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Université de Reims Champagne-Ardenne Faculté des Sciences Economiques, Sociale

Université de Reims Champagne-Ardenne Faculté des Sciences Economiques, Sociales et de Gestion LICENCE PROFESSIONNELLE MANAGEMENT DES ACTIVITES COMMERCIALES Accréditation 2018-2022 FICHES E.C. Fiche EC Élément constitutif de la formation Identité de la formation Type de diplôme : Licence professionnelle Domaine : GESTION Mention : Management des activités commerciales Parcours : Développement d’affaires – Business to business Semestre : 5 Intitulé de l’EC : Connaissance des marchés et des filières (UE1 – 1) Présentation (10 lignes max) Description du contenu de l’EC : Les activités interentreprises sont actuellement symbolisées en France par 56 fédérations regroupées au sein de la Confédération du Commerce de Gros et International : au total, elles représentent 120 000 entreprises, 1 million de salariés et 790 milliards d’euros de chiffre d’affaires en 2016. Présentes aussi bien sur le marché intérieur (biens d’équipement interindustriel, biens de consommation non alimentaires et alimentaires) que sur le marché international (par les Sociétés de commerce (SCI) et les sociétés d’accompagnement à l’international (SAI)), les activités interentreprises occupent un positionnement stratégique au cœur des filières en mettant en relation fournisseurs, grossistes, négociants, commerciaux, logisticiens, clients professionnels et clients finaux. Leur efficacité dépend donc d’une parfaite maîtrise des marchés et filières. Une spécialisation professionnelle en B to B impose une complète connaissance des produits ainsi qu’une excellente perception des besoins et attentes des clients professionnels : les professionnels du B to B sont aujourd’hui d’importants vecteurs d’innovation, de communication et de formation, qui participent à la croissance de l’activité du client en favorisant la mise à disposition efficace des produits (dimension logistique), le conseil aux clients et la proposition de solutions adaptées aux problématiques rencontrées. Objectifs / compétences à acquérir (10 lignes max) Objectifs : - Comprendre la nature et l’étendue des activités B to B ; - Identifier les principales caractéristiques des marchés B to B ; - Comprendre les notions de filière et de demande dérivée ; - Comprendre le rôle de la veille comme outil d’étude des marchés. Compétences à acquérir : - Définir une démarche cohérente d’analyse des environnements d’affaires d’une entreprise ; - Savoir utiliser et organiser les principales sources d’information relatives aux marchés et aux filières ; - Maîtriser la complémentarité des approches théoriques n et de terrain. Structure et organisation pédagogiques Volume Horaire (CM, TD, TP) : 20h CM + 10h TD ECTS : 2 Fiche EC Élément constitutif de la formation Identité de la formation Type de diplôme : licence professionnelle Domaine : GESTION Mention : Management des activités commerciales Parcours : Développements d'affaires - Business to business Semestre : 5 Intitulé de l’EC : Droit des affaires (UE1 – 2) Présentation (10 lignes max) Description du contenu de l’EC : - Les règles du droit français des contrats ; - Fondements du droit international ; - Etude de la convention de Vienne ; - Pratique des contrats internationaux. Objectifs / compétences à acquérir (10 lignes max) Objectifs : - Connaissance du droit des contrats ; - Sensibilisations aux différents droits nationaux. Compétences à acquérir : - Maitriser l'analyse des clauses contractuelles ; - Comprendre l'équilibre du contrat à l'international. Structure et organisation pédagogiques Volume Horaire (CM, TD, TP) : 12h CM + 10h TD ECTS : 2 Fiche EC Élément constitutif de la formation Identité de la formation Type de diplôme : Licence professionnelle Domaine : GESTION Mention : Management des activités commerciales Parcours : Développement d’affaires – Business to Business Semestre : 5 Intitulé de l’EC : Gestion des activités commerciales (Business to Business) (UE1-3) Présentation (10 lignes max) Description du contenu de l’EC : Gérer une activité commerciale consiste en la recherche de marges élevées, tout en optimisant l’équilibre entre le prix, les volumes, la qualité, les délais, les moyens commerciaux fixes et variables, la force de vente et les circuits de distribution. Dans le contexte des activités interentreprises, cette gestion prend une dimension spécifique reposant sur la nécessité de personnaliser la relation client tout en mettant en œuvre une gestion individuelle et collective performante. L’objectif de ce cours est de permettre l’acquisition de savoirs donnant la capacité à exercer une fonction d’encadrement d’une équipe commerciale spécialisée dans le commerce interentreprises. Objectifs / compétences à acquérir (10 lignes max) Objectifs : - Acquisition de méthodes et d’outils permettant la mise en place d’une organisation et d’une gestion individuelle/collective performante des activités commerciales ; - Développer les techniques et outils de communication et d’information commerciale ; - Acquisition des techniques de management d’une équipe commerciale (motivation) ; - Développer les instruments de suivi de la performance commerciale. Compétences à acquérir : - Mise en place d’une organisation personnelle efficace : choix des méthodes, suivi des procédures, utilisation d’outils, création et ou modification de plans de tournées, gestion du temps ; - Participation à la mise en place opérationnelle d'une équipe commerciale : recrutement, formation, rémunération, organisation, définitions et explicitation des objectifs ; - Production de documents textuels (rapports de visite), chiffrés (tableaux de bord) et visuels transparents pour réunion) en vue de rendre compte ou d'animer des réunions commerciales ; - Mise en place d'opérations de stimulation et de motivation de l'équipe commerciale ; - Mise en place d'un système de suivi et d'amélioration des compétences des membres de l'équipe commerciale ; - Recherche de la rentabilité globale de l'entreprise en assurant la réalisation des objectifs et proposition d’amélioration de l’efficacité commerciale. Structure et organisation pédagogiques Volume Horaire (CM, TD, TP) : 12h CM + 10h TD ECTS : 2 Fiche EC Élément constitutif de la formation Identité de la formation Type de diplôme : licence professionnelle Domaine : GESTION Mention : Management des activités commerciales Parcours : Développement d’affaires – Business to Business Semestre : 5 Intitulé de l’EC : Marketing industriel B to B (UE2 – 1) Présentation (10 lignes max) Description du contenu de l’EC : Le marketing industriel relève d’une approche assez différente de celle du marketing grand public (ou consumer marketing) et de celui des services. Il faut être capable d’identifier et de classifier les différents types d’acheteurs industriels, comprendre leur environnement et l’analyser méthodiquement avec une veille approfondie. Il est également nécessaire de comprendre la chaîne de décision pour l’achat et la distribution. Le marketing B to B doit s’inscrire dans une démarche de proposition de solution pour le client entreprise qui répond entièrement aux attentes des clients pour développer des relations durables et fidéliser les clients. Objectifs / compétences à acquérir (10 lignes max) Objectifs - Comprendre les spécificités produits et particularités de la politique marketing et de la distribution dans l’industrie (intermédiaires, triades, réseaux...) - Comprendre et analyser les processus et comportements d’achats des entreprises industrielles. - Concevoir un marketing d’offre B to B dans une approche « solution » répondant aux attentes des clients. - Comprendre les stratégies de distribution multicanal en B to B. Compétences à acquérir - Être capable d’analyser un marché industriel et les liens entre les différents acteurs. - Savoir segmenter un marché industriel et repérer les éléments clés de la distribution et la supply chain. - Identifier le processus décisionnel, les enjeux et les besoins d’un client industriel. - Être en capacité d’avoir une approche par affaire ou projet pour fidéliser le client entreprise et être capable d’adapter la solution en fonction d’un contexte particulier. Structure et organisation pédagogiques Volume Horaire (CM, TD, TP) : 10h CM + 10h TD ECTS : 2 Fiche EC Élément constitutif de la formation Identité de la formation Type de diplôme : licence professionnelle Domaine : GESTION Mention : Management des activités commerciales Parcours : Développement d’affaires – Business to Business Semestre : 5 Intitulé de l’EC : Marketing des services B to B (UE2 – 2) Présentation (10 lignes max) Description du contenu de l’EC : Le marketing des services utilise des outils classiques du marketing comme le marketing mix (Offre de services, distribution, communication et prix) qui est adapté spécifiquement aux services, on peut parler de marketing mix étendu car il s’étend à des outils propres aux services liés aux personnes ou acteurs (personnels et clients), aux preuves physiques (réseaux d’agences, agencement/design et supports de communication spécifiques) et aux processus (flux des activités, durée et complexité des processus). Le but du marketing des services est d’arriver à une relation active avec le client pour mieux comprendre ses expériences de consommation de services et arriver à une gestion de la relation client qui aboutisse à une fidélisation profitable. Objectifs / compétences à acquérir (10 lignes max) Objectifs : - Comprendre la démarche marketing appliquées aux services. - Comprendre le processus de conception stratégique de l’offre de service ainsi que la conception d’un processus de service de qualité qui satisfait les clients . - Analyser le marketing mix d’un service en termes de distribution, communication et prix et comprendre les spécificités du marketing mix étendu des services. - Comprendre le processus de consommation des services, la relation client et la fidélisation dans les services. Compétences à acquérir : - Identifier la démarche marketing appliquée spécifiquement aux services. - Repérer les points clés de la uploads/Management/fiches-ec-lp-mac-03-1-pdf.pdf