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CIDE SEPTEMBRE 2022 Secteur : Gestion Commerce Manuel du stagiaire 2ème Année F

CIDE SEPTEMBRE 2022 Secteur : Gestion Commerce Manuel du stagiaire 2ème Année Filière : Gestion des entreprises Option : Commerce & Marketing M 205 : TECHNIQUES DE VENTE ET DE NEGOCIATION Technicien spécialisé P a g e | 2 CIDE SEPTEMBRE 2022 TABLES DES MATIERES Introduction ...............................................................................................................................3 A. Organiser des visites chez les clients ....................................................................................7 B. Prise de contact avec le client .............................................................................................30 C. Présenter et argumenter l’offre de l’entreprise ...................................................................38 D. Conclure l’entretien de vente ..............................................................................................66 E. Effectuer un suivi après-vente .............................................................................................72 P a g e | 3 CIDE SEPTEMBRE 2022 Introduction Vous en êtes au début de votre deuxième année de formation en gestion des entreprises option commerce et marketing. Il vous faut maintenant passer à l’action. Première étape pour l’action, appliquer les techniques de vente et de négociation. Durant cette formation et pour cette compétence, c’est principalement en appliquant les techniques de vente et de négociation que vous recevrez votre formation pour l’application des diverses techniques enseignées. Ce cours s’effectuera par la dispensation de notions technologiques et surtout par des applications et des démonstrations pratiques en ateliers. La pédagogie variera d’une journée à l’autre : - Démonstrations - Enseignement traditionnel des concepts de base - Apprentissage à l’aide de logiciels et de documents numériques - Activités e-learning - Discussions de groupe - Travail individuel en atelier - Laboratoires en pratique - Remue-méninges - Travail d’équipes et rencontres collectives - Partage en groupe - Accompagnement individualisé - Surtout et surtout, par des applications pratiques en ateliers. Durant les périodes en atelier, la méthodologie utilisée sera très différente. Le stagiaire devra se référer quotidiennement au plan de module afin d’être proactif dans la planification et l’acquisition de tous les éléments de compétence qui seront acquis. Après chaque séance, le stagiaire devra compléter le rapport approprié demandé par son formateur. P a g e | 4 CIDE SEPTEMBRE 2022 PICTOGRAMMES UTILISES EXPLORATION APPRENTISSAGES DE BASE TRAVAUX PRATIQUES / ACTIVITÉS D’APPRENTISSAGE DE BASE POINTS À RETENIR POUR ALLER PLUS LOIN P a g e | 5 CIDE SEPTEMBRE 2022 ÉVALUATION DIAGNOSTIQUE Objectif : évaluer ses connaissances antérieures Consigne : Avant d’entamer ce module, réaliser le quizz numéro 1 en cliquant sur ce lien qui mène à la plateforme QUIZZ 1 EXPLORATION Objectif : Situer le module par rapport au programme de formation et explorer son contenu Consigne : lecture du contenu du fichier 1 et 2 en cliquant sur ce lien qui mène à la plateforme et préparation de questions de compréhension pour la séance du présentiel. P a g e | 6 CIDE SEPTEMBRE 2022 Élément de compétence A : Organiser des visites chez les clients APPRENTISSAGES DE BASE A1. Planifier les tournées chez les clients A2. Préparer les tournées chez les clients A3. Préparer les documents de suivi des visites P a g e | 7 CIDE SEPTEMBRE 2022 A. Organiser des visites chez les clients ELEMENTS DE CONTENU I- DÉFINITIONS : 1) LA PROSPECTION : La prospection regroupe l‘ensemble des actions qui vise à identifier et contacter de nouveaux clients potentiels et à chercher à les transformer en clients réels (prospection-vente). La prospection est une démarche active, continuelle et obligatoire. Elle ne peut pas être gérée indépendamment de l'action commerciale globale. Cette recherche est faite pour connaître les caractéristiques particulières et les possibilités de fournisseurs d'un bien ou d'un service. La démarche est alors en général différente, mais s'associe également de visites et de rencontres en vue d'évaluer leurs offres et d'y faire appel le cas échéant. Cette forme de prospection est tout autant stratégique pour l'entreprise pour éviter des ruptures d'approvisionnements, rechercher de solutions toujours plus compétitives…. la prospection de la clientèle • La prospection des clients consiste à utiliser l'ensemble des techniques du marketing et de la vente pour identifier de nouveaux clients potentiels (suspects, prospects et clients inactifs), et les transformer en clients actifs réels. La prospection des fournisseurs • La prospection des fournisseurs consiste à rechercher de nouvelles entreprises susceptibles d'apporter une plus-value à la société en matière d'achats de matières premières et de produits ou de fourniture de services. P a g e | 8 CIDE SEPTEMBRE 2022 2)LE PROSPECT : Un prospect est un client potentiel de l‘entreprise. Une action de prospection consiste donc à entrer en contact avec des individus qui ne sont pas encore clients de l‘entreprise. Dans certains contextes, on considère comme prospects des individus ayant déjà exprimé un intérêt pour l‘offre. On distingue : le prospect chaud, le prospect froid, le contact commercial et les suspects. POURQUOI PROSPECTER ? Il faut prospecter car :  Prospecter est nécessaire pour compenser les problèmes de régression du portefeuille de clients actifs.  Une entreprise doit développer une stratégie commerciale de conquête afin de faire face aux crises économiques et d'éviter de stagner sur un marché stagnant,  La conquête de nouveaux clients est essentielle pour une entreprise, afin d'augmenter et de maîtriser ses marges,  Les actions de prospection permettent de remotiver l'équipe commerciale.  La fonction essentielle de la prospection est de faire connaître la société, de détecter des projets, de familiariser les acheteurs potentiels avec un produit, ainsi qu'avec ses distributeurs locaux, etc. PLANIFIER ET ORGANISER SA PROSPECTION : Les tournées commerciales ne s’abordent pas à la légère : elles se préparent, se planifient selon un calendrier et l’ensemble des actions à entreprendre ; et, une fois réalisées, font encore l’objet d’un Reporting. Multipliez toutes ces tâches par le nombre important de visites réalisées dans la semaine ou dans le mois, et le risque de s’y perdre augmente. P a g e | 9 CIDE SEPTEMBRE 2022 Comment s’organiser au mieux pour mener une stratégie commerciale cohérente, et gagner du temps ? I- Fixer les priorités : Réfléchir en amont à la stratégie à adopter :  Quelle cible à privilégier ?  Allons-nous visiter en priorité les clients qui n’ont pas reçu de visite depuis plus d’un an ?  Faut- il cibler ceux qui ont un chiffre d’affaires supérieur à un montant donné ?  Faut-il se concentrer sur la prospection dans une zone peu exploitée d’un secteur ? Faut-il mener des actions sur des clients historiques ? Le mieux est de se fixer une ligne directrice pour une période donnée. Il faut définir un ensemble d’actions cohérentes et les tester à plusieurs angles d’attaque pour voir ceux qui marchent le mieux. Il faut faire le point régulièrement pour déterminer si la stratégie adoptée est payante et décider s’il faut continuer sur la lancée, ou partir sur autre chose. Dans tous les cas, on a besoin d’un outil de tableau de bord qui permet de filtrer les clients et les prospects selon des critères stratégiques pour cibler ceux qui correspondent à la stratégie choisie : fourchette de chiffre d’affaires, d’effectifs, localisation, date de dernière visite… II- Fixer des objectifs atteignables et quantifiables : Lorsqu’on définit une stratégie commerciale, il est indispensable de se poser des jalons dans le temps afin de se rendre compte si la stratégie adoptée est payante ou pas, nombre de visites réalisées, chiffre d’affaires ou marge… Il faut voir en quels termes on définit sa performance ; mais dans tous les cas, il faut étudier de près la réalité du terrain afin de ne pas fixer des objectifs déconnectés du potentiel de son secteur. Si le territoire de vente est pauvre en prospects, ça ne sert à rien de fixer des objectifs de prospection démesurés, on utilise un tableau de bord qui donne une vision claire et intuitive du potentiel de son secteur, pour éviter de se lancer à l’aveuglette lorsqu’on prépare des tournées commerciales. LES FORMES DE PROSPECTIONS : A) Le porte à porte : on part dans la rue avec sa petite mallette, ou avec ses dépliants, et on cible un secteur, une commune ou un quartier, qu'on cible. C‘est l'une des meilleures sources de prospection à notre portée. B) Le téléphone : la télé prospection, on se colle l'oreille sur le téléphone, et on appelle sur ciblage antérieur ou sur annuaire téléphonique. C'est encore une autre source peu coûteuse et très répandue. C) Les Galerie Marchande de Supermarché (GMS) : dans un petit stand avec des dépliants à la disposition des prospects, et un ou deux commerciaux pour contacter les prospects. Il faut prévoir le prix de On sait qu'une vente sur un prospect coûte 3 fois plus cher qu'une vente sur un client. Il est alors légitime de commencer sa prospection par les anciens clients ou clients reconnus inactifs. P a g e | 10 CIDE SEPTEMBRE 2022 la location de l'emplacement, ce n'est pas gratuit. C‘est aussi une source plutôt lucrative si elle est bien exécutée par les commerciaux... D) Le parrainage : On demande des adresses de connaissances à notre client avec qui on va prendre contact de sa part. c‘est un excellent ratio vente, car la confiance est presque acquise... Mais il faut prévoir de petites récompenses pour le parrain quand même. E) Le prescripteur : Un petit contrat moral ou écrit avec un professionnel uploads/Management/ nv-techniques-de-vente-et-de-negociation-manuel-stagiaire.pdf