Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

INTRODUCTION Depuis les années 70, face à des acheteurs de mieux en mieux infor

INTRODUCTION Depuis les années 70, face à des acheteurs de mieux en mieux informés, la promotion des produits auprès des consommateurs ne suffit plus. L’entreprise recherche alors des besoins et désirs du consommateur pour adapter ses produits et faire de meilleures offres. Cette démarche implique une place prépondérante de la fonction marketing, qui transparait tant au niveau organisationnel qu’à celui des budgets consacrés à ces actions. mais pour ce faire force est de constater que la mise en place seule d’une fonction marketing est insuffisante, il faudrait donc faire appel à d’autre fonctions telle que celle de la logistique qui s’avère être un atout favorable pour mieux répondre aux attentes du client et en tirer sa satisfaction. PREMIÈRE PARTIE : MARKETING DE L’OFFRE CLIENT I/PRÉSENTATION 1-Qu’est-ce que le marketing ? Le marketing se définit comme étant à la fois un mécanisme économique et social et un ensemble de techniques destinées à favoriser les ventes d’un produit et à fidéliser la clientèle. Aussi, le marketing est l'ensemble des moyens mis en œuvre par une entreprise pour commercialiser ses produits et services en adéquation avec un marché visé. Le marketing implique de connaître le marché (clientèle, ses attentes), son entreprise et la concurrence (forces, faiblesses, opportunités, menaces) et de mettre au point une stratégie pour commercialiser ses produits ou services : définir le produit, son prix, son canal de distribution et ses moyens de promotion. 2-Qu’est-ce que l’offre client ? L’offre client se défini comme l’ensemble des éléments proposés aux prospects et clients lors de l'opération promotionnelle. L'offre intègre : le produit ou service, le prix, les garanties, les services annexes, les éléments promotionnels, la communication, les conditions de paiement, les cadeaux...Elle vise à fournir une solution aux problèmes que rencontrent les clients potentiels. Elle symbolise la conclusion de la relation avec le prospect. Page 1 3-Qu’est-ce que donc le marketing de l’offre client ? Le marketing de l’offre est une clé de la réussite d’un produit, d’une gamme de produits lors de la mise sur le marché. Il permet d’assurer que le produit soit prêt dans tous ses aspects (fonctionnalités, force de vente).Le marketing de l’offre client est l’ensemble des méthodes et moyens mis à disposition pour faire les meilleurs propositions aux clients en vue d’une meilleure satisfaction. II / L’OFFRE CLIENT A-LES PARAMÈTRES DE L’OFFRE CLIENT 1-Quel est le but de l’offre client ? D’abord avant de parler d’offre il faut parler de demande car ces deux éléments qui vont de pair. Il ne peut y avoir d’offre sans demande. La demande peut être caractérisée comme un besoin à combler ou satisfaire chez le client, une fois ce besoin présent, en ce moment précis que l’offre va intervenir pour combler ce besoin exprimé. L’offre client étant l’ensemble des éléments nécessaire à la satisfaction du client aura pour objectif .d’accroître les bénéfices ou les ressources financières de l’entreprise .avoir une longueur d’avance sur les concurrents .la satisfaction du client .fidéliser le client 2-Qui sont les acteurs de l’offre ? Les acteurs de l’offre sont tous ceux qui interviennent dans processus d’offre Ainsi, L’offre prend la forme de biens et services proposés sur un marché. Elle possède deux acteurs : • les producteurs : il s’agit de l’entreprise qui fabrique le bien ou fournit le service ainsi que ses concurrents ; • les distributeurs : ils assurent la commercialisation des biens et services produits par les entreprises. Ils rendent disponibles les produits auprès des consommateurs. 3-Quels sont les différents types d’offre ? - Beaucoup de produits, avec un seul choix : Présenter une offre avec beaucoup de produits ou services, mais ne contenant aucune possibilité de choix, suppose, de la part du prestataire, d’avoir établi, au préalable, une sélection correcte, complète et parfaitement ciblée, couvrant les besoins généraux de ses clients et prospects. Page 2 Le prestataire doit, pour pouvoir appliquer ce type d'offre de manière efficace, connaître parfaitement les besoins de ses clients, actuels ou futurs. Il aura, pour cela, analysé les données obtenues à travers une veille du marché. En effet, seule une mise en place d'une veille lui permettra de déterminer les besoins fondamentaux de ses clients ciblés. Sans une parfaite connaissance de ses clients, du marché et de ses exigences, ce type de proposition sera totalement inefficace et vouée à l'échec. - Très peu de produits, avec un seul choix : Le prestataire, en n'offrant aux clients qu'un seul type de produit ne contenant, en outre qu'un choix très limité, essaie de positionner son produit ou service, dans lequel (en principe) la qualité prime sur la quantité. Il s'inscrit dans une offre qui pourrait être qualifiée comme « produit d’excellence ». Il vise, avec ce type de soumission, à répondre à une demande très concrète. Il tend à couvrir les besoins d’une certaine clientèle qui va exiger un type de services, ou de produits, ne répondant pas aux besoins habituels de la majorité du marché. Les prestataires, qui choisissent d’offrir ce type de produits ou services, devront, par conséquent, établir des offres qui répondent à des marchés particulièrement bien ciblés. Une veille du marché sur différentes « niches » sélectionnées est donc indispensable. 3 - Très peu de produits avec beaucoup de choix : Le prestataire devient, à travers ce type d’offres, un fournisseur spécialisé dans un service ou produit, mais décliné en différentes propositions. Cette offre sera suffisamment large pour couvrir un éventail complet allant des services classiques aux services les plus spécialisés et personnalisés. Il y aura, bien sûr, toujours dans ce type de marché, des produits ou des services qui seront plus demandés, que d’autres. Mais, choisir cette démarche, catalogue le prestataire comme spécialiste d'un secteur déterminé, le positionnant au sommet de tous les marchés liés, de près ou de loin, à celui-ci. Etablir une veille spécifique sur les produits qui concernent un secteur concret, permettra de déterminer les différentes offres existantes dans le marché , ainsi que les conditions et leurs déclinaisons possibles. Page 3 4 - Beaucoup de produits avec beaucoup de choix : Ici nous pouvons parler du choix « hypermarché ». Généralement, un indépendant ou une PME ne peut pas se permettre ce type d’option. Pour couvrir de manière correcte un large choix de services ou produits, il est indispensable de pouvoir répondre, professionnellement et pertinemment, à ceux-ci. Ce type d'offre n'est possible que dans les seules associations d'indépendants spécialisés, dans des secteurs complémentaires. Ce type de partenariat permet de composer une offre commune, formée elle-même d'un nombre illimité de sous-fifres, lui-même fonction du nombre d'entreprises qui intègrent le groupe. C'est une option qui peut être, notamment, envisagée par des indépendants ou des firmes éprouvant des difficultés à se faire une place au soleil. La veille concurrentielle permet souvent, dans ce cas, de trouver de possibles alliés, voire des partenaires sérieux. 4-les composantes de l’offre a. Les composantes matérielles de l’offre -Les caractéristiques intrinsèques du produit et/ou du service Les caractéristiques intrinsèques se rattachent à la fonctionnalité et aux performances du produit et/ou du service. On s’intéresse alors à la fiabilité, la solidité, la sécurité, la conformité aux normes… Une offre est construite autour d’un produit avec des caractéristiques, des performances, des options pour multiplier les usages. • Les caractéristiques techniques détaillent les éléments incorporés au produit dans sa fabrication, matières premières, procédés de fabrication, technologie employée. • Les performances représentent les capacités du produit à répondre à une utilisation précise, à une exigence spécifique. • Les options sont des caractéristiques qui donnent aux produits des fonctionnalités supérieures. Page 4 -. Les éléments matériels de l’emballage et du conditionnement Le packaging (emballage et conditionnement) protège le produit. L’emballage est l’enveloppe ajoutée au conditionnement et le conditionnement représente la première enveloppe matérielle du produit. Le packaging remplit des fonctions : • techniques qui regroupent essentiellement la protection, le conditionnement, la manipulation, le transport, le stockage du produit ; • commerciales qui reposent sur son utilisation comme moyen pour séduire, attirer le consommateur, véhiculer une image, communiquer directement avec les clients. Le packaging contribue à développer les ventes et favorise la reconnaissance du produit. -L’étiquetage Les étiquettes comportent des mentions (considérées comme des éléments matériels) essentielles car elles permettent d’identifier le produit. Les mentions telles que : le nom du produit, les coordonnées du fabricant, les ingrédients, le prix, la date de péremption, les apports énergétiques, l’origine, les conseils de conservation et d’utilisation doivent obligatoirement figurer sur l’étiquette. La loi Toubon précise que ces informations doivent être rédigées en français, être visibles et indélébiles. b-les composantes immatérielles de l’offre Le prix, la marque, la stylique (design) contribuent à aider les offreurs à proposer des produits capables de faire la différence auprès des consommateurs. • Le prix constitue la valeur de l’offre exprimée en monnaie. Il assure les recettes de l’entreprise. Il permet l’achat par le consommateur. Il participe à la perception de l’offre. • La marque est la signature d’un producteur destinée à le différencier des concurrents et être reconnu par les consommateurs. - Pour les entreprises, la marque constitue un capital qui uploads/Marketing/ expose-binta.pdf