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SYNTHÈSE EXPOSÉ : GESTION DE LA FORCE DE VENTE I. Généralités sur la force de v

SYNTHÈSE EXPOSÉ : GESTION DE LA FORCE DE VENTE I. Généralités sur la force de vente A. Définition de la force de vente : La force de vente d'une entreprise se compose de l'ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre les produits de l'entreprise au moyen de contactes directes avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits. B. Les différents types de la force de vente Selon le type d’activité Selon le lien juridique Interne Externe Propre Déléguée Les commerciaux œuvrent de façon sédentaire, il s'agit des clients qui se déplacent vers les points de ventes. Les vendeurs se déplacent et ont l'initiative du contact (prise de rendez- vous, négociation). Elle est formée de vendeurs salariés, ils sont sous le contrôle de l'entreprise avec un lien de subordination juridique (contrat). Les commerciaux travaillent pour plusieurs entités, ils exécutent leurs activités de façon permanente ou temporaire. A. Structure de la FDV : 1 II. GESTION DE LA FORCE DE VENTE A. La taille de la Force de Vente : Déterminer le nombre de vendeurs nécessaire est primordial pour optimiser l'effort de la force de vente et la rendre efficace. Pour trouver le nombre optimal de vendeurs, la plupart des entreprises recourent à l'une des méthodes suivantes: L'ANALYSE MARGINALE LA METHODE BASÉE SUR LA CHARGE DE TRAVAIL B. Le recrutement de la Force de Vente : Le recrutement est l'ensemble des actions mises en œuvre pour trouver un candidat correspondant aux besoins d'une organisation dans un poste donné. C'est une étape très importante dans la démarche marketing de l'entreprise car la sélection des meilleurs vendeurs est essentielle pour son avenir. C. La formation de la Force de Vente : Former, c'est transmettre des connaissances (savoir), des méthodes techniques (savoir-faire) et de développer les capacités d'une personne. Si le recrutement est un élément essentiel dans le management d'une force de vente, des actions de formation sont indispensables pour maintenir les performances dans la durée. Est un instrument qui permet d'obtenir un niveau de flexibilité nécessaire en assurant la polyvalence des ressources humaines et en développant leurs capacités d'adaptation pour faire face aux changements. D. Rémunération de la force de vente : Le système de rémunération doit d'une part contribuer à la réalisation des objectifs de l'entreprise et d'autre part la satisfaction des vendeurs. La rémunération doit représenter le point d'équilibre entre l'offre de l'entreprise et la demande des vendeurs en matière de salaire. E. L'animation et stimulation de la force de vente: 1. L’animation de la force de vente : Même si le recrutement est efficace, la rémunération motivante et adaptée, la formation attrayante, le style de management doit maintenir et améliorer la productivité commerciale, 2 c'est le rôle de l'animation d'améliorer les résultats ». L'animation se concrétise dans les actions quotidiennes et le style de management adopté par le responsable commercial 2. La stimulation de la force de vente : La stimulation comprend un ensemble de procédés permanents ou d'opérations ponctuelles misent au service d'objectifs. Par exemple => Les concours : Challenge durant une période afin d'augmenter la productivité, Les récompenses honorifiques Accès sur le besoin de considération de chacun, elles permettent d'étendre l'esprit d'appartenance à l'entreprise. A. Le contrôle et l’évaluation de la force de vente : Le contrôle est l'outil qui permet de mettre en évidence l'existence d'un écart entre le prévu et le réalisé. Il est essentiel de se prémunir d'outils de suivi et de contrôle afin de percevoir la réalisation des objectifs et des expériences à dégager. 3 uploads/Management/ synthese-expose-force-de-vente.pdf