulations sur tableur : - Faire le lien entre le choix de la méthode de valorisation retenue et l’impact de ce choix sur la marge. - Présenter les modèles de gestion par exception (20/80 ou ABC) dans la perspective d’une réduction des coûts, à l’aide de situations didactisées. - Illustrer l’objectif de rationalisation de la gestion des stocks en minimisant les coûts. - Caractériser la rotation des stocks dans une perspective d’analyse de la rentabilité à l’aide de simulations. Suivre les règlements et la trésorerie Identifier les composantes du cycle d’exploitation. Faire le lien entre la chaîne des documents commerciaux (du bon de commande à la facture et au ticket de caisse client) et le cycle d’exploitation. Analyser l’impact des délais de règlement clients et fournisseurs sur la trésorerie. Montrer l’impact des décalages possibles entre les éléments du cycle d’exploitation sur le besoin de financement de l’exploitation. Développer les contraintes légales encadrant les délais de règlement aux fournisseurs. Mettre en place une veille réglementaire en utilisant les outils numériques de veille. Calculer un Besoin en Fonds de Roulement (BFR), analyser l’impact du BFR sur la situation de trésorerie, envisager les actions de remédiation (stocks et délais). A partir d’exemples simples et didactisés : - Analyser des éléments d’exploitation, et notamment les délais (fournisseurs, clients, rotation des stocks). - Exploiter des bilans fonctionnels pour calculer le BFR. - Présenter l’impact des délais de règlements clients et fournisseurs sur le BFR. - Souligner le lien entre le BFR et la situation de trésorerie. Afin de diminuer le BFR et d’améliorer la situation de trésorerie, simuler des variations de délais. Présenter les modes de paiement dématérialisés entre professionnels. Relier les flux financiers et les flux réels aux modes de paiement en distinguant les spécificités des règlements clients et fournisseurs (virements, chèques, espèces, …). 3 BTS MCO - Bloc de compétences n°3 : Assurer la gestion opérationnelle – Mars 2019 Présenter les outils de règlement. Mettre en avant le rôle des intermédiaires financiers. A l’aide notamment d’une recherche documentaire sur les offres proposées par les banques, présenter les outils de règlement et leurs enjeux dans une optique d’équipement de l’unité commerciale et de sécurisation de la transaction. Evaluer le coût et analyser la fiabilité des moyens de paiement. Suivre la situation de trésorerie. A partir de simulations réalisées sur tableur, montrer l’importance du suivi régulier de la trésorerie (entrées et sorties de fonds) pour matérialiser l’état de la trésorerie au jour le jour. Fixer les prix Prendre en compte les facteurs d’influence des prix, tenir compte de la réglementation en matière de prix. Analyser les modes de fixation des prix en fonction des contraintes des indépendants ou des réseaux et en prenant en compte les pratiques de la concurrence. S’abonner à des moteurs de comparaison de prix pour optimiser les ventes et les marges. Présenter les contraintes réglementaires (seuil de revente à perte notamment). Mettre en place une veille automatisée sur les évolutions réglementaires en matière de fixation des prix. Utiliser le compte de résultat pour calculer des coûts et marges. A partir d’exemples simples de comptes de résultat : - Illustrer les notions de produits et charges - Présenter les principes de calcul des coûts et des marges - Calculer des prix de vente en utilisant le taux de marque, le taux de marge et le coefficient multiplicateur Appliquer le calcul des coûts dans le cadre des entreprises de distribution et de services. Ne pas proposer de situations correspondant à des produits fabriqués. Intégrer dans les calculs le coût des diverses prestations achetées par l’entreprise (exemples : frais de livraison, d’assurance, etc.). Intégrer la TVA dans les calculs. Calculer les prix de vente à partir d’une prévision de coûts et de marges. Calculer les prix de vente en tenant compte de la demande A partir d’exemples simples, présenter la notion de coefficient d’élasticité et l’utilisation de cet indicateur dans le calcul d’un prix de vente pour une opération promotionnelle. Recourir systématiquement à l’usage d’un tableur afin de réaliser les calculs 4 BTS MCO - Bloc de compétences n°3 : Assurer la gestion opérationnelle – Mars 2019 par simulation. Gérer les risques Caractériser les risques (client, personnel, matériels, financiers, produit, image). Utiliser des cas concrets avec une grande variété de risques afin d’expliciter les types de risques, leur anticipation et leur traitement. S’appuyer sur des documents réels ou/et faire intervenir un professionnel afin d’illustrer les incidents types pouvant intervenir dans une unité commerciale. Respecter les procédures et le cadre juridique. Montrer que la responsabilité civile de l’employeur est engagée en cas d’accident ou d’incident dans l’unité commerciale. Expliquer que les risques évalués doivent être notifiés sur des documents consultables par les différents acteurs (médecin du travail, délégués du personnel, inspection du travail, commission de sécurité). Montrer que la gestion des risques est opérée dans le cadre d’une stratégie (Identification, évaluation, prévention des risques et gestion des incidents), en termes d’analyse coût-avantage Estimer le coût de la couverture de risque, pratiquer l’analyse coût-avantage. 5 BTS MCO - Bloc de compétences n°3 : Assurer la gestion opérationnelle – Mars 2019 Compétences du domaine « Prévoir et budgétiser l’activité » Contenus des domaines de compétences Conseils pédagogiques Fixer des objectifs commerciaux Tenir compte des éléments de contexte, prendre en compte les historiques, prendre en compte la politique commerciale, répartir les objectifs globaux au sein de l’équipe, répartir les objectifs dans le temps, établir des objectifs dans une logique d’entrepreneuriat, fixer des objectifs d’animation commerciale. Réaliser des simulations sur tableur, à partir de cas tenant compte des résultats passés et des contraintes des enseignes (les objectifs du réseau, de l’unité commerciale, du rayon, etc.). Elaborer des budgets Analyser des séries chronologiques, calculer la prévision des ventes, prendre en compte la saisonnalité, déterminer des tendances. Mettre en œuvre à l’aide d’un tableur des méthodes de prévision des ventes afin de permettre à l’étudiant uploads/Management/ guide-d-x27-accompagnement-pe-dagogique-bc-n3-assurer-la-gestion-ope-rationnelle.pdf