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Gestion budgétaire Budgétisation des ventes M.M.Abou El Jaouad M.M Abou El Jaou

Gestion budgétaire Budgétisation des ventes M.M.Abou El Jaouad M.M Abou El Jaouad Budgétisation des ventes • Le but de toute activité d’entreprise c’est de vendre. • Le niveau des ventes détermine le niveau des autres budgets. Budget des ventes Budget de production Budget de TVA Budget des autres charges Budget des approvisionnements Budget de recrutement Budget des investissements Budget de Trésorerie M.M Abou El Jaouad Prévision des ventes • L’établissement du budget des ventes nécessite la prévision des quantités et des prix de ventes des différents produits ou services commercialisés par l’entreprise. • La prévision des ventes est déterminée à partir de l’observation des données internes et externes: - Analyse des ventes des périodes antérieures. - Situation du carnet de commandes. - Objectifs commerciaux fixés par l’entreprise. - Etude de marché, des parts de marchés. - Goulots d’étranglement (Approvisionnement, capacité de production,…). - Actions de promotion et politique des prix. - Tendance de la conjoncture. - Situation de la concurrence. - Degré d’agressivité de l’équipe commerciale, - Ect M.M Abou El Jaouad Techniques de prévision des ventes Différentes techniques peuvent être utilisées pour l’établissement des budgets des ventes: Selon que le produit est ancien ou nouveau ou selon la volonté de l’entreprise Produits anciens: Extrapolation des séries observées des ventes enregistrées par le passé: - Ajustements - Recherche de tendance générale - Calcul des coefficients saisonniers Produits nouveaux: - Etude de marché. - La vitesse de diffusion d’un produit nouveau auprès des consommateurs Est la résultante de deux effets: • Effet d’innovation. • Effet d’imitation. - Observation de marchés similaires M.M Abou El Jaouad Techniques de prévisions des ventes à partir des données du passé De l’observation des ventes enregistrées les années précédentes, l’entreprise peut déterminer ses ventes prévisibles pour l’horizon budgétaire à venir: Techniques de prévision Méthodes d’ajustement: - Méthode des points extrêmes - Méthode des moyennes mobiles - Méthode des moindres carrés. - ………………………………. Correction par les coefficients Saisonniers En général, les ventes sont irrégulières sur l’espace d’une année. Il convient donc de corriger les prévisions En tenant compte de l’effet de saisonnalité. M.M Abou El Jaouad Ajustement linéaire des observations du passé La méthode des moindres carrés: Cette méthode statistique est la plus usuelle puisqu’elle élimine les disparités saisonnières de la série observée. xi yi Xi = xi – x Yi = yi - y Xi Yi Xi2 Moyennes : x = ∑ xi y = ∑ yi ∑ i ∑ i Droite d’ajustement linéaire: y = ax + b a = ∑ Xi Yi Cette droite doit passer par le repère des moyennes b = y - a x ∑ Xi2 M.M Abou El Jaouad La correction de la saisonnalité La droite d’ajustement linéaire serait suffisante pour déterminer les ventes prévisionnelles si celles-ci auraient été régulières. Très souvent, les ventes d’une entreprises sont cycliques et fluctuantes, il faut donc en tenir compte de ce facteur: Coefficients saisonniers: xi yi Y’i ajustée Coefficient saisonnier Yi / y’i ajustée Y’i ajustées = données déterminées par la droite d’ajustement des moindres carrés Calcul des coefficients moyens = ∑ des coefficients d’une même période ∑i Détermination des ventes prévues corrigées: y’i ajustées x coefficients saisonniers moyens M.M Abou El Jaouad Exemple d’application: Prévision des ventes à partir des données précédentes Année 1er trimestre 2ème trimestre 3ème trimestre 4ème trimestre N-1 N 1 200 1250 1 500 1 620 800 850 1 800 1 900 Des ventes observées au cours des deux dernières années, l’entreprise SALIMA vous Demande de lui déterminer les prévisions des quantités des ventes prévisibles de son produit A, qu’elle commercialise sur le marché local. Pour établir les prévisions des ventes, il vous est demander d’utiliser la méthode des moindres carrés et d’ajuster vos prévisions par les Coefficients saisonniers. M.M Abou El Jaouad Corrigé indicatif: Méthode des moindres carrées xi yi Xi = xi - x Yi = yi - y Xi Yi Xi2 1 2 3 4 5 6 7 8 1 200 1 500 800 1 800 1 250 1 620 850 1 900 - 3,5 - 2,5 - 1,5 - 0,5 0,5 1,5 2,5 3,5 - 165 135 - 565 435 -115 255 - 515 535 577,5 - 337,5 847,5 - 217,5 - 57,5 382,5 -1 287,5 1 872,5 12,25 6,25 2,25 0,25 0,25 2,25 6,25 12,25 36 10 920 0 0 1 780 42 Calcul des moyennes: X = 36 = 4,5 y = 10 920 = 1 365 8 8 M.M Abou El Jaouad Détermination des ventes par la droite d’ajustement a = ∑ Xi Yi a = 1 780 = 42,38 ∑ Xi2 42 Y = a x + b 1 365 = 42,38 x 4,5 + b b = 1 365 - ( 42,38 x 4,5 ) = 1 174,29 Y = 42,38 xi + 1 174,29 Trimestres yi y’i ajustées Coefficients saisonnier yi / y’i ajustées 1 2 3 4 5 6 7 8 1 200 1 500 800 1 800 1 250 1 650 850 1 900 1 216,67 1 259,05 1 301, 43 1 343,81 1 386,19 1 428,57 1 470,95 1 513,33 0,99 1,19 0,61 1,34 0,90 1,15 0,58 1,25 M.M Abou El Jaouad Calcul des coefficients saisonniers moyens et détermination des ventes de N+1 Trimestres 1er trimestre 2ème trimestre 3ème trimestre 4ème trimestre 0,99 0,90 1,19 1,15 0,61 0,58 1,34 1,25 ∑ Coefficients moyens 1,89 0,94 2,34 1,17 1,19 0,59 2,59 1,29 1er Trimestre:9 2ème trimestre:10 3ème trimestre:11 4ème trimestre:12 Ventes déterminées par l’équation d’ajustement 1 557,71 1 598,09 1 640,47 1 682,85 Coefficient saisonnier moyen 0,94 1,17 0,59 1,29 Ventes corrigées par le coefficient saisonnier 1462 1 870 968 2 171 Ventes prévues pour les 4 trimestres de N+1 Détermination des coefficients saisonniers M.M Abou El Jaouad Présentation du budget des ventes • Chaque responsable commercial établira ses prévisions de ventes en: - Quantité par produit. - Quantité des produits en lancement ou en cours de supression. - Niveau des stocks de produits finis par produit et par période. - Quantité par région. Présentation du budget Des ventes Budget par produit Budget par région Budget par période M.M Abou El Jaouad Différentes présentations du budget des ventes La société ADAM à l’issue de diverses études statistiques établit les prévisions de vente suivantes concernant ses trois produits: A,B,C qu’elle commercialise au Maroc et à l’étranger. La période retenue pour la ventilation des ventes est l’année divisée en trimestres: a) Prévisions des ventes au Maroc: b) Prévisions des ventes à l’étranger: Produits Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 A B C 700 1 200 3 800 800 1 500 4 500 1 000 1 600 5 400 900 1 400 4 600 Produits Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 A B C 400 700 2 000 500 900 2 600 700 1 000 3 300 600 1 400 4 600 1/ Présenter le budget des ventes en quantités par produits. 2/ Présenter le budget des ventes par périodes. 3/ Présenter le budget des ventes par produit et par périodes en un seul document M.M Abou El Jaouad 1/ Présentation du budget des ventes par produit: Un tableau sera réservé à chaque produit: Budget en quantité du produit A: Régions Périodes Totaux par région Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Maroc Etranger 700 400 800 500 1 000 700 900 600 3 400 2 200 Total par période 1 100 1 300 1 700 1 500 5 600 Selon les mêmes dispositions un tableau de même genre sera établi pour le produit B et un autre pour le produit C. La présentation des budgets des ventes par produit permet à l’entreprise de suivre d’une manière distincte l’évolution des ventes de chaque produit. Cette méthode est choisie lorsque la direction commerciale d’une entreprise est conçue en division par produit. M.M Abou El Jaouad Présentation du budget des ventes par période Produits Régions Totaux par produit Maroc Etranger A B C 700 1 200 3 800 400 700 2 000 1 100 1 900 5 800 Totaux par région 5 700 3 100 8 800 Budget des ventes du 1er trimestre Des tableaux similaires seront établis pour le 2ème trimestre, le 3ème trimestre le 4ème trimestre. Cette présentation est préférée lorsque la direction commerciale d’une entreprise est conçue en responsabilités régionales. M.M Abou El Jaouad Présentation du budget des ventes en un seul document Pts Régions Totaux Maroc Etranger Total Par prts Périodes T1 T2 T3 T4 T1 T2 T3 T4 T1 T2 T3 T4 A B C 700 1200 3800 800 1500 4500 1000 1600 5400 900 1400 4600 400 700 2000 500 900 2600 700 1000 3300 600 1 400 4600 5600 9 700 30800 1100 1900 5800 1300 2400 7100 1700 2600 8700 1500 2800 9200 Total général 46100 Totaux par régions 27 400 18 700 Ce document représente une synthèse des présentations précédentes. Elle permet la lecture des prévisions des ventes simultanément par produit, par région et d’une manière globale. M.M Abou El Jaouad La valorisation du budget des ventes uploads/Marketing/ budget-des-ventes-2-master-cca.pdf