Force de vente ORGANISATION Types de force de vente Force de vente Propre à la
Force de vente ORGANISATION Types de force de vente Force de vente Propre à la société déléguée • Le vendeur travaille exclusivement pour le compte de l’entreprise (salarié de droit commun, ou VRP exclusif) • il est attaché à l’entreprise par un contrat de travail • attachés à l’entreprise par un lien de subordination juridique • et soumis à un contrôle à la hiérarchie. Vendeur peut travailler pour plusieurs sociétés, peut travailler • En permanence • Temporairement Types de force de vente Délégué Permanant supplétif Commerciaux multicartes Peuvent exercer leur mission partiellement Généralement temporaire, en complément de la force de vente propre Ou pour faire face à une activité saisonnière Pour développer un nouveau marché Commerciaux multicartes, agents commerciaux Permanents Force de vente propre Déléguée permanente Déléguée Supplétive Avantages Inconvénients Objectifs précis Travail Contrôlé Meilleur intégration Culture entreprise Esprit d’équipe Objectifs précis Nécessite direction, suivi Le salaire est payé même les réalisations faibles Gestion ressources humaines Nécessite encadrement, formation, animation Il a déjà un forte feuille clients Rapidement opérationnel Rémunéré que s’il y a des ventes Autonome, Indépendant Autonome, Indépendant L’intérêt du vendeur/client peut passer avant l’entreprise Multicarte peut privilégier cartes plus rentables Peu de contrôle Coute cher (commissions élevées) Peut agir sur une courte période Bien adapté à des besoins ponctuels Rapidement opérationnel Nécessite encadrement, formation, animation Contrôle difficile Peu de contact avec la force de vente propre Commissions élevées Types de force de vente Type de force de vente Les types de force de vente peuvent cohabiter sur une même entreprise. Le choix de type de vente dépend généralement de : • Produits de l’entreprise (Certains produits peuvent être distribués par des vendeurs exclusifs, d’autres par multicartes) • Densité de la clientèle (Une entreprise peut disposer d’une force de vente propre sur certaines régions, si la densité de la clientèle le justifie, et d’une force de vente déléguée sur d’autres) • Nature de l’opération (ponctuelle, permanente, nouveaux marchés, etc.) Type de force de vente Type de force de vente Force de vente sédentaire Itinérante Vente sur place : Les commerciaux accueillent les clients dans l’entreprise les commerciaux se déplacement chez les clients L’entreprise utilise une politique commerciale qui attire les clients aux points de vente Exemple : FNAC, automobile Ex. : BTP, automobile, matériel informatique Planning, prise de rendez vous, négociation,… Cela implique : Prise de rendez vous, organisation de tournées, négociation, etc. Type de force de vente Les modes de vente peuvent cohabiter. Le choix dépend généralement de : •La segmentation de la clientèle, de ses habitudes Exemple : vente matériel informatique, les deux formes existent simultanément : Vente sédentaire : dans les boutiques Vente itinérante : vente de solutions complètes : matériel, installation, configuration, logiciels, formation, maintenance Il s’agit généralement des même vendeurs qui accueillent les clients dans les boutiques et qui leur rendent visite. Les différents statuts Les différents statuts Force de vente Salarié Contrat de travail Salarié de droit commun Voyageur représentant placier VRP Commercial de terrain Exclusif Multimarque indépendant Contrat de mandant Agent commercial Personne physique Personne morale Contrat de travail : lien de subordination juridique : • sous direction, • Contrôle exécution • Sanction en mauvaise exécution Contrat de mandant : Procuration pour exercer une activité par au nom et au compte du procurant Non statutaire statutaire Salarié de droit commun Le vendeur est un salarié qui est lié à l’entreprise par un contrat de travail. À ce titre il bénéficie de la sécurité sociale Le salarié est attaché à l’entreprise par un lien Subordination Juridique, soit le pouvoir à l’entreprise de : • Donner de directives • Contrôler l’exécution • Sanctionner la mauvaise exécution Quand à l’employé, il est protégé par le code du travail Il a un salaire de base, en plus des commissions par objectif réalisé. Il travaille par objectif fixé Voyageur représentant placier VRP Exerce un travail de représentation de l’entreprise Il se déplace à l'extérieur de l'entreprise pour prospection et prise et transmission de commande Peut être exclusif ou multimarque Il exerce de manière exclusive et constante sa profession Il ne peut conclure des contrats en son nom ou créer une entreprise contrat de travail inclut : produits à commercialiser, catégories de clients, secteur attribué (délimitation du territoire ou de catégories de client), forme de rémunération proposée En l’absence de contrat écrit, les personnes exerçant le métier dans les conditions prévues par le code du travail sont présumées être des VRP statuaires : ils bénéficient d’un contrat de fait. Les différents statuts Personne physique ou morale Mandataire ( lié à l’entreprise par un contrat de mandat) Chargé de négocier et conclure des contrats de vente, achat, location pour le compte et au nom d’un industriel, producteur, ou autres agents commerciaux Il exerce son activité à titre de profession indépendante Il peut employer des salariés, des vendeurs Il doit exécuter le contrat selon les instructions générales qui lui sont données et rendre compte de sa gestion Il propose souvent une gamme complète de services : vente, après vente, gestion des comptes clients, étude de marché Agent commercial https://travailleur-independant.ooreka.fr/ebibliotheque/voir/246100/contrat-d-agent-commercial Les différents statuts Type de statut Salarié à droit commun (propre) VRP exclusif (propre) VRP multimarque (délégué) Agent commercial (délégué) Avantages - Meilleur contrôle de l’activité des vendeurs - Orienter l’activité vers des objectifs de qualité et quantité précis - Apport de porte feuille client prêt - Rapidement opérationnel - Apport de savoir faire, d’une clientèle, de la connaissance de marché - Cout fonction des résultats Promotion de tous les produits de l’entreprise Meilleure couverture de clientèle Inconvénients Cout fixes, cout de l’organisation et du management - Commission élevé -privilégie les cartes les plus rentables, et privilégie le client plutôt que l’entreprise - Peu de contrôle sur les ventes Avantages et inconvénients pour l’entreprise Les différents statuts Type de statut Salarié à droit commun (propre) VRP exclusif (propre) VRP multimarque (délégué) Agent commercial (délégué) Avantages - Couverture sociale - Bénéficie du savoir faire et expérience entreprise - Autonome dans l’organisation de son travail - Peut choisir plusieurs cartes - Grande autonomie dans l’action Inconvénients - Lien de subordination juridique - Peu d’autonomie - Pas de droit sur la clientèle développée - Dépend d’une seule entreprise - Risque de peu de revenus (peu de vente) car rémunéré à la commission - Il a des charges à couvrir dont un seuil de rentabilité : en dessous d’un CA minimum l’agence ne peut survivre Avantages et inconvénients pour le vendeur Critères de choix Financier Cout de la force de vente La structure de cout Objectifs de développement de l’entreprise Critères de choix Critères de choix Afin de faire le bon de choix des types de force de vente et statuts de force de vente, l’entreprise doit prendre en considération les trois points de vue : - Financier - Commercial - Humain Critères de choix : Point de vue financier Force de vente propre Force de vente déléguée Couts fixes - Salaires fixes des vendeurs - cout formation et encadrement, de l’animation - Peu de cout (rémunéré à la vente) Couts variables - Commissions moins élevées - Rémunération à la commission (vente)=> cout variable plus important Exemple de structure de coût Retour sur investissement : A court terme : la force de vente déléguée est plus rentable : rapidement opérationnelle et porte feuille client disponible A long terme : la force de vente propre est plus rentable : cout maitrisé, acquis du savoir faire et du porte feuille, rentabilité supérieure, mais cette solution nécessitent un investissement important D’un point de vue financier, l’entreprise doit déterminer le coût de la force de vente et la structure des coûts : Critères de choix commercial Connaissance du marché Caractéristiques du produit Répartition géographique de la clientèle Politique commerciale •Connaissance du marché : L’offre (quels sont les concurrents, ou nous sommes placés par rapport à eux) et la demande (qui sont les clients), la distribution (quels sont les pratiques en vigueur dans le secteur d’activité?, veut-on adopter la même stratégie ou bien se démarquer) •Politique commerciale de l’entreprise : •politique de prix, valeurs de l’entreprise, budget marketing, etc. •Répartition géographique de la clientèle : Exemple recourir à des VRP en cas de clients très dispersés géographiquement et nécessitent une force de vente nombreuse •Nature du produit commercialisé : exemple produits saisonniers, BTS, informatique, etc. Critères de choix •Connaissance du marché : L’offre (quels sont les concurrents, ou nous sommes placés par rapport à eux) et la demande (qui sont les clients), la distribution (quels sont les pratiques en vigueur dans le secteur d’activité?, veut-on adopter la même stratégie ou bien se démarquer) •Politique commerciale de l’entreprise : Valeurs de l’entreprise : Une force de vente propre a le pouvoir de faire passer ses valeurs clés de l’entreprise auprès des clients. Une force de vente déléguée, n’est pas toujours conforme à la politique commerciale de l’entreprise Action de soutien envisagé : Budget de Marketing •Répartition géographique de la clientèle : Exemple recourir à des VRP en cas de clients très dispersés géographiquement et nécessitent une force de vente uploads/Marketing/ gestion-administratives-des-ventes-partie-ii-converti 1 .pdf
Documents similaires
-
17
-
0
-
0
Licence et utilisation
Gratuit pour un usage personnel Attribution requise- Détails
- Publié le Sep 20, 2022
- Catégorie Marketing
- Langue French
- Taille du fichier 0.3918MB