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4e É D I T I O N J.-L. Giannelloni É. Vernette ETUDES DE MARCHE Collection Gest

4e É D I T I O N J.-L. Giannelloni É. Vernette ETUDES DE MARCHE Collection Gestion dirigée par Jean-Pierre Helfer et Jacques Orsoni Jean-Luc Giannelloni Éric Vernette Professeur de marketing Professeur de marketing à l’IAE de Grenoble à l’IAE de Toulouse Études de marché 4e édition Avant-propos Positionnement Le positionnement n’a pas varié depuis la première édition de cet ouvrage, parue en 1995 : être le manuel de référence des étudiants qui suivent un cursus marketing faisant appel aux études de marché, tout en étant le support indispensable des professionnels des études. Le domaine couvert est vaste et complexe. Pour traiter le sujet, trois approches étaient envisageables : . L’approche du généraliste, centrée sur une description rapide des principales techniques. . L’approche du spécialiste, fondée sur une présentation approfondie des méthodes indispensables à une bonne maîtrise du domaine. . L’approche du chercheur, reposant sur une analyse exhaustive et minutieuse des outils et démarches d’études disponibles à ce jour. Nous avons délibérément opté pour une perspective de spécialiste, pour combler le vide qui existe entre les ouvrages d’introduction aux études de marché, forcément sommaires, et ceux orientés vers la recherche, plus proches de préoccupations académiques. Nous y avons ajouté un regard pragmatique : faire une étude de marché, c’est nécessairement réaliser des compromis, compte tenu du budget, de la pression du temps et des exigences du client. Nous nous attacherons à dégager les points forts et les limites des techniques, à formuler des recommandations simples pour faciliter leur mise en œuvre. Nous souhaitons aussi faciliter l’appro- priation des résultats par les clients en montrant, pas à pas, comment formuler un bon projet et comment interpréter les résultats d’une étude de marché. Objectifs Notre objectif majeur est de donner au lecteur un bagage méthodologique solide et une maîtrise réelle du domaine des études, de façon à : . Être capable de choisir la technique d’étude la plus adéquate, selon la nature du problème posé et en fonction du coût et des difficultés de mise en œuvre. . Pouvoir réaliser de bout en bout une démarche complète d’étude, depuis l’identification du problème, en passant par la collecte et le traitement des données, jusqu’à la présentation et la mise en œuvre du rapport d’étude. . Savoir négocier avec un institut d’études de marché, bien gérer l’appel d’offres et comprendre les recommandations formulées. Notre volonté est d’atteindre ces objectifs en gardant un langage accessible au plus grand nombre, mais sans transiger sur la nécessaire rigueur qui s’impose pour toute démarche d’étude sérieuse. Cibles visées À qui est plus particulièrement destiné cet ouvrage ? Notre positionnement le destine prioritaire- ment à trois types de publics : . Les élèves des écoles de management et les étudiants des universités/IAE. . Les chargés d’études en entreprise ou en institut. . Les managers Marketing d’entreprise ou d’administration et les acheteurs d’études. V Une quatrième édition actualisée pour suivre l’évolution du marché des études La troisième édition de ce manuel datait de 2012. Si nous ne souhaitons pas inonder le marché en proposant de trop fréquentes mises à jour, plus proches d’un suivi de modes passagères que d’un véritable progrès dans l’appréhension ou la compréhension des marchés et des comportements d’achat, il est clair que, depuis cette date, l’environnement marketing et le monde des études ont encore évolué. La pénétration de plus en plus massive d’Internet et des réseaux sociaux en ligne obligent à remettre en cause certaines méthodes. Par ailleurs, de nouveaux instruments d’étude et de nouvelles technologies digitales sont apparus. Enfin, les préoccupations en matière de coûts et les exigences des managers, confrontés à l’immédiateté et à l’urgence de la décision, modifient les enjeux pour les chargés d’études. L’ambition de cette quatrième édition consiste à rendre compte de l’ensemble des évolutions du métier et du contexte, tout en respectant le positionnement initial de l’ouvrage. Les modifications apportées sont d’une double nature : . Sur la forme, nous avons repris l’ensemble des chapitres afin de rendre encore plus accessibles les passages les plus techniques. De nombreux exemples et études de cas ont été ajoutés ou complétés. . Sur le fond, nous avons mis à jour tous les chapitres comprenant des éléments soumis à la pression du temps et à l’évolution des techniques, notamment l’ensemble des données relatives au marché des études. ÉTUDES DE MARCHÉ VI Première partie Réflexions préalables à l'étude Cette première partie de l’ouvrage, consacrée à la présentation des réflexions et des travaux préalables au démarrage de l’étude, se fonde sur trois étapes séquentielles : la formulation du problème (chapitre 1), les études préparatoires (chapitre 2) et le projet d’étude (chapitre 3). Le novice sous-estime généralement l’importance de ces phases préparatoires, au détriment des opérations de collecte et d’analyse des informations. Pourtant, le chargé d’études confirmé sait, par expérience, que ces trois étapes sont déterminantes pour la réussite globale du processus. PARTIE 1 Réflexions préalables à l’étude PARTIE 2 Approche qualitative Terrain de l’étude Analyse des données PARTIE 3 Approche quantitative Formulation du problème Études et analyses préliminaires Projet d’étude Conclusions et recommandations Chapitre 1 Cadrage de l’étude Dynamitez vos certitudes... A. SOLÉ Cadrer une étude c’est définir correctement le périmètre des investigations. Cela commence par une analyse minutieuse du problème posé, puis, le cas échéant, par une reformulation. En effet, selon un adage bien connu, un problème bien formulé est déjà à moitié résolu. Si tel est bien le cas, ce chapitre montre au lecteur pourquoi bon nombre de problèmes ne sont finalement pas résolus de manière satisfaisante... Le chargé d’études néophyte est parfois surpris par la manière dont le problème est posé par le manager : exprimé de manière vague, en quelques lignes, ou, au contraire, développé de manière excessive, embrassant des pans entiers de stratégie marketing. De manière surprenante, lors des discussions préli- minaires, des suggestions concernant les résultats attendus sont parfois énoncées. Nous verrons au cours de ce chapitre les raisons pour lesquelles la compréhension du problème, puis la définition des objectifs de l’étude ne sont pas si faciles à réaliser. Comme le montre la figure 1.1., nous réaliserons cela en deux temps : analyse du problème à résoudre, puis compréhension de l’objectif de l’étude. Figure 1.1. Plan du chapitre Cadrage de l’étude Analyse du problème à résoudre Compréhension de l’objectif de l’étude Études préparatoires Projet d’étude 1 I. Analyse du problème à résoudre L’étude de marché met trois partenaires en présence : le demandeur, le réalisateur et l’utilisateur des résultats. – Le demandeur est généralement un dirigeant ou un cadre d’une organisation : entreprise, administration, collectivité territoriale, association, syndicat, etc. – Le réalisateur, appelé chargé d’études, est membre de l’organisation ou appartient à un institut extérieur qui se voit confier l’étude. C’est l’expert technique, à la fois architecte, puisqu’il dessine le plan de l’étude (la méthodologie), et conducteur de travaux, parce qu’il supervise chaque étape de sa réalisation. Il faut ajouter que celui-ci peut, à son tour, sous-traiter une part de l’étude à un ou plusieurs prestataires extérieurs : la réalisation du terrain (entretiens, réunion de groupe) et les traitements statistiques sont souvent externalisés. – L’utilisateur est variable : il peut s’agir des dirigeants ou des cadres qui sont à l’origine de la demande initiale, mais aussi des clients ou des membres de l’organisation. Ainsi, les résultats des études d’audience (radios ou télévisions) sont largement diffusés auprès des annonceurs et agences publicitaires potentiels pour les convaincre de confier leur budget publicitaire. A. Émergence du problème Un problème surgit généralement quand un manager est confronté à une décision incertaine. L’incertitude existe lorsque celui-ci envisage plusieurs solutions ou événements sans pouvoir déter- miner lequel est préférable. Or la valeur ajoutée de l’étude de marché est la réduction de l’incerti- tude du décideur par la production d’informations utilisables pour résoudre un problème spécifique. Les renseignements fournis permettent d’évaluer les risques associés à chaque solution, par exemple : « Quels sont les risques d’échec respectifs d’un lancement de produit effectué avec l’emballage A, B ou C ? » « Quel prix retenir pour le lancement : 1,50 euro, 1,75 euro ou 1,80 euro ? » Dans cette perspective, un des critères d’appréciation de l’efficacité d’une étude réside dans sa capacité à orienter le manager vers les « bonnes » décisions. Lorsque le problème à résoudre atteint un seuil critique, c’est-à-dire quand le décideur perçoit que les conséquences (financières, commerciales, organisationnelles, etc.) découlant d’un mauvais choix seront néfastes et durables, l’étude s’impose comme une solution possible pour réduire les risques. B. Perception managériale du problème et questions d’étude 1. Perspectives différentes La dissociation des rôles entre réalisateur et utilisateur des résultats est une source naturelle de malentendus. Les questions du manager sont souvent pragmatiques et orientées vers la prise de décision : il attend de l’étude des réponses claires pour réduire l’incertitude initiale. Face à cela, la PREMIÈRE PARTIE. RÉFLEXIONS PRÉALABLES À L’ÉTUDE 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . uploads/Marketing/ e-vernette.pdf