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Ecrire un argumentaire de vente efficace et Par Joris Awoui 2 Pour être visible

Ecrire un argumentaire de vente efficace et Par Joris Awoui 2 Pour être visible par le plus grand nombre aujourd’hui et atteindre de nombreux prospects, plusieurs études ne cessent de prouver que toutes les activités doivent être présentes sur internet. Oui, internet est devenu de nos jours, un outil indispensable pour promouvoir son activité. De plus en plus conscient de l’enjeu, beaucoup d’activités font maintenant leur présence sur internet. Mais face au nombre croissant d’activités présentes sur le net, l’internaute est désormais confronté à une surcharge de contenus. Il est donc conscient de la possibilité de choix qu’il a pour ses achats. Face à cet état de chose, à la concurrence et vu l’absence quasi- totale d’interaction humaine qui remet en cause nombre de techniques de vente classiques, il est donc crucial de disposer d’une nouvelle stratégie commerciale pour séduire l’internaute et avoir une présence optimale sur internet. Cette nouvelle stratégie est basée sur un processus particulier, un ensemble de techniques de rédaction de textes commerciaux puissants, efficaces et persuasifs. C’est le copywriting. La technique de copywriting présentée par ce guide, testée et largement approuvée par de nombreuses personnes et autres professionnels, repose sur des outils simples et accessibles à tous. Nul besoin d’être un grand écrivain car, sachez-le, tout le 3 monde peut apprendre à utiliser les mots pour pousser ses lecteurs à l’action. Cependant, il est important de savoir que contrairement à l’idée d’un achat rationnel très étendue, l’acte d’achat est basé sur des motivations essentiellement émotionnelles et parmi elles, <<l’appât du gain>> et <<la peur de perdre>> régissent de manière plus importante le comportement du consommateur. Notre but sera de faire tomber toutes les barrières naturelles qui existent à l’achat. Et pour y arriver, il est indispensable d’anticiper et de répondre à toutes les objections du prospect. L’objectif de ce guide est de vous montrer comment élaborer un argumentaire de vente efficace et persuasif en se basant sur ces objections. Pour atteindre cet objectif, nous allons par la suite suivre une méthodologie : Faire du remue-méninge avant de commencer à écrire : cela veut dire qu’on fera preuve d’empathie en se mettant à la place du prospect, du potentiel client pour trouver les bonnes réponses qu’il faut introduire dans notre argumentaire de vente. Ecrire l’argumentaire de vente en suivant une bonne structure pour convaincre à coup sûr. Se mettre à la place du prospect pour trouver ces objections et y répondre est un peu difficile si on ne sait pas comment s’y 4 prendre. C’est pourquoi nous allons nous baser sur ces huit (8) questions pour y arriver. 5 Le remue-méninge Cette étape est très importante car c’est elle qui va nous permettre d’avoir tous les ingrédients pour élaborer notre argumentaire de vente efficace et persuasif et vous verrez qu’une fois réussi, le reste ne constitue qu’une formalité à remplir. Sur ce, passons à la première question. 1- Dans la thématique abordée, qu’est-ce que les gens veulent avoir ? Il s’agit d’énumérer tous les désirs, souhaits concret, tangibles, crédibles, mesurables de vos potentiels clients et ayant rapport avec votre thématique. Il est très important que le souhait soit un résultat « direct » de l’utilisation de votre produit ou service. Imaginez un instant que le client établit sa liste de souhait pour l’envoyer au père noël. Qu’est-ce qu’il pourrait écrire et a rapport avec votre thématique ? L’idée est de recueillir un maximum de réponse. Exemple : Qu’est-ce que les gens voudraient avoir en vendant sur internet et qui est un résultat direct de mon produit ou service? - Réaliser beaucoup de ventes 6 - Attirer beaucoup de clients - Etc… Si vous n’avez toujours pas d’idées, vous pouvez faire des sondages sur les réseaux sociaux pour voir les réponses des gens ou bien aller dans des groupes de discussion ayant rapport avec votre thématique et voir ce que les gens désirent obtenir. Si le travail est fait, vous pouvez avoir dix, quinze, vingt et plus de souhaits. Et ce n’est qu’après cela qu’on va filtrer les souhaits collectés. 2- Est-ce que le souhait passe au travers de la liste de filtres ci-dessous ? Répondez maintenant à ces trois questions en prenant chaque souhait. Le but est de retenir parmi les souhaits ceux qui sont vraiment pertinents et qu’on peut utiliser par la suite. • Le client croit-il que c’est possible d’avoir le résultat souhaité ? A travers cette question, nous allons vérifier si le souhait est crédible, raisonnable. Cela nous permettra d’éliminer tous les souhaits dont l’atteinte revient de l’extraordinaire, est pour le commun impossible. Exemple : 7 Un service qui convertir 100% des visiteurs ressort de l’impossible. Mais un qui en convertir 30% est raisonnable. • Pour résoudre son problème, le client a-t-il déjà dépensé du temps ou de l’argent ? En répondant à cette question on va vérifier si les gens sont prêts à dépenser de l’argent pour réaliser ce souhait. Car en dépensant déjà une fois de temps ou de l’argent pour ce souhait, il a de grande chance qu’ils en dépensent encore chez vous. • Est-ce que ça intéresse 80% de mon public cible ? Cette question va nous permettre de savoir si l’atteinte du souhait intéresse le maximum de notre public cible. Car rappelez-vous, nous sommes ici pour convertir en client le plus grand nombre. Nous allons alors garder les souhaits qui ont le plus de OUI en passant à travers cette liste de filtre pour la suite. 3- Pourquoi veut-il obtenir ce résultat ? Il s’agit d’énumérer les envies du client. Pourquoi le client a envie que son souhait soit réalisé ? Les raisons qui le poussent à avoir ce souhait ? Essayez de lister 5 à 10 raisons 8 Exemple : Pourquoi mon client souhaiterait réaliser beaucoup de ventes ? Parce qu’il veut peut-être : - réaliser un grand chiffre d’affaire - réaliser beaucoup de bénéfices - être financièrement libre - être géographiquement libre - vivre de son activité - etc… 4- Quels sont les freins à la réalisation de ces souhaits ? Listez les obstacles qui empêchent vos potentiels clients à réaliser leurs souhaits. Ça peut être aussi de fausses solutions qu’ils appliquent ou de faux problèmes qu’ils cherchent à résoudre et qui ne leurs donnent pas de satisfaction. Comme vous le savez déjà, si vous n’avez pas d’idées, aller dans les groupes, fora ou sur les blogs qui abordent votre thématique ou faites un sondage. Exemple : Pour vendre sur internet, il suffit d’avoir beaucoup de visiteur ou beaucoup de trafic vers notre page de vente. 9 5- Pourquoi votre service ou produit ou solution fonctionne ? Il faut expliquer à ce niveau pourquoi votre solution fonctionne sauf qu’on ne le fera pas comme la plupart des gens. On va déconstruire la perception du prospect en lui montrant qu’il ne traite pas le vrai problème. Et justement la solution au vrai problème est votre service ou produit. Pour cela : • On va utiliser la formule suivante : 99% ou la majorité des gens « puis on évoque le mauvais problème X qu’ils traitent ». Mais le vrai problème ce n’est pas X c’est Y (Y étant le problème dont la solution est votre service ou produit). Ou toutes phrases qui suivent cette logique. Exemple : 99% des gens « pensent que pour bien vendre il suffit d’avoir de gros trafic, de beaucoup de visiteurs vers notre page de vente ». Mais le vrai problème ce n’est pas « d’avoir du trafic pour mieux vendre, » c’est plutôt « d’améliorer son taux de conversion c’est-à-dire d’avoir une page qui convertir plus de prospects. » • Du coup on va lui expliquer ce dont il a vraiment besoin. Formule : Ce dont vous avez vraiment besoin c’est Y. Ou toutes phrases qui suivent cette logique. 10 6- Quels sont les résultats que va apporter votre solution ? • Résultat 1 : le résultat immédiat. Il s’agit de ce qu’on obtient dès qu’on a récupéré le produit/service. Exemple : Dès que vous allez recevoir le guide, vous aurez une liste de question qui va vous permettre d’avoir une approche complètement différente pour rédiger une page de vente. • Résultat 2 : le résultat à terme. Une fois le service/produit utilisé, quel résultat aura le client. Exemple : A terme, vous maîtriserez une méthodologie qui va vous permettre de faire des scripts de vente efficaces à répétition autrement de devenir une machine à créer des argumentaires de vente efficaces et persuasifs. • Limite + annulation Il s’agit de montrer au prospect qu’il y a une condition pour obtenir le résultat. Cela renforce votre crédibilité aux yeux du client. Puis on lui montre ensuite une solution pour annuler cette limite. Exemple : 11 Limite : Mais pour réussir à créer une bonne page de vente il faut tout de même bien connaître son marché et réussir à se mettre à la place de son client potentiel. Annulation : Mais pas de panique, ce n’est pas grave, aujourd’hui avec internet, les fora uploads/Marketing/ copie-de-ecrire-un-argumentaire-de-vente-efficace-et-persuasif.pdf