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RESUME PRESENTATION ISIT-PRODEV LA NEGOCIATION 1) ATTITUDES Pour réussir un ent

RESUME PRESENTATION ISIT-PRODEV LA NEGOCIATION 1) ATTITUDES Pour réussir un entretien de négociation, il faut adopter des attitudes gagnantes ! Il faut être capable de saisir les besoins du client par l’écoute active, l’art de maîtriser les silences, de poser les bonnes questions, pour trouver le bon moment pour argumenter, le bon moment pour rebondir… Ce sont les Trois C pour bien négocier. Consultation. - Comment je questionne : restez ouvert, pour donner une réponse la plus large possible. - Comment je reçois : apprenez à écouter, et à reformuler. - Mettre en confiance : adoptez une posture, une façon d’être encourageante : sourire, comportement positif, sincérité… C’est la phase de collecte d’informations pertinentes. Confrontation - Convaincre et avec le contenu construit précédemment, un argumentaire peut être élaboré de manière plus assertive, vous pouvez parler au client d’une voix sûre, être ouvert. - Rappelez-vous que l’émotion et l’anxiété sont visibles par le client : votre posture non verbale doit être en phase avec votre posture verbale. - Gérer l’éventuelle crise : apprenez à maîtriser une posture critique, voire la colère. Le point de vue du client peut être différent : vous êtes en devoir de l’accepter. Evitez l’autojustification ou la dérision, mais écoutez le client pour le comprendre ; et restez rationnel et lucide dans le débat. Conclusion - Concluez au bon moment, assurez-vous d’avoir bien détourné toutes les objections du client. - Ecoutez et sachez déceler les signaux de l’achat. - Rappelez tous les points qui ont été soulevés entre vous et votre client. - Garantissez au client un accompagnement après l’achat. 2) METHODE AIDA Il s’agit d’une des plus anciennes méthodes marketing. Elias St. Elmo Lewis, publicitaire américain, posa les bases de ce modèle à la fin des années 1800. AIDA est l’acronyme de : • A - Attention : attirer, capter l’attention du consommateur • I - Intérêt : aiguiser son intérêt • D - Désir : stimuler son désir • A - Action : déclencher l’achat En termes de bénéfices l'acronyme est simple à comprendre. L’intérêt majeur de ce modèle est de livrer un cadre de réflexion facile à utiliser afin de bâtir ses campagnes et autres actions marketing. Par contre ce modèle présente un certain nombre de limites :  en réalité, dans un processus d’achat, les étapes ne sont pas aussi marquées (attention et intérêt confondus par exemple),  d’autres étapes sont à prendre en considération comme l’établissement de la confiance sans laquelle le client ne peut entrer dans le tunnel de convention qui mène à la décision d’achat. Exemple d’applications courantes :  concevoir une affiche publicitaire  préparer un email pour une campagne d’emailing  élaborer un mailing postal  réaliser une bannière pour une campagne sur le web  mettre en place une landing page (page d'atterrissage) pour un vendre un produit, un service ou encore collecter des leads dans le cadre d'une campagne d'inbound marketing (content marketing)  structurer un entretien de vente en face ou un scénario de prospection téléphonique  établir un plan de prospection pour conquérir de nouveaux clients  Exemple pour une publicité:  utiliser une image choc  utiliser des couleurs flashy  surprendre en sortant le contenu de son contexte  mettre une dose d’humour Pour un email : un objet accrocheur uploads/Marketing/ attitude-et-aida-resume-presentation-isit-prodev.pdf