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MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE FORMATION DE LA FORCE DE VENTE Fait par : Ilham

MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE FORMATION DE LA FORCE DE VENTE Fait par : Ilham ait el ajr Fatimaezzahra farhane Encadré par: Mr Mohammed Moujad PLAN: Formation de FDV Besoin en formation Contenu de formation Méthode et le cout de formation -Evaluation de la formation. DÈFINITION LA FORMATION On peut définir la formation comme un ensemble, de moyens, de méthodes et de supports planifiés à l’aide desquels les salariés sont incités à améliorer leurs connaissances, leurs comportements, leurs attitudes, leurs compétences nécessaires à la fois pour atteindre les objectifs del’organisation et ceux qui leurs sont personnels, pour s’adapter à leur environnement et pour accomplir leurs tâches actuelles et futures LES BESOINS EN FORMATION L'entreprise doit analyser avec ses vendeurs leurs besoins de formation dans le but de remédier les écarts enregistrés dans la gestion de sa force de vente. La formation peut être mobilisée à chaque fois qu'un nouveau besoin en compétence apparaît: Lorsqu'un projet est lancé, un nouvel investissement, une nouvelle procédure, un nouveau processus de fabrication, une nouvelle technologie, un nouvel équipement. Lorsque des problèmes apparaissent dans l'équipe de vente de manière récurrente, retards importants, baisses des indicateurs de performances, erreurs. Lorsqu'en faisant le point sur l'activité d'un vendeur, l'entreprise constate qu'il ne pourra atteindre un objectif donné faute de maîtriser une compétence. LE CONTENU DE LA FORMATION Le contenu varie en fonction de la formation envisagée, il existe plusieurs types de formation.: Formation de base Parmi les domaines abordés dans le cadre de ces formations, nous citons : . La présentation de l'entreprise. .La présentation de la gamme de produits. .La description du marché, du domaine d'activité et du territoire de vente .La description des caractéristiques de la clientèle. .La description des caractéristiques des concurrurents Autres formations : Elles complètent la formation de base : La gestion du temps l'organisation des tournées : ces formations visent à améliorer l'organisation du vendeur dans ses tâches quotidiennes et à planifier ses activités L'amélioration du niveau général du vendeur qui consiste à améliorer sa culture général (langues, économie, marketing...), ce qui lui ouvre les prospectives des éventuelles promotions dans la hiérarchie de l'entreprise. LES MODALITÉS DE LA FORMATION La taille de l'entreprise, le nombre de vendeurs à former et le contenu des programmes de formation, déterminent la formation qui sera adoptée. La formation est directement réalisée par l'entreprise ou par des organismes spécialisés. **ENTREPRISES: CARACTERISTIQUES: -Le service formation ou les cadres commerciaux de l'entreprise s'occupent de la formation qui est assurée à l'ensemble de la force de vente. AVANTAGES: Bonne connaissance des produits de la clientèle et des vendeurs de la part des formateurs.  - Coût plus fiable. - Adaptation plus facile du contenu et la forme. INCONVENIENTS: - Compétences pédagogiques peuvent être insuffisantes des intervenants. - Indisponibilité possible de l'encadrement de l'équipe commerciale. - Liens hiérarchiques entre formateurs et participants. **ORGANISME SPECIALISE: CARACTERISTIQUES: Les vendeurs suivent une formation dispensée par un organisme spécialisé AVANTAGES: - Large choix de stage adaptés aux besoins. - Spécialisation de certains organismes dans des secteurs précis. - Meilleure qualification des intervenants INCONVENIENTS: -Programme par toujours adaptés aux besoins spécifiques. - Coût élevé de la participation. - Méconnaissance éventuelle des produits et du secteur. LE COÛT DE LA FORMATION: Il varie selon le contenu du programme, les moyens mis en oeuvre et la formule adoptée. En général, on distingue deux catégories de coûts liés à la formation : les coûts directs Ils concernent les coûts de la formation elle-même. Ils représentent soit les coûts facturés par un organisme spécialisé, soit le coût de service de formation si cette dernière est interne On inclut aussi les frais d'hébergement, d'organisation et de déplacement. Les coûts indirects: Ils concernent les salaires des vendeurs formés, sans que ces derniers réalisent la moindre vente. L'ÉVALUATION DE LA FORMATION L'évaluation des résultats de la formation, c'est l'étape dont la quelle on va établir l'impact de la formation sur les vendeurs. Plusieurs critères d'évaluation peuvent être envisagé, tels que la satisfaction des vendeurs à l'égard de la formation, le niveau de réalisation des objectifs de formation, la rentabilité des actions de formation. Celui de l'acquisition effective, pendant le stage, de connaissances et de savoir-faire nouveaux.. Celui du transfert de ces apprentissages dans la pratique professionnelle. Celui de l'évolution des effets de ce transfert sur les performances de l'entreprise. uploads/Management/management-de-la-force-de-vente 1 .pdf