Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

A. Elabjani Marketing Achat A.U. : 2008-09 FSJES de Marrakech UNIVERSITE CADI A

A. Elabjani Marketing Achat A.U. : 2008-09 FSJES de Marrakech UNIVERSITE CADI AYYAD Faculté des Sciences Juridiques Economiques et Sociales Marrakech - Maroc Master : Marketing et Management de l’Action Commerciale Pr. : A. ELABJANI Matière : Marketing Achat Support de cours 1. Les INTERETS DU COURS 1. Montrer Le poids du service Achat et/ou Approvisionnement dans la structure de l’entreprise; 2. Susciter l’intérêt d’appliquer le Marketing Achat pour les secteurs «stratégiques»; 3. Comprendre et maîtriser les techniques jugées indéniables dans le domaine. 2. Les OBJECTIFS DU COURS 1. Comprendre la complémentarité des achats et des approvisionnements; 2. Maitriser les méthodes et outils de l’approvisionnement; 3. Définir une politique d’approvisionnement et de gestion des stocks; 4. Analyser les études de cas. 3. METHODOLOGIE 1. Cours portant sur les notions de base; 2.A compléter par des lectures parallèles: * Documents parallèles; * Bibliographies à consulter; * séries d’applications empiriques. 3. L’évaluation portera sur: * La participation des étudiants. * L’examen de la matière. A. Elabjani Marketing Achat A.U. : 2008-09 FSJES de Marrakech * Les travaux à présenter. 3. PROGRAMME I. L’organisation des achats 1.1. Les objectifs de l’achat 1.2. les structures de l’activité d’achat 1.3. la problématique de l’achat II. Le Processus et les outils du Marketing Achat 2.1. les étapes du processus. 2.2. les composantes du MA III. La Gestion des stocks 4. BIBLIOGRAPHIE 1. BARNABEL A. (1984) «Les acheteurs entrent en marketing», Usine nouvelle, n° 29; 2. BARON J-M. (1988) «L'achat, une fonction stratégique de l'entreprise» Revue internationale de l'achat, T. 8, n° 1; 3. BARREYRE P-Y. et LENTREIN D. (1990) «La communication promotionnelle des services achats vers les fournisseurs : une enquête auprès de trente-six grandes entreprises industrielles» cahier de recherche n° 90-06, 1990, ESA de Grenoble; 4. CLOUET P. (1989) «Les achats, un outil de management» Organisation, Paris, 5. COVA B. (1992) «Appel d'offres et marketing achat : une double perspective» Revue internationale de l'achat, 1992, vol. 12, n° 1, 6. FENNETEAU H. (1992) «Les caractéristiques de l'acte d'achat et la logique du marketing amont» Revue internationale de l'achat, 1987, vol. 12, n° 2-3, 7. R. PERROTIN(1999) «Le marketing des achats» Editions d’organisation; A. Elabjani Marketing Achat A.U. : 2008-09 FSJES de Marrakech 8. LENTREIN D. (1995) «La communication interne des services achat : pratique, problématique, adaptation aux besoins des clients internes» ESA de Grenoble: CERAG 9. SOSTENES M-J. (1994-a) «Le partenariat dans l'optique marketing achat» Revue française de gestion, 10. TIXIER D. et PRAS B. (1996) «Marketing inversé - interactivité, structure et pouvoir» In : Encyclopédie de gestion, Economica, 11. BRUEL O. (1986) «Politique d'achat et gestion des approvisionnements» Dunod, 1986. A. Elabjani Marketing Achat A.U. : 2008-09 FSJES de Marrakech INTRODUCTION Le Marketing Achats est la clef de voute de la politique Achats. Il est à l’acheteur ce que le Marketing Mix et la Segmentation de Marché sont au chef de produit. Il offre un cadre de réflexion à l’acheteur lui permettant de réaliser une adéquation maximale entre : les besoins de l’entreprise et les possibilités du marché fournisseur. Il permet ainsi de disposer d’une méthode pour saisir l’évolution concomitante: - des besoins internes (ainsi que les moyens); - des opportunités offertes par le monde fournisseur. Les principales activités du service de l’approvisionnement tournent autour de la gestion des relations avec les fournisseurs qui procurent les produits et les services nécessaires pour l’entreprise, autant dans le domaine industriel, de service ou commercial. Comment alors le service achat et l’activité doivent être exécutés? Quel doit être le rôle principal de la fonction dans l’entreprise? Existe-t-il effectivement une pratique de MA dans les entreprises marocaines? Quel apport doit avoir le MA sur les résultats de celles-ci? etc. I. L’organisation des achats Objectifs: Il s'agit de décrire et d'analyser les principaux volets de l'activité d'approvisionnement de l'entreprise à savoir: A. Elabjani Marketing Achat A.U. : 2008-09 FSJES de Marrakech 1. Les objectifs et les nécessités de l'activité d'achat, 2. Les caractéristiques de son exécution, 3. Les structures de ses services. 1.1. les nécessités de l'activité d'achat Le caractère stratégique de l’achat; Les achats représentent plus de 70% du chiffre d’affaires des entreprises; 1% gagné sur les achats permet d’accroître le chiffre d’affaires de 10% (R. Perrotin); Les achats sont un centre de profit pour l’entreprise; Le caractère collectif de l’achat (de nombreuses fonctions étant concernées); à prix de vente égal, la compétitivité dépend de la capacité à réduire les coûts de production; La recherche d’une baisse des coûts conduit de nombreuses entreprises à se recentrer sur leur cœur de métier et à externaliser. Positionnement achat A. Elabjani Marketing Achat A.U. : 2008-09 FSJES de Marrakech Il en résulte un accroissement de l’importance des achats par rapport au chiffre d’affaires. La «course à l’innovation» a aussi une incidence forte sur les achats : alors que les cycles de vie des produits se raccourcissent, les techniques d’achat ont dû évoluer pour assurer la disponibilité des pièces tout au long de la vie des produits achetés. 1.2.les objectifs et la structure de l’achat L'objectif principal de la fonction d'achat est : « D'acquérir et de stocker les produits et/ou matières au moindre coût et d'assurer leur disponibilité pour satisfaire les besoins et les demandes des utilisateurs ». Traditionnellement, ceci signifie que la politique d'approvisionnement permet à l'entreprise de: 1. déterminer les matières et les fournitures à commander; 2. sélectionner les fournisseurs en négociant les clauses du contrat d'approvisionnement et en analysant leur cahier de charge; 3. organiser les commandes; 4. déterminer les meilleurs conditions de stockage contre tout risque de nuisance ou de rupture des matières stockées; 5. d'acheter à des coûts moindres et avantageux; 6. de répondre à toute sorte de demande des produits ou des matières. 1.3. la problématique d’achat L'entreprise doit ainsi se procurer les matières et les fournitures nécessaires pour son activité en respectant les critères : - de qualités, - de coûts, - et de demandes à satisfaire. A. Elabjani Marketing Achat A.U. : 2008-09 FSJES de Marrakech Ce qui engendre le besoin à une stratégie proposant: Une politique d’achat adéquate; Et un processus d’achat appropriée. La politique d'achat consiste à arbitrer entre deux catégories d'objectifs qui sont incompatibles et divergents: - un coût le plus faible possible; - un service le plus élevé possible. Généralement, la réponse à cette question est à chercher dans les conditions et les données de la politique d'approvisionnement. Certaines relèvent de l’environnement interne, d’autres de l’environnement externe de l’Ese. On cite entre autres: * le montant d'investissement réservé à l'approvisionnement et au stock, * la régularité de la consommation par période d'activité, * les normes des coûts fixés par l'entreprise tels que le coût de stockage, le coût de passation, le coût de pénurie,…, * les conditions d'achat notamment les délais d'envoi et de réception, * la nature des produits et des marchandises commandées, * etc. Par ailleurs, l'existence d’une structure de service d'achat dépend essentiellement de: 1. L'intérêt que représente la fonction d'achat pour l'entreprise; 2. L'importance économique de l'achat dans l'activité de l'entreprise; 3. Et la dimension de l'activité de celle-ci. Selon les cas et l'environnement de l'entreprise, le service d'achat se voit réparti sous plusieurs formes et attribuer des rôles aussi différents : A. Elabjani Marketing Achat A.U. : 2008-09 FSJES de Marrakech Φ Rattachement auprès de la DG Φ Rattachement auprès de la DC Φ Rattachement auprès de la DP Quelque soit la structure adoptée, la Direction des achats se voit confier certaines fonctions dont les tâches cherchent nécessairement à: 1. Définir la politique d'app. selon les objectifs qui lui sont assignés par la direction de rattachement tels que: -les méthodes de choix des Fournisseurs; - les techniques et les modes d'app.; -les règles de lancement des demandes d'achats; - les procédures d'utilisation; - etc. 2. Élaborer et atteindre dans les meilleures conditions les objectifs des services d'achats et de stockage. La structure d'une Direction d'achat peut, enfin, se présenter ainsi: DIRECTION TECHNIQUE DIRECTION COMMERCIALE DIRECTION APPROVISIONNEMENT DIRECTION GENERALE ETUDES APPROVISIONNEMENT VENTES MARKETING DIRECTION COMMERCIALE APPROVISIONNEMENT STOCKAGE FABRICATION USINES DIRECTION PRODUCTION A. Elabjani Marketing Achat A.U. : 2008-09 FSJES de Marrakech Direction des Approvisionnements Choix des produits Service achat gestion de stock Service stock administration d'app. II. Le processus d’approvisionnement et du MA. 2.1.Les étapes du processus (6étapes) 1. Le besoin (doit être défini) 2. L’approvisionnement mix (les 4O) 3. L’exploration du marché 4. La négociation 5. La décision d’Achat 6. L’évaluation après l’achat (respect du temps, qualité, quantité, etc.) 2.1.1. L’éveil du besoin Le besoin peut se manifester de 4 façons pour l’organisation : 1. Instinctivement: comme l’avertissement de quelqu’un exemple des articles de bureau. 2. Provocation/Réactif/Urgence: Panne d’un équipement, manque de produit lors de la préparation des commandes, mauvais entretien, ceci est très pompier, très réactif. A. Elabjani Marketing Achat A.U. : 2008-09 FSJES de Marrakech 3. Planification: En utilisant une approche rigoureuse et disciplinée, la quantité économique à commander, politique d’ordonnancement, respect des procédures et processus. uploads/Management/le-marketing-achat-cours 1 .pdf