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https://www.facebook.com/l4SPRIT/ Examens et exercices corrigés Exercices Corrigés de La FORCE DE VENTE Force de Vente https://www.facebook.com/l4SPRIT/ T.S.C https://www.facebook.com/l4SPRIT/Manuel TP Management de la force de vente Page 2 sur 32 MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE TP 1 Objectifs ciblés : Calculer les quotas de vente Durée estimée : 45mn Déroulement du TP1 Enoncé : Cas de l’entreprise TEXT’IMPRIM Les cinq vendeurs de l’entreprise TEXT’IMPRIM de la région Ouest distribuent un produit auprès d’une clientèle composée de PME, grandes entreprises, collectives, administrations … Les vendeurs perçoivent un salaire fixe brut de 765 £ par mois et une commission de 10 % par produit vendu (charges sociales : 50%) Leurs frais sont remboursés sur la base d’un forfait de 12 £ par jour. Les prévisions sont établies sur la base de 4 jours de travail par semaine pour 45 semaines : soit 180 jours par an. Le produit, dont le cout d’achat est de 250 £ est vendu 381 £. Le chef des ventes a étudié les potentiels de chiffre d’affaires par secteur : Vendeurs Clientèle Potentiel de CA Dormoy Faivre Fabiani Harvieu Demichel Grands comptes Grands comptes PME/ Grand comptes PME PME 151 738 123 625 117 425 106 750 104 462 ____________________ 610 000 T.A.F : 1- Quelles quantités de produits doit distribuer l’équipe pour réaliser un bénéfice ? 2- Quelles sont les objectifs minimums que le chef des ventes fixera à chaque vendeur en tenant compte seulement des potentiels ? https://www.facebook.com/l4SPRIT/ T.S.C https://www.facebook.com/l4SPRIT/Manuel TP Management de la force de vente Page 3 sur 32 3- Quelles sont les objectifs qu’il fixera dans les hypothèses suivantes : - H1 : couverture de 100% du marché - H2 : couverture de 80 % du marché Corrigé du TP1 : ‘’Cas de l’entreprise ‘’ TEXT IMPRIM ‘’ 1) Calcul des quantités de produits afin de réaliser un bénéfice ➢ Les charges Fixes : _ Les salaires Fixes : 765 € * 5 V * 12 mois = 45900 € _ Les charges sociales : 45900 * 50 % = 22950 € _ Fraie de vie : 12 € * 180 jours * 5 V = 10800 € Total des CF : 79650 € ➢ Les charges Variables : _ Commission : 381 * 10 % = 38.1 € _ Charges sociales : 38.1 * 50 % = 19.05 € _ Cout d’achat : 250 € Total des CV : 307.15 € M / CV = CA - CV Taux M / CV = M / CV / P. V. U * 100 = P. V. U – CV (produit) = 73.85 / 381 *100 = 381 - 307, 15 Taux M / CV = 19.38 % M / CV = 73 .85 € SR = CF / Taux M / CV = 79650 / 0.1938 SR = 410 990 € Quantité = 410 990 / 381 https://www.facebook.com/l4SPRIT/ T.S.C https://www.facebook.com/l4SPRIT/Manuel TP Management de la force de vente Page 4 sur 32 Quantité = 1079 Produits Soit 1100 Produits pour réaliser un bénéfice. 2- Objectifs minimum à fixer aux vendeurs : Vendeur Potentiels en % Objectifs individuels V1 V2 V3 V4 V5 151738 / 610000 *100 = 24.88 21.25 19.25 17.5 17.12 1100 * 24.88 = 27368 23375 21175 19250 18832 Total 100 % 1100 3-Objectifs à fixer aux vendeurs : Hypothèse1 = 100 % du marché = 610000 Quantité = 610000 / 381 = 1601,04 Produits H1 = 1601 *100 % = 1601 Produits soit 1600 produits V % Objectifs individuels V1 V2 V3 V4 V5 24.87 % 21.25% 19.25% 17.5% 17.12 1600 * 24.87= 398 340 308 280 274 Total=1600 H2 : 1601*80 % = 1280,83 Produits soit 1280 pdts. V % Objectifs individuels V1 V2 V3 V4 V5 24.87 % 21.25% 19.25 % 17.5 % 17.12 % 12810* 24.87= 319 272 246 224 219 Total= 1280 https://www.facebook.com/l4SPRIT/ T.S.C https://www.facebook.com/l4SPRIT/Manuel TP Management de la force de vente Page 5 sur 32 2 Objectifs ciblés : Calculer le nombre de visites par an Calculer le nombre de vendeurs optimal Savoir répartir le nombre de visites par secteur Durée estimée : 45mn Déroulement du TP2 Enoncé : Cas de l’entreprise NORMANDIE BISCOTTES L’entreprise NORMANDIE BISCOTTES est spécialisée dans la fabrication de biscottes de bonne qualité. Implantée depuis longtemps en Normandie elle fournit les détaillants et les collectivités publiques de la région. Depuis longtemps, le réseau de vente a une structure traditionnelle .Chacun des départements de la Normandie Après une étude de la clientèle de son importance et de sa répartition, le directeur commercial s’aperçoit qu’il y a lieu revoir de découpage des secteurs ; ce qui peut entrainer une restructuration du réseau de vente. On communique ci-dessous les résultats de son analyse : 1- Analyse de la clientèle Secteurs Nombre de clients Fréquence de visites par an et par client 1. Calvados 2. Manche 3. Orne 4. Eure 5. Seine-Maritime 430 160 220 230 380 8 10 8 9 8 2- Dispersion de la clientèle Les clients sont concernés principalement dans les grandes villes : - Dans les Calvados : 300 clients sont à Caen - Dans l’Eure : 100 clients sont à Evreux - Dans la Seine-Martine : 130 clients sont à Rouen ; 120 clients sont au Havre. https://www.facebook.com/l4SPRIT/ T.S.C https://www.facebook.com/l4SPRIT/Manuel TP Management de la force de vente Page 6 sur 32 3- Conditions de travail actuelles des représentants Un représentant travaille en moyenne 43 semaines par an et 5 jours par semaine.On considère que la durée des trajets représente 15 jours par an ; 20 jours par an sont consacrés à des tâches administratives au siège de l’entreprise et il lui faut réserver 10 jours par an pour la prospection. Le nombre de visites moyen par jour et par représentant est de 10. T.A.F : 1- Dans les conditions de travail ci-dessous et de façon globale, l’entreprise assure-t- elle convenablement ses visites clients ? sinon, combien de représentant lui faudrait pour assurer une bonne représentation ? 2- Proposer, avec les calculs à l’appui, l’organisation nouvelle du réseau de vente, en tenant compte de l’embauche de nouveaux représentants et du poids des villes citée On supposera que le reste de la clientèle est réparti uniformément sur le territoire. Corrigé du TP2 : ‘’CAS de l’entreprise NORMANDIE BISCOTTES’’ 1- Couverture actuelle des secteurs : Secteurs Nombre de clients Fréquence de visites / an et par client 1-Calvados 2-Manche 3-Orne 4-Eure 5-Seine maritime 430 160 220 230 380 8 10 8 9 8 430 * 8 = 3440 1600 1760 2070 3040 Total 11 910 ➢ Nombre potentiel de visites 43 s * 5 j = 215 j / an 215 - ( 15 + 20+10 ) = 170 j /an 170 *10 = 1700 visites / an Taille optimale = 11910 / 1700 = 7 Vendeurs Ilconvient donc d’embaucher deux représentants supplémentaires et de revoir le découpage initial des secteurs de vente. 2- Nouvelle organisation du réseau de vente : https://www.facebook.com/l4SPRIT/ T.S.C https://www.facebook.com/l4SPRIT/Manuel TP Management de la force de vente Page 7 sur 32 On considère que chaque représentant ne peut faire plus de 1700 visites par an. Répartition du nombre de visites : Secteur Nbre de clients Nbrs de visites souhaitable par an et par client Nbre de visites à réaliser 1- Calvados 1A- Caen 1B- Reste dépt 300 130 8 8 2 400 1 040 2- Manche 160 10 1 600 3- Orne 220 8 1 760 4- Eure 4A- Evreux 4B- Reste dépt 100 130 9 9 900 1 170 5- Seinemaritime 5A-Le Havre 5B- Rouen 5C-Reste dépt 120 130 130 8 8 8 960 1 040 1 040 D’où la répartition possible suivante des visites entre les 7 vendeurs : Secteurs Visites V1 V2 V3 V4 V5 V6 V7 1A 2 400 1 700 700 1B 1 040 1 000 40 2 1 600 1 600 3 1 760 60 1 700 4A 900 900 4B 1 170 800 370 5A 960 960 5B 1 040 370 670 5C 1 040 1 040 Total 11 910 1 700 1 700 1 700 1 700 1 700 1 700 1 710 TP Objectifs ciblés : Calculer le nombre de visites Calculer le coût d’une visite Durée estimée : 45mn Déroulement du TP3 Enoncé : https://www.facebook.com/l4SPRIT/ T.S.C https://www.facebook.com/l4SPRIT/Manuel TP Management de la force de vente Page 8 sur 32 3 Cas de l’entreprise ACCEL Jean-Luc Verrier est directeur commercial d’ACCEL, entreprise implantée à Coignieres qui commercialise dans toute la France des accessoires automobiles (essuie-glaces, rétroviseurs….) Sa force de vente propre est composée de 100 commerciaux qui visitent très régulièrement les clients et prospects. Les 100 vendeurs d’ACCEL sont rémunérés au fixe et à la commission. Le fixe moyen mensuel s’élève à 915£ et les commissions sont de 6% du chiffre d’affaire HT. Les charges sociales dues par l’entreprise représentent 50% du salaire fixe et des commissions. Les vendeurs sont rémunérés sur une base de 12 mois par an. Ils ont 5 semaines de congés payés par an. Les responsables commerciaux organisent des séminaires de formation pour tous les vendeurs (2 semaines uploads/Marketing/ force-de-vente.pdf