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I- Les fonctions de la distribution Les fonctions de distribution assurent tout

I- Les fonctions de la distribution Les fonctions de distribution assurent toutes les relations entre le producteur ou fabricant et le consommateur. On peut distinguer quatre fonctions de la distribution : - La fonction logistique - La fonction commerciale - La fonction de gros - La fonction de détail a La fonction logistique La logistique commerciale regroupe l’ensemble des activités effectuées par une entreprise qui permettent de gérer de façon rentable le mouvement des produits depuis leur stade d’élaboration jusqu’à leur stade d’utilisation. Cette fonction intègre en son sein le transport, le stockage et la manutention des produits. Elle est appelée distribution physique. Mener de façon efficace, elle procure un avantage concurrentiel. Transport Comme il est évident qu’on ne peut installer une usine à proximité de chaque client ou demander à tous les clients de se rendre à la fabrique, le transport des marchandises se dresse comme la tâche la plus essentielle de la distribution. Stockage Le stockage est le fait de mettre des marchandises dans un lieu en attendant leur prochaine utilisation. Il permet de réguler le flux de production et le flux de consommation. Une bonne politique de gestion des stocks permet à la distribution d’éviter les ruptures de stock, de fidéliser la clientèle et de faire des spéculations. Manutention La manutention est l’ensemble des activités qui consistent à la manipulation du produit : allotissement, emballage, rangement. b La fonction commerciale La fonction commerciale intègre toutes les activités d’avant et d’après-vente c’est-à-dire la prise de commande, la négociation achat-vente et la communication. Négociation Il s’agit pour l’entreprise de chercher les clients potentiels (prospection), les démarcher en vue de les conserver. Prise de commande La prise de commande consiste pour un client de passer une commande auprès de son fournisseur. Le client émet un bon de commande ou fait un appel d’offre. Si les deux partenaires tombent d’accord sur les conditions générales des ventes alors la livraison peut être effectuée. Communication La distribution est un moyen de communication. Cela se traduit par l’affichage des prix, le packaging, le merchandising, le conseil des vendeurs sur les points de ventes, les publicités et promotions sur les lieux de vente. c La fonction de gros La fonction de gros consiste à acheter les marchandises aux producteurs ou aux importateurs, les stockées et les revendre aux détaillants. Caractéristiques • L’importance de la fonction de stockage • Le caractère sous régional de l’entreprise : un distributeur qui assure une fonction de gros couvre généralement plusieurs départements. • La spécialisation de l’entreprise par clientèle ou par produit. d La fonction de détail La fonction de détail consiste à s’approvisionner en marchandises pour les revendre en détail au consommateur final. Cette fonction offre la proximité de l’alimentation aux clients, des heures d’ouverture plus large, un assortiment de produits de premières nécessités et la vente au micro détail. Le marketing sensoriel est composé de : Marketing olfactif = les odeurs diffusé dans un point de vente pour favorisé la circulation entre les rayons Marketing Tactile Marketing sonore auditif Marketing gustative Marketing Visual Les raisons d’être des intermédiaires INTERMEDIAIRE C P P C C P P C C C P P Marché 2 : 6 contacts Marché 1 : 9 contacts Démultiplication des contacts Un intermédiaires peu représenté plusieurs producteurs en même temps dans, sa présence permet de réaliser des économies de coûts Meilleur assortissement offert L’intermédiaire ou bien le distributeur est le mieux placé pour constitue l’assortissement désiré par l’acheteur, en s’adressant à d’autre producteur bien souvent concurrents Meilleur service L’intermédiaire se trouve plus près du consommateur de ce fait, il connait mieux ses besoins peut accorder des délais de livraison plus courts un meilleur service après-vente Economie d’échelle En groupant l’offre de plusieurs producteurs, l’intermédiaire est capable d’exercer les fonctions qui lui sont attribuées pour un volume plus grand que seul le producteur ne pourrait le faire. Donc, il bénéfice d’économie d’échelle. Les causes de conflit dans les canaux ultras- long Producteur  Cherche l’image de marque Grossiste  cherche la notoriété Semi-grossiste cherche la rentabilité Détaillant  Cherche le profit II- Les conflits dans les circuits 1. Les causes des conflits Les objectifs des uns et des autres ne sont pas toujours identiques. Les rapports de pouvoir entre producteurs et distributeurs se modifient, parfois même ils s’inversent La politique du prix du distributeur : elle consiste souvent la source du conflit avec les fabricants qui redoutent de voir leurs produits bradés La marque : est l’ensemble des caractéristiques par lequel on peut identifier un produit, cette dernière est devisé en deux : Elément quantitatif  notoriété Combien de personne connais la marque Elément qualitatif  image de marque Combien de personne apprécié la marque MDD : Marque Du Distributeur Prix à la distribution 100 + Cout de conditionnement 25 125 Marge de gros = prix de gros + marge de détail : (de 10 % à 25 %) 2. les résolutions aux conflits Selon le litige et aussi selon l’importance de l’enjeu, le conflit provoquera soit la rupture des relations commerciales, soit la continuation des transactions. On peut distinguer plusieurs attitudes possibles : La négligence : L’accommodation : La domination : Le compromis Prix à la sortie du centre De conditionnement +15 % 143.7 0 +10 % 137.5 0 La coopération Partie II : les formes de commerce Il existe trois formes d’organisation du commerce : Le commerce indépendant Le commerce associé Le commerce intégré 1) Le commerce associé : Le commerce associé est un regroupement de commerçants pour effectuer leurs achats ou pour bénéficier de notoriété et d’image. Il représente un mode de commerce intermédiaire entre le commerce indépendant et le commerce intégré, on cite : Les coopératives de détaillants Les groupements des grossistes Les chaines volontaires La franchise et la concession a Les groupements d’achat Les groupements d’achat ont pour objet de gérer au mieux les achats de leurs adhérents. Il en existe deux types : La coopérative de détaillants Le groupement de grossistes La coopérative de détaillants Les coopératives de détaillants offrent à leurs adhérents les services d’une centrale d’achat, une assistance technique, financière et comptable. Il existe cependant : Une liberté d’achat, le commerçant n’est pas obligé de se fournir en totalité auprès du groupement. Une liberté de se retirer du groupement Une cotisation pour tous les membres L’exclusivité réservée à un revendeur sur un secteur donné. Le groupement de grossistes Ce sont des formes d’associations de grossistes qui s’entendent pour effectuer leur achat en commun auprès de fabricant. L’objectif est de renforcer leur pouvoir de négociation par l’augmentation de leur volume d’achat ; afin d’enrichir l’offensive concurrentielle des détaillés associés et du commerce moderne. b La Chaine volontaire Il s’agit d’une association de grossistes avec des détaillants. Un ou deux grossistes vont sélectionner par mis leurs clients en vue d’organiser en commun leurs achats et leur vente, et d’adapter en conséquence, la gestion des entreprises associées tout en respectant l’indépendance juridique et financière de chacune d’elles. Dans la chaîne volontaire, c’est le grossiste qui l’élément central : il est appelé « tête de chaîne ». C’est lui qui recrute les détaillants. c La Franchise La franchise est une association entre une entreprise et des partenaires commerciaux. C’est un contrat dans lequel un franchiseur (celui qui vend) à l’obligation de concéder moyennant une redevance au franchisé (celui qui achète) le droit exclusif d’exploiter sa marque, ses produits, son enseigne et son savoir-faire. FRANCHISEUR FRANCHISE OBLIGATIONS -Communiquer le savoir -Concéder l’usage de sa marque ou de son enseigne -Payer le prix -Respecter certaines normes du franchiseur -Communiquer les informations concernant sa gestion AVANTAGES -Extension facile du réseau -Maîtrise de la commercialisation -Pouvoir commercial -Aide à l’ouverture -Aides au merchandising -Aides à la gestion -Aide à la formation -Communication au niveau international INCONVENIENTS -Nécessite d’un bon système d’informations marketing -Risque de mécontentement du réseau si contrat trop restrictif -Coût (droit d’entrée, % de chiffre d’affaires) -Dépendance commerciale -Pas d’exclusivité territoriale d Les Concessionnaires Un concessionnaire est un commerçant indépendant qui signe avec son partenaire fabricant un contrat représentation exclusive. La signature d’un contrat de concession assorti d’une exclusivité va permettre au fabricant d’imposer à son distributeur des obligations plus ou moins fortes en matière par exemple de canaux de distribution, de politique de prix, de publicité… mais s’engage à lui offrir des conditions commerciales plus favorables : prix, délai de livraison, modalités de paiement, assistance technique, formation… 2) Le commerce intégré ou concentré Le commerce intégré est une forme de commerce selon laquelle les fonctions de gros et de détail sont remplies par une seule organisation qui intervient donc directement entre producteur et consommateur final. La fonction de gros consiste à acheter les marchandises aux producteurs ou aux importateurs, les stockées et les revendre aux détaillants. La fonction de détail consiste à s’approvisionner en marchandises pour les revendre en détail au consommateur final. Le commerce intégré est assuré par des grandes entreprises qui font de la distribution de masse : vente en grande ville, achats importants, méthodes modernes de vente telle que le uploads/Marketing/ distribution.pdf