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Le management de la force de vente d'une entreprise industrielle SOMMAIRE INTRO

Le management de la force de vente d'une entreprise industrielle SOMMAIRE INTRODUCTION..............................................................................................1 CHAPITRE 1 : L'ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE................5 SECTION 1 : GÉNÉRALITÉS SUR LA FORCE DE VENTE..........................................7 SECTION 2 : LA STRUCTURE DE LA FORCE DE VENTE.........................................14 SECTION 3 : LES DIFFERENTS TYPES ET STATUTS DE LA FORCE DE VENTE...........19 SECTION 4 : LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE................................................23 CHAPITRE 2 : LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE..............25 SECTION 1 : LE RECRUTEMENT DES VENDEURS................................................27 SECTION 2 : LA FORMATION DE LA FORCE DE VENTE.........................................33 SECTION 3 : LA RÉMUNÉRATION DE LA FORCE DE VENTE..................................38 SECTION 4 : L'ANIMATION ET LA STIMULATION DE LA FORCE DE VENTE............42 SECTION 5 : LE CONTRÔLE ET L'ÉVALUATION DE LA FORCE DE VENTE...............48 CHAPITRE 3 : PRÉSENTATION DE L'ORGANISME D'ACCUEIL : l'Entreprise Nationale des Granulats « ENG »..................53 SECTION 1 : PRÉSENTATION DE L'ENG..............................................................55 SECTION 2 : ORGANISATION DE L'ENG..............................................................63 SECTION 3 : LA DIRECTION COMMERCIALE DE L'ENG........................................67 CHAPITRE 4 : ÉTUDE DE LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE DE L'ENG...............................................................70 SECTION 1 : ANALYSE DE L'ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE DE L'ENG...72 SECTION 2 : ANALYSE DE LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE DE L'ENG............75 SECTION 3 : LES FORCES ET LES FAIBLESSES DE LA FORCE DE VENTE DE L'ENG...83 SUGGESTIONS ET RECOMMANDATIONS.........................................................86 CONCLUSION................................................................................................89 BIBLIOGRAPHIE...........................................................................................92 ANNEXES......................................................................................................95 INTRODUCTION INTRODUCTION L'Algérie est un pays qui possède des richesses naturelles et minières qui doivent être exploitées par les acteurs économiques et industriels pour soutenir le développement économique du pays. Les mutations que connaît l'économie mondiale en générale et l'économie nationale en particulier, exigent des entreprises nationales de se préparer aux changements et s'adapter aux nouvelles données de l'économie de marché où la qualité des produits et services, la maîtrise des différents coûts, le niveau des prix, le savoir et le savoir-faire managérial et commercial constituent des facteurs de compétitivité importants. La vente des produits constitue la finalité d'une entreprise industrielle, elle constitue l'une des principales préoccupations d'un manager. La force de vente est l'un des piliers sur lesquels repose la vente et la commercialisation des biens et services d'une entreprise. Elle constitue un élément essentiel dans la relation d'une entreprise avec ses clients. Elle est l'expression immédiate de la compétence commerciale de l'entreprise auprès des clients. Chaque contact avec un client doit permettre de valoriser l'image de l'entreprise, et être appréhendé comme une opportunité de créer, de conforter ou de développer un courant d'affaire. Le présent travail de recherche se propose d'étudier le cas d'une entreprise publique, en l'occurrence l'Entreprise Nationale des Granulats « ENG ». Notre contribution dans le cadre de cette étude sur le terrain porte sur le thème suivant : LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE D'UNE ENTREPRISE INDUSTRIELLE. La problématique que nous aborderons dans le cadre de ce travail de recherche porte sur le point suivant : « Comment peut-on assurer la compétence commerciale d'une entreprise ? ». Afin de bien structurer notre travail de recherche pour répondre à notre problématique, nous avons posé les questions suivantes : Ø Quel est le rôle de la force de vente dans une entreprise industrielle ? Ø Comment la force de vente de l'ENG est-elle organisée et gérée ? Ø Quelles sont les actions à mettre en oeuvre pour améliorer sa force de vente ? Á partir de la problématique posée, nous formulons les hypothèses suivantes : § La mise en place d'une force de vente est une nécessité absolue pour l'amélioration des résultats commerciaux. § Un bon management de la force de vente lui permet nécessairement d'être performante. Pour aborder le thème choisi, nous avons opté pour une méthode déductive, c'est-à-dire que nous partons du général pour aboutir au particulier. Tenant compte de ces éléments, nous avons préféré de structurer notre mémoire en quatre (4) chapitres. Nous présenterons dans le premier chapitre, des généralités sur la Force de Vente, en ce qui concerne ses missions et objectifs, sa structuration et ses multiples fonctions, ainsi que ses différents types et statuts. Le deuxième chapitre est consacré aux fondements théoriques du Management de la Force de Vente, qui englobe le recrutement, la formation, la rémunération, l'animation et la stimulation ainsi que le contrôle et l'évaluation. Nous évoquerons dans le troisième chapitre, une présentation générale de l'organisme d'accueil, en occurrence l'Entreprise Nationale des Granulats ENG. Le quatrième et dernier chapitre illustre l'étude et l'analyse de sa Force de Vente, en matière de gestion et d'organisation, tout en présentant ses forces et faiblesses. En ce qui concerne notre démarche méthodologique, et la nature de notre thème de recherche, nous nous sommes inspirés d'outils de recherches suivants : v Des ouvrages traitant du management de la force de vente. v Des rapports d'activités de l'ENG. v De l'analyse documentaire et le traitement des informations recueillies. v Le recours à l'entretien avec le personnel de l'entreprise, ainsi que l'observation. Néanmoins, il nous a été plus ou moins difficile d'obtenir des informations détaillées. CHAPITRE 1 L'ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE La force de vente occupe une place primordiale dans le fonctionnement général de l'entreprise dont elle est indissociable de sa politique marketing, puisque elle est dans le but d'atteindre les objectifs commerciaux de l'entreprise. Ce premier chapitre nous l'avons élaboré de façon à éclairer à un certain degré les fondements théorique concernant la force de vente, et que nous avons réparti en quatre (4) sections. Nous aborderons l'organisation de la force de vente, en ce qui concerne ses missions et objectifs, de ses différents types et statuts, de sa structuration, de ses multiples fonctions ainsi que la place de la force de vente dans la fonction commerciale. SECTION 1 : GÉNÉRALITÉS SUR LA FORCE DE VENTE 1.1. DEFINITION DE LA FORCE DE VENTE « La force de vente d'une entreprise se compose de l'ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre les produits de l'entreprise au moyen de contactes directes avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits »1(*). Selon Yves CHIROUZE, la force de vente «...d'une entreprise, également appelée réseau de vente ou encore équipe de vente, est l'ensemble du personnel commercial chargé de vendre les produits de l'entreprise et de stimuler la demande par des contacts de personne à personne avec les acheteurs actuels et potentiels »2(*). « Une force de vente est bien plus que la somme de commerciaux qui la composent, elle dispose d'une organisation et d'une structure qui définissent les tâches de chacun des commerciaux »3(*). La fonction des vendeurs ne se limite pas uniquement à la vente des produits ou services, mais elle la dépasse vers l'amélioration de l'image de marque de l'entreprise, la collecte d'information et la fidélisation des clients. D'autres auteurs parlent souvent de représentants et non uniquement de vendeurs, car ces derniers sont des "envoyés spéciaux" chargés de démontrer aux clients et aux concurrents la force et les atouts des entreprises qu'ils représentent. 1.2. LA PLACE DE LA FORCE DE VENTE DANS LA STRATEGIE DE L'ENTREPRISE L'action d'une force de vente ne peut être isolée, bien au contraire, elle s'inscrit dans un ensemble d'actions commerciales. Elle adapte le plan marketing en fonction des clients, aide à la préparation de la décision, la participation à la formation, et à la réalisation des objectifs de l'entreprise, alors que le marketing intervient pour accroître les responsabilités de la force de vente, en l'incitant à coopérer à la politique de l'entreprise, à apporter de l'information, ainsi que d'éventuelles idées de nouveaux produits. La participation de la force de vente au processus d'information, de proposition et d'évaluation des ajustements proposés par le responsable montre son rôle dans la phase d'évaluation d'une stratégie commerciale. Pour atteindre une productivité intéressante de sa force de vente, l'entreprise doit avant tout avoir une direction stratégique de ses vendeurs, c'est-à-dire qu'elle doit implanter la démarche commerciale (prévision des ventes, affectation des ressources...) dans une vraie démarche stratégique de marketing mixe de l'entreprise (politique de produit, de prix, de distribution et de communication). Elle fait l'offre au client final, ou au client intermédiaire, elle distribue le produit, ou le fait distribué, elle est aussi un agent de communication privilégié puisqu'elle permet le contact direct d'homme à homme. 1.3. LA PLACE DE LA FORCE DE VENTE DANS LA FONCTION COMMERCIALE La vente ou l'aboutissement des programmes de vente n'est qu'une partie des plans de marketing, d'actions commerciales, et pour situer la place de la force de vente dans la fonction commerciale nous commençons tout d'abord par la définition de la fonction commerciale. 1.3.1. Définition de la fonction commerciale La fonction commerciale est considérée comme un poumon pour toute entreprise, elle occupe une place très importante. On trouve la fonction commerciale dans toutes les autres activités en dépendant, car elle permet le contact direct entre la sphère de production et celle de consommation, en prenant en charge la mission d'acheminer le produit tel qu'il a été exigé et souhaité par le marché. « La fonction commerciale regroupe toutes les activités liées directement ou non à la fonction de ses uploads/Management/le-management-de-la-force-de-vente-d.pdf