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Dans un contexte économique très concurrentiel, la fonction approvisionnement d

Dans un contexte économique très concurrentiel, la fonction approvisionnement devenue primordiale pour toutes les entreprises est un domaine privilégié de la mercatique. Bien vendre implique que l'on achète mieux… Les acheteurs, "la force d'achat" de l'entreprise (au même titre que la force de vente sur le marché aval), doivent bâtir un plan d'action "achat" (un marketing-mix "amont"). PLAN D'ACTION-ACHAT Cette politique d'approvisionnement doit permettre de répondre aux questions suivantes : - De quels produits avons-nous besoin ? Comment détecter les besoins internes ? - Sur quels critères faut-il sélectionner les fournisseurs ? - Faut-il faire ou faire-faire ? - Quelles règles de gestion des stocks faut-il mettre en place ? - Comment communiquer avec les fournisseurs ? - Comment susciter les offres ? - Auprès de qui s'approvisionner ? - Faut-il un seul ou plusieurs fournisseurs ? - Faut-il privilégier les fournisseurs locaux ? - Faut-il donner la préférence aux fournisseurs qui sont nos clients ? - Faut-il s'adresser directement aux producteurs ou aux intermédiaires ? - Quelle organisation logistique faut-il mettre en place ? - Faut-il faire ou faire-faire ? - A quelles conditions d'achat faut-il accepter l'offre d'un fournisseur (prix, délai, conditions de paiement...) ? - Quelle est la force d'achat nécessaire (nombre, rémunération, motivation, organisation...) ? 6 « L’essentiel du cours » cas 7 BRESCHARD cas 8 MATHIEU La démarche marketing amont : Le plan d’action achat 06 MARKETING AMONT Page 1 sur 2 LES MOYENS MIS EN OEUVRE PAR LE COMMERCIAL-ACHAT LA DETERMINATION DES BESOINS REPETITIFS Cela relève de la gestion des stocks et de la logistique. La tendance actuelle est la recherche du « stock zéro » LA DETECTION DES BESOINS LA GESTION DES BESOINS NON REPETITIFS Ce besoin se traduit par l’élaboration d’une demande d’achat dans laquelle l’émetteur précise les produits et la quantité souhaités. C’est ensuite au service achat de réaliser l’achat en tenant compte de l’avis et des souhaits (parfois même des décisions) des différents membres du centre d’achat. LA PROSPECTION DU MARCHE AMONT L’ACTION POUR SUSCITER LES OFFRES - Lancer des appels d’offres et des demandes de prix - Recevoir les technico-commerciaux : l’acheteur doit avoir lui-même l’attitude d’un vendeur (prise de rendez-vous, accueil, courtoisie, ..etc.. d’autant plus si c’est lui qui a eu l’initiative de la rencontre). - Visiter les fournisseurs potentiels : l’acheteur peut ainsi mieux se rendre compte de la situation du fournisseur potentiel. Il complète ainsi utilement ses informations et donne une image positive et dynamique de son entreprise - Visiter expositions et salons professionnels, ce qui permet de rencontre sur un même lieu tous les principaux fournisseurs potentiels. LE RECENSEMENT DES FOURNISSEURS POTENTIELS - Rassembler de la documentation : les sources sont nombreuses sur les fournisseurs potentiels en France et l’étranger, - Classer et mettre à jour la documentation : élaboration de dossiers-produit, et de dossiers-fournisseur. Ces données peuvent être informatisées (base de données). LA COMPARAISON DES OFFRES - La détermination des critères de choix et leur importance relative. Cela se réalise sur des tableaux comparatifs. Chaque offre est « notée » pour chaque critère. Les critères sont ensuite pondérés en fonction de leur importance. - La négociation en position d’achat L’acheteur doit, comme le vendeur, savoir écouter avant de parler, attendre que le vendeur lui fasse une proposition et éviter de dire au vendeur : « c’est faux » ou « vous avez tort ! »… cela ne facilitant pas une ambiance positive entre deux partenaires ou futurs partenaires ! - la fixation des termes d’un accord « gagnant-gagnant » LE SUIVI DES ACHATS - surveiller les délais de livraison L’objectif est d’assurer la sécurité et la régularité des approvisionnements afin d’éviter les ruptures de stocks. Il s’agit de mettre en place une procédure. - contrôler la réception des produits ce contrôle doit être quantitatif et qualitatif. - suivre les entrées et sorties des stocks choisir les locaux de stockage, les organiser, etc.… - contrôler et ordonnancer les factures cela se fait par rapprochement avec le bon de commande et le bon de livraison. - - mettre en œuvre la garantie et recourir au SAV si nécessaire.. 06 MARKETING AMONT Page 2 sur 2 uploads/Management/06-marketing-amont-pdf.pdf