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Master Marketing et Pratiques Commerciales Apprentissage Master 2 2014/2015 UE1

Master Marketing et Pratiques Commerciales Apprentissage Master 2 2014/2015 UE1 MANAGEMENT STRATÉGIQUE Jean-Pierre Helfer HEURES : 39 ECTS : 6 OBJECTIFS Comprendre la posture stratégique dans l’entreprise et son évolution dans la période post crise Maitriser le vocabulaire managérial et stratégique Etre capable d’analyser les orientations stratégiques d’une entreprise notamment dans la mise en place d’une stratégie de marque Mesurer les difficultés de mise en place d’une stratégie au plan opérationnel Apprendre à décider en équipe Pouvoir repérer les interfaces entre la stratégie et le marketing, les systèmes d’information, la logistique LISTES DES ENSEIGNEMENTS La stratégie et la posture stratégique Les outils du diagnostic stratégique Les orientations stratégiques Internationalisation, délocalisation, relocalisation La mise en oeuvre des stratégies Les orientations stratégiques et les implications organisationnelles Choix stratégiques et mobilisation des équipes L’application des outils d’analyse stratégique Les nouvelles coopérations logistico-marketing Les stratégies SI-Marketing MÉTHODE PÉDAGOGIQUES Etudes de cas Conférence BIBLIOGRAPHIE J.P.HELFER, J.ORSONI et M.KALIKA : Management, stratégie et organisation 9ème édition, Vuibert 2012 IAE de Paris - Programme détaillé 2014/2015 - Master Marketing et Pratiques Commerciales - Apprentissage - Master 2 UE2 ETUDES ET RECHERCHES MARKETING Delphine Dion HEURES : 39 ECTS : 6 OBJECTIFS Comprendre le processus d’études marketing Connaître les différentes méthodologies qualitatives et quantitatives Savoir collecter et analyser l’information Découvrir des méthodologies alternatives : bulletin boards, crowdsourcing, netnographie, etc. Compétences acquises : Savoir conduire une étude marketing : de la définition de la problématique à la remise du rapport Mieux négocier avec les instituts d’étude Proposer des méthodologies innovantes LISTES DES ENSEIGNEMENTS Designs de recherche Etudes descriptives : échantillonnage, questionnaire, échelles de mesure Panels : enjeux et nouveautés Panels : indicateurs Panels : étude de cas Collecter des discours : entretiens individuels et collectifs, tests projectifs, récits de vie Analyser des discours Observer les comportements : observations synchrones. Etude de cas : Disney Observer les comportements : observations asynchrones. Etude de cas : Ademe Etudes on-line : tracking, bulletin board, netnographie, crowdsourcing … Cas de synthèse MÉTHODE PÉDAGOGIQUES Discussions à partir d’un ensemble de questions techniques et autour de l’ouvrage Etudes de cas Interventions de professionnels des études BIBLIOGRAPHIE Jean-Luc Giannelloni & Eric Vernette, Etudes de marchés, Vuibert, 3ème édition IAE de Paris - Programme détaillé 2014/2015 - Master Marketing et Pratiques Commerciales - Apprentissage - Master 2 UE3 ANALYSE DE DONNÉES MARKETING Sébastien Boyer HEURES : 39 ECTS : 6 OBJECTIFS Savoir poser une problématique en fonction de questions managériales mais aussi des données accessibles et des traitements possibles Savoir choisir et exploiter de façon finalisée les données à l’aide des techniques statistiques les plus utilisées en marketing Savoir utiliser le logiciel de traitement statistique SPSS Emettre des conclusions / préconisations, sur la base des analyses réalisées, afin de jalonner la prise de décision managériale. LISTES DES ENSEIGNEMENTS Mise en ?uvre d’un test statistique : hypothèses statistiques, risques d’erreur, choix d’un test statistique. Examen des données : données, variables, recodage, donnes manquantes, analyse descriptive, de la distribution des variables, normalité d’une distribution, outliers. Test du c2 (relation entre 2 variables nominales) : objectif, démarche et procédure d’utilisation du c² , le c² sous spss. Corrélation et régressions simple et multiple : la corrélation linéaire, corrélation linéaire sous spss, la corrélation linéaire partielle, corrélation linéaire partielle sous spss, la régression linéaire simple, régression linéaire simple sous spss, les conditions d’application de la régression linéaire simple, l’interprétation de la régression linéaire simple, la régression linéaire multiple, la régression linéaire multiple sous spss, les conditions d’application de la régression linéaire multiple, interprétation de la régression linéaire multiple. Analyse uni-variée de la variance : analyse uni-variée de la variance a un facteur anova1, l’anova sous spss, les conditions d’application de l’anova, l’interprétation de l’anova, analyse uni-variée de la variance a n facteurs anovan, l’anovan sous spss, les conditions d’application de l’anovan. Analyse en composantes principales : les concepts de l’acp, lancement de l’acp sous spss, conditions d’application : les données sont-elles factorisables ? les étapes de l’analyse, des données de l’acp. MÉTHODE PÉDAGOGIQUES Chaque séance de cours est structurée de la façon suivante : Indication préalable des chapitres associés de l’ouvrage de référence à lire Envoi préalable du support de cours PowerPoint à lire Présentation des finalités et des applications pratiques associées à l’enseignement Réalisation de l’enseignement théorique et méthodologique TP / étude de cas d’application en petits groupes en salle informatique et sur le logiciel SPSS Débriefing de la séance Prescription de lectures d’approfondissement et d’exercices complémentaires à auto-corriger à l’aide du site internet de support dédié Indication des ressources complémentaires (exemples de travaux d’études, etc.) sur le site internet de IAE de Paris - Programme détaillé 2014/2015 - Master Marketing et Pratiques Commerciales - Apprentissage - Master 2 support dédié BIBLIOGRAPHIE Site de téléchargement de SPSS : http://www.spss.com/fr/ CARRICANO, M., & POUJOL, F. (2008). Analyse de données avec SPSS. Paris : Pearson Education IAE de Paris - Programme détaillé 2014/2015 - Master Marketing et Pratiques Commerciales - Apprentissage - Master 2 UE4 MANAGEMENT DE LA MARQUE Géraldine Michel HEURES : 39 ECTS : 6 OBJECTIFS L’objectif du cours est de donner les outils d’analyse et les cadres conceptuels pour le métier de chef de produits. Ce cours touche à la fois le management de produit et le management de la marque. Après avoir suivi ce cours, les étudiants seront préparés pour : Faire un lancement de produit en prenant en compte les contraintes de l’offre et la demande, Définir l’identité de la marque permettant de construire un fort capital-marque, Gérer des marques en terme de politique des prix, distribution et communication, Rendre les décisions adéquates au management de produit et de marque. LISTES DES ENSEIGNEMENTS Identité de marque et positionnement Image de marque Marques et produits Gestion de portefeuilles produits / marques Marques et prix Marque et communication Marques et distribution Marque et design Marque et sensoriel Rajeunissement de la marque MÉTHODE PÉDAGOGIQUES Textes à lire (+ manuel de base) Dans la présentation de chaque concept du management de la marque, nous mettons l’accent sur les explications théoriques, les procédures d’analyse et les implications managériales. Les différentes études de cas permettent de mettre en pratique les concepts et les cadres d’analyse du cours. Les étudiants sont également amenés à synthétiser des articles de presse et des publications spécifiques sur le management des marques. BIBLIOGRAPHIE Géraldine MICHEL (2009), Au coeur de la marque, Dunod IAE de Paris - Programme détaillé 2014/2015 - Master Marketing et Pratiques Commerciales - Apprentissage - Master 2 UE5 MARKETING RELATIONNEL Thierry Delecolle HEURES : 39 ECTS : 6 OBJECTIFS Permettre aux étudiants d’être capables d’élaborer une stratégie de marketing en utilisant la démarche et les outils adéquats, Offrir aux étudiants des exemples concrets de problématiques liées au marketing relationnel dans trois secteurs clés : le secteur de la collecte de fonds pour les ONG, le secteur du luxe et le celui du commerce. LISTES DES ENSEIGNEMENTS Introduction : pourquoi le marketing relationnel ? Comment ? Les concepts clés La stratégie clients CRM Analytique CRM Opérationnel Expérience client Parcours clients Dispositifs relationnels : les programmes de fidélité Multicanal – social CRM MÉTHODE PÉDAGOGIQUES Ce cours se conçoit à la fois comme un cours de base sur le marketing relationnel et un cours d’ouverture sur trois secteurs clés d’utilisation du marketing relationnel : le secteur du « non-profit » et de la collecte de dons, le secteur du luxe et le secteur du commerce BIBLIOGRAPHIE Gestion de la relation client, FREDERIC JALLAT, ERIC STEVENS, PIERRE VOLLE (2009), Ed Pearson IAE de Paris - Programme détaillé 2014/2015 - Master Marketing et Pratiques Commerciales - Apprentissage - Master 2 UE6 ORGANISATION ET MANAGEMENT COMMERCIAL Marjolaine Matray HEURES : 39 ECTS : 6 OBJECTIFS Comprendre les enjeux d’une direction commerciale Comprendre les problématiques et les outils du directeur commercial Formaliser le lien entre les directions commerciales et marketing et leurs interactions Maitriser les techniques de vente Disposer d’outils et de méthodes de négociation. LISTES DES ENSEIGNEMENTS S'approprier l'objectif du cours, Je mode de fonctionnement, faire exprimer les attentes des étudiants Connaître les différents canaux de distribution existant en France, Optimiser les canaux de vente et assurer la cohérence du multi canal. Comprendre les différentes organisations commerciales, Savoir dimensionner et organiser une force de vente Réaliser un recrutement efficace, Bâtir un plan de formation, Adapter son style de management à l'équipe et à la culture d'entreprise Comprendre les spécificités de la motivation des forces de vente, Identifier le rôle de l'encadrement commercial dans la stimulation, Savoir analyser l’enjeu rémunération pour les forces de vente identifier le Juste milieu entre analyse, contrôle et motivation, formaliser des tableaux de bord pertinents d'analyse de l'activité commerciale, établir les outils de suivi d'un portefeuille clients pour le marketing Le lien entre le marketing et le commercial, le rôle d'une direction commerciale au sein d'une entreprise, Comprendre le leadership commercial Comprendre le lien entre le marketing opérationnel et la vente, Utiliser les outils de marketing stratégique et opérationnel, Savoir construire un plan d'action marketing et commercial Savoir identifier les différents moments clés d'une vente, connaitre la uploads/Management/ master-marketing-et-pratiques-commerciales-apprentissage-master-2.pdf