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Cours N° :02 Le budget des ventes En économie d’entreprise, une prévision est a

Cours N° :02 Le budget des ventes En économie d’entreprise, une prévision est appelée « Budget ».  Au niveau de l’entreprise, il existe plusieurs budgets.  Les différents budgets sont interdépendants (par exemple, le budget des ventes détermine le budget de production qui lui-même détermine les budgets d’approvisionnement, etc……) Les différents budgets : Le budget des ventes : L’entreprise aujourd’hui vend sur des marchés de plus en plus concurrentiels : concurrence nationale mais aussi souvent internationale. Les ventes de l’entreprise résultent : 1/ pour une part d’éléments indépendants de son action (comportement de la concurrence, évolution de la conjoncture économique), 2/ pour une autre part de son action en matière commercial (politique de prix, budget publicitaire, budget de la force de vente). Le budget des ventes est établi, en harmonie, avec les objectifs stratégiques de l’entreprise. Il tient compte de l’ensemble des contraintes externes et internes qui présent sur l’entreprise. 1 Conception du budget des ventes Niveau possible des ventes Prise en compte des contraintes internes Niveau prévisionnel des ventes Programme des ventes Valorisation Budget des ventes. Le budget des ventes présentes la répartition périodique des prévisions d’activité, en quantité et en valeur chiffre d’affaire hors taxe, montant de la TVA, chiffre d’affaire TTC). Ces données peuvent être ventilées selon les régions, les produits, etc…. - Il est, aussi, le premier budget de la construction budgétaire car il conditionne l’activité des autres centres de responsabilité liés au cycle « Achat –production- vente » il est issu de la valorisation du programme des ventes grâce aux prévisions des prix. Utilisation de méthodes de prévision : La prévision des ventes est une projection à court terme qui repose : 1) Sur une analyse qualitative du marché (menaces, opportunités) ainsi que des forces et des faiblesses de l’entreprise, c’est le domaine des études MKG ( sondage, marché test, politique de distribution,…..) 2) Sur une analyse quantitative (prévision des ventes en quantité) qui utilise les techniques de la statistique (analyse des séries chronologiques, probabilités …..) L’analyse des séries chronologiques : La constatation des événements passés peut permettre de prévoir les ventes futures en prolongeant les tendances.0 2 Etude du marché Etude de la concurrence Définition d’une stratégie commerciale Contraintes Capacité de production Possibilités d’évolution à court terme Un exemple simple : Les quantités vendues sont une fonction de la variable temps qui s’exprime sous la forme d’une équation linéaire de type : y = a x + b. a : coefficient de corrélation entre x : le temps et y : les ventes.  Prise en compte de la saisonnalité des ventes : les coefficients saisonniers Les prévisions de ventes ne sont jamais faites globalement pour une année, la prévision doit s’affiner au niveau du mois, ….. de la semaine. Les ventes ne se répartissent presque jamais uniformément sur l’année, mais elles sont soumises à des variations saisonnières propres au type de produits. Il est important pour l’entreprise de déterminer la répartition de ses ventes par période (mensuelle le plus souvent) afin d’anticiper son programme de production en conséquence. Cas : entreprise / Sonelgaz En hiver, la consommation du gaz augmente, par conséquent la commercialisation du gaz domestique augmente en parallèle d’où une augmentation de la production. Qu’est ce qui il y’a lieu de faire ? - Affectation de moyen supplémentaire pendant les périodes de forte vente, - Etalement de la production sur l’année, - Stockage temporaire pendant les périodes de faibles ventes. Cette prévision peut se faire en utilisant des coefficients saisonniers. Dans sa forme la plus simple, le coefficient saisonnier rapporte les ventes moyennes d’un mois aux ventes moyennes de l’année. Cette constation portant sur plusieurs années (2 ou 3 au minimum) On prévoit ensuite, quelles seront les ventes d’un mois en multipliant la valeur déterminée pour l’année par le coefficient saisonnier applicable à ce mois. Exemple de détermination simple des coefficients saisonniers Remarque: il vaut mieux raisonner sur les quantités que sur les valeurs pour éviter les perturbations générées par les fluctuations monétaires. 3 Ventes en quantité pour un produit X A Janvier Février …… Décembre Année Année 150 250 50 2.000 2001 194 289 66 2.400 2002 175 325 55 2.500 Moyenne 173 288 57 2.300 Coefficient Moyenne/ventes année saisonnier 7,52% 12,53% - - 2,48% Si les ventes prévues pour 2003 sont de 2.700 produits, on peut dresser le programme des ventes suivantes : Programme des ventes pour le produit X Janvier Février …. Décembre Année Année 2003 203 (*) 338 …. 67 2.700 (*) : 2.700 x 7,52% = 203 La vente du mois de Janvier 2003 : On doit multiplier la valeur déterminée pour l’année (2.700)par le coefficient saisonnier applicable au mois de Janvier,…  Prise en compte du cycle de vie du produit : - Tendance linéaire Année (x) 1 2 3 4 5 6 Vente (x) 100 130 150 175 210 240 En rapportant les données ventes sur une graphique, on obtient la représentation suivante : budget de vente 0 50 100 150 200 250 300 350 400 0 1 2 3 4 5 6 7 Année vente La disposition des points fait penser à une tendance linéaire. - Tendance exponentielle 4 Année (x) 1 2 3 4 5 6 Vente (Y2) 100 120 148 182 230 290 La représentation graphique ventes (y2) est la suivante : budget de vente 0 50 100 150 200 250 300 350 0 1 2 3 4 5 6 7 année vente Indépendamment des variations liées à la conjoncture, le choix d’un certain type de fonction (linéaire, exponentielle ou autre) pour prévoir l’évolution de la tendance peut s’appuyer sur la notion de cycle de vie du produit. 0 Le schéma suivant met évidence les différentes phases de ce cycle : Ventes Fonction Fonction Autre Constaté Exponentielle linéaire fonction Démarrage Croissance Maturité Déclin Temps Aux différentes phases du cycle de vie correspondront des fonctions d’ajustement différentes ; il est donc important pour la prévision de bien identifier dans quelle phase se situe actuellement le produit. 5 Exemple : On doit calculer le coefficient de corrélation linéaire entre les ventes (Yi) et les années. r =( ∑ xi * yi)/√xi2 * yi2 formule de définition Le tableau de calcule serait le suivant : xi yi Xi*yi xi2 Yi2 1 100 100 1 10.000 2 130 260 4 16.900 3 150 450 9 22.500 4 175 700 16 30.625 5 210 1050 25 44.100 6 240 1440 36 57.600 Somme 21 1005 4000 91 181.725 Moyenne 3,5 167,5 r = ∑ 4000 / √91 x 181.725 = 0,98 6 Cours N° 03 Le budget de production La gestion budgétaire est fondée sur l'évaluation des moyens à mettre à la disposition des responsables pour atteindre les objectifs fixés. Il s'agit donc avant tout d'un instrument de pilotage et de simulation, permettant de conforter les dirigeants dans leurs décisions. Le processus budgétaire s'articule en trois étapes : - l'établissement, - la budgétisation - et le contrôle de prévisions. Il s'agit donc dans un premier temps de rassembler toute la documentation nécessaire afin de définir avec et pour chaque responsable les objectifs individuels. Ces objectifs sont ensuite articulés sous forme de budgets en fonction des contraintes et des incohérences constatées pour être enfin centralisés dans des documents synthétiques tels que le compte de résultat et le bilan prévisionnels. Une fois la période écoulée, les prévisions sont bien sûr comparées aux réalisations afin d'analyser les écarts et de prendre les mesures nécessaires. On pourra ainsi rechercher les responsabilités (qui est responsable de ces écarts ?), remettre en cause les prévisions et déterminer les corrections à apporter pour les périodes suivantes. Budget de production Au cours du processus d'élaboration du budget général de l'entreprise, on est obligé de passer par plusieurs étapes dont chacune permet le passage à l'autre. Le budget de production vient directement après le budget des ventes et avant le budget des approvisionnements. Il demeure le plus important des budgets intermédiaires dans la mesure où il englobe les principaux éléments du coût de revient des produits fabriqués par l'entreprise. En principe, connaître la quantité prévisionnelle à fabriquer n'est pas une difficulté insurmontable puisque l'on connaît les ventes prévisionnelles et les stocks réels. Cependant, répondre aux questions suivantes : - Quelle quantité faut-il produire pour satisfaire la demande en tenant en compte les contraintes techniques de fabrication ? - Quelle quantité de matières premières faut-il commander et stocker pour satisfaire la demande prévue ? - Comment et combien faut-il charger les ateliers, les machines et les capacités humaines pour que la production corresponde aux besoins ? Ce n'est pas toujours chose facile, car, très souvent, des ajustements des capacités et des besoins nécessaires à la production sont indispensables. 7 C'est la synthèse de ces interrogations qui nous permet donc de définir le budget de production. Celui-ci a pour but l'étude de la mise en oeuvre de tous les moyens matériels, méthodes et procédés, existants ou à créer afin d'assurer le potentiel de fabrication nécessaire pour la réalisation dans les délais impartis des objectifs fixés par uploads/Marketing/cours-gb-2-3.pdf