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La vente est parmi les professions les plus anciennes. Elle est nécessaire à la

La vente est parmi les professions les plus anciennes. Elle est nécessaire à la survie de toute entreprise, elle est au centre d’intérêt développement de l’entreprise d’un plan d’action commerciale et elle est également indispensable à la réussite du La force de vente d’une entreprise se compose de l’ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre les produits de l’entreprise au moyen de contacts directs avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits En tant que moyen de communication, la force de vente permet, de transmettre à la clientèle des informations sur l’entreprise et ses produits ou services. Elle collecte les informations pour l’entreprise sur le marché, sur leur situation concurrentielle et sur les distributeurs. Dans la deuxième partie de ce projet, nous présentons la gestion de la force de vente de l’entreprise SAFIA. SAFIA est parmi les marques les plus connus sur le territoire national, elle détient plus de 30% du marché de l’eau minérale. Malgré ce positionnement, l’entreprise fait face à une grande concurrence, donc l’entreprise cherche des stratégies pour mieux satisfaire le marché. La concurrence est constituée de l’ensemble des acteurs proposant des produits ou services répondant au même besoin que celui auquel cherche à répondre l’entreprise par le biais de son offre commerciale. Quel est le rôle de la force de vente dans une entreprise ? Comment la force de vente de l’entreprise SAFIA est-elle organisée et gérée ? Quels sont les facteurs qui contribuent à augmenter les ventes de l’entreprise ? Nous avons structuré notre travail en trois chapitres : - Le premier chapitre est consacré à la présentation de la société SAFIA, - Le deuxième chapitre a pour objet l’organisation et la gestion de la force de vente, - Le troisième chapitre est consacré à l’élaboration de la carte perceptuelle de la marque SAFIA, - Chapitre 1 : présentation de la société SAFIA Introduction SAFIA Ain MIZEB fait partie d’une grande société SOSTEM. SOSTEM est un groupe d’eau minérale en Tunisie, c’est un groupe bien expérimenté. Dans ce chapitre, nous allons présenter dans la première section le groupe SOSTEM et les différentes entreprise s du groupe, et dans la seconde section, nous allons présenter l’entreprise SAFIA, les chaines de production, et les différents de la société. Section I – Présentation du groupe « SOSTEM» : - SAFIA Ain MIZEB fait partie d’une grande société SOSTEM : 1- Présentation générale du groupe SOSTEM : - SOSTEM société des stations Thermales et des Eaux Minérales ; c’est parmi les premiers groupes d’eaux minérales en Tunisie. Elle bénéficie d’une longue expérience référencée par une capacité d’innovation exceptionnelle. Elle a su ajuster continuellement sa stratégie aux exigences de la qualité et aux enjeux de la compétitivité et ce, avec le souci constant de répondre aux attentes du consommateur, tout en assurant bien une croissance, régulière et la pérennité de l’entreprise. La société SOSTEM est une société anonyme fondée en 1968 dans le cadre du partenariat Tunisie. Elle est spécialisée dans la mise en bouteilles d’eau de source minérale essentiellement pour le marché local sous le régime de la loi 93/120. Siège social , adresse : Boulevard de la Terre 2035 , centre Urbain Nord 2- Présentation des différentes entreprises du groupe : Le groupe SOSTEM comprend 7 articles : safia 1 « Ain MIZEB », safia 2 « Ain KSIBA » OKTAR, GARCI, MELLITI, MARWA, KRISTALINE. a- La marque SAFIA : Ain KSIBA et Ain MIZEB : SAIFIA ‘accapare 33% des parts de marché. Ses deux usines de conditionnement d ‘eau emploient 420 personnes, sur une surface totale de 10 hectare. les produits de la marque sont certifiés ISO 2205 (2011) , Les deux usines comprennent trois unités de production : l’une est consacrée aux bouteilles de 1.5 L , la seconde aux 0.5 L et la troisième est consacrée aux bouteilles en verre 0 ,9 L b- La marque GARCI : Ain GARCI ( Eau Minérale Naturelle Gazéifiée ) : c’est la doyenne est eaux minérales naturelles gazeuses . Elles est commercialisée à l’origine par la société anonyme des eaux minérales naturelles de Ain GARCI , elle a été constituée le 5 avril 1900 , Prélevée dans une source éponyme situé à 13 kilomètres à l’ouest d’Enfidha , elle est utilisée en cure dans des bouteilles en verre , elle appartient à la SOSTEM . c- La Marque OKTOR : Ain Oktor est la plus ancienne marque encore commercialisée puisque c’est en 1904 que cette eau a été pour la première fois prélevée de la source éponyme située prés de la station thermale . Elle appartient à la SOSTEM. d- La marque MARWA : MARWA est une eau minérale naturelle prélevée à Kef GHARBI , prés de Joumine , dans le gouvernorat de Bizerte . elle est commercialisée depuis 1993 par la société Marwa qui est en partenariat avec la SFBT , elle appartient à la SOSTEM. e- La marque MELLITI : Melliti est une eau minérale naturelle prélevée dans la source d’Ain El Beidha ( dix kilomètres au nord-ouest de Téboursouk ) . Elle est commercialisée par la SOSTEM . f- La marque KRISTALINE : Cristaline est une eau minérale naturelle , elle est commercialisée par la SOSTEM . Figure 1 : les entreprises qui appartiennent au groupe SOSTEM Section 2 : présentation de l’usine SAFIA : La société SAFIA appartient au groupe SOSTEM , c’est la marque historique Tunisienne d’eau plate Elle est produite au niveau de deux sources : AIN MIZEB prés de la ville d’El Ksour. (Gouvernorat du Kef) et AIN KSIBA (quinze kilomètres plus loin ) . Elle assure une qualité supérieure. Les eaux d’Ain MIZEB alimentent une usine de mise en bouteilles (verre) depuis 1968.A A Le produit est commercialisé sous l’appellation : « Eau Minérale Naturelle SAIFIA AIN MIZEB » sa capacité de production est de 25000 bouteilles/ heures en PET (1.5L et 0,5 L ) et de 10000 bouteilles/heure en verre (0,9 L ) . L’émergence d’une forte rivalité médiatique des nouvelles marques oblige l’ambassadrice des eaux à faire un coup de lifting majeur avec un changement de logo , de slogan et ses codes couleurs qui passent au rose et blanc . Figure 2 : logo de l’entreprise SAFIA 1- Données générales : Dénomination et siège social : Source : www.made-in-tunisia.net/ Dénomination : SOSTEM ( exemple SAFIA ) Raison sociale : SOSTEM Effectif totale : 347 Marché Partiellement exportatrice Type d ‘activité Industrie Contacte Source : www.made-in-tunisia.net/ Date de fonction et forme juridique : Source : www.made-in-tunisia.net/ Renseignements sur le capital social de la société : Source : www.made-in-tunisia.net/ Directeur : Ridha ZOGHLEMI Adresse : 7160-Le Ksour dans le gouvernorat du kef Téléphone : 71189200, 71257019, 71259206 , Fax : 71948422 , 71259527 , Email : Sostem.co@planet.tn Site Web : www.made-in-tunisia.net/ Forme juridique : Société anonyme Date fondation : 1968 Capital social : 102000000 Dinars Chiffre d’affaire annuel : 270136000 Dinars Forme des actions : Nominative Participation : - Des actionnaires tunisiens : 60% - des actionnaires étrangères : 40% Nombre des actionnaires : Deux actionnaires tunisiens et trois actionnaires étrangers 2- Historique : - L’usine SAFIA Ain MIZEB a été créée en 1968 , elle comprend une unité de production : consacrée aux bouteilles en verre 0,9L - En 1990 , - Elle obtient une médaille d’or de ligne verre - Grâce à une forte demande sur le marché local , les dirigeant de l’entreprise décident de lancer une nouvelle usine SAFIA 2 (Ain KSIBA ) pour bien satisfaire la demande . En 1998 , une extension a été réalisée par l’installation d’une nouvelle ligne des conditionnement des capacité : 1.50 L et 0.50 L . En 2003 , l’entreprise entre dans le groupe SFBT ( société de Fabrication des boissons de Tunisie ) . En 2007 , l’entreprise lançait une nouvelle ligne plastique qui sophistiquée ce qui permet d’augmenter la production de 8000 bouteilles par heure à 25000 bouteilles par heure . 3- Organigramme : L’usine se compose de 280 ouvriers , 2 maitrisards , 5 ingénieurs , 16 techniciens , et 44 cadres . l’organigramme suivant montre la hiérarchie des employés au sein de l’entreprise SAFIA : Figure 3 : organigramme de la direction de l’entreprise SAFIA d i r e c t d e l ' u s i n a d j o i n t t e c h n i m a g s i n C h a i P E T C h a i V e r r l a b o t o i r e V e r e C L P E T 1 . 5 / 0 . d i r e c t e u r a d j o i n t c o m e r c i a l e s e r v i c g e s t i o s t o c k s e r v i c p e r s o S e r v i c uploads/Marketing/ rapport-safia 1 .pdf