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Réalisation d’un Plan marketing : cas de la Société des Produits du Soja MEMOIR

Réalisation d’un Plan marketing : cas de la Société des Produits du Soja MEMOIRE DE FIN D’ETUDES Pour l’obtention du DIPLOME D’ETUDES SUPERIEURES SPECIALISEES EN ADMINISTRATION ET GESTION DES ORGANISATION (DESAG) 9ieme promotion, Année Académique 2011-2012 THEME Réalisé par : KUIE Rosemonde Sous la direction de : Mme N’ZI Anzan, Professeur permanent au CESAG Institut Supérieur de Management des Entreprises et autres organisations -ISMEO- Novembre 2013 CESAG - BIBLIOTHEQUE Réalisation d’un Plan marketing : cas de la Société des Produits du Soja KUIE Rosemonde DESAG ; 9ème promotion Page i Remerciements En préambule à ce mémoire, je souhaite adresser mes remerciements les plus sincères aux personnes qui m’ont apporté leur aide et qui ont contribué de près ou de loin à l’élaboration de ce mémoire. Ma reconnaissance va d’abord à l’endroit de Madame NZI ANZAN Mariam, professeur permanent au CESAG qui a bien voulu m’encadrer dans la réalisation de ce mémoire. Je la remercie sincèrement pour ses conseils, ses encouragements et surtout pour sa patience et sa disponibilité malgré ses multiples occupations et les conditions difficiles dans lesquelles le travail s’est déroulé en raison notamment de la distance qui nous séparait. Mes remerciements s’adressent ensuite à Monsieur KAZEMI Zekrullah, Directeur de la Société des Produits du Soja qui a bien voulu m’ouvrir les portes de son entreprise et m’a autorisé à m’en servir comme champ d’étude. Merci également à son équipe et à toutes les personnes rencontrées lors des recherches effectuées et qui ont accepté de répondre à mes questions avec gentillesse. Je n’oublie pas mes parents pour leur contribution et leur soutien pendant toutes les épreuves qui ont émaillées mon séjour à Dakar (grossesse et accouchement) puis pendant la recherche d’un stage et la rédaction du mémoire (déplacements pour des raisons familiales, perte de mon ordinateur avec les recherches préliminaires relatives à mon mémoire). Tout particulièrement ma gratitude va à l’endroit de ma mère pour sa générosité sans laquelle je n’aurai pu assurer ma présence au cours du DESAG. Je ne saurai terminer sans m’adresser à mon époux pour son adhésion sans réserve à mon projet professionnel ainsi que, sa grande patience et ses précieuses contributions en tout genre. Enfin, j’adresse mes plus sincères remerciements à tous mes proches et amis, qui m’ont toujours soutenue et encouragée au cours de la réalisation de ce mémoire. Merci à tous et à toutes. CESAG - BIBLIOTHEQUE Réalisation d’un Plan marketing : cas de la Société des Produits du Soja KUIE Rosemonde DESAG ; 9ème promotion Page ii Résume de l’étude La Société des Produits du Soja est une PME de l’agro-alimentaire qui présente un nombre important de retours et un faible chiffre d’affaires. Ce mémoire propose de déterminer la stratégie Marketing la plus appropriée pour assurer la survie de cette PME sur le marché de plus en plus concurrentiel des aliments médicaments. Avant d’en arriver à cet aspect pratique, il faut noter que la stratégie marketing ou stratégie mercatique est une démarche d’étude et de réflexion sur le long terme dont le but est de s'approcher au plus près de l’adéquation offre-demande. Elle vise ainsi à augmenter le chiffre d'affaires, les parts de marché et la permanence des clients. Plus concrètement, il s’agit de faire des choix après avoir découpé le marché en segments homogène, déterminé la cible et définit la manière dont on souhaite que les consommateurs perçoivent nos produits. En fonction de ses forces et faiblesses, l’entreprise choisira de faire face à la concurrence en adoptant une stratégie de domination par les coûts, de différenciation de l’offre ou de concentration sur un segment déterminé. Autrement, elle peut décider d’éviter la concurrence et de plutôt en faire des alliés. La mise en œuvre pratique de ces différentes stratégie se fait à travers un plan Marketing qui précise les implications de la stratégie Marketing au niveau des quatre variables d’actions Marketing appelé Mix Marketing ou les 4 P : Produit Place Promotion Distribution. Ces décisions stratégiques ne seront prises qu’après une analyse minutieuse de l’environnement de l’entreprise aussi bien au plan interne qu’externe. L’analyse au plan interne lui permet d’être conscient de ses forces et faiblesses sur lesquels elle peut agir. L’analyse au plan externe concerne le macro-environnement (volets réglementaire, politique, économique, social et culturel) et le micro-environnement (fournisseurs, clients, concurrents) de l’entreprise. Elle lui permet de visualiser les opportunités et les menaces qui l’entourent. Ces analyse se font au moyens d’outils d’analyses diverses mais s’appuient aussi sur des études de marché de nature documentaire, quantitatives ou qualitatives. En ce qui concerne la Société des Produits du Soja, ce sont les deux derniers types d’études qui ont été utilisées. De l’étude qualitative, il est ressorti que l’intention d’achat des produits à base de soja est prédominée par leurs apports nutritionnels et leur goût. La publicité et le packaging concourrent à motiver un achat en faveur d’une marque en particulier. L’étude des CESAG - BIBLIOTHEQUE Réalisation d’un Plan marketing : cas de la Société des Produits du Soja KUIE Rosemonde DESAG ; 9ème promotion Page iii documents utilisés par l’entreprise a révélé l’absence d’un système d’informations Marketing fiable et structuré (Pas de Fiches clients, pas de suivi des indicateurs Marketing). Ce constat combiné à d’autres permet de conclure au niveau de l’analyse interne à une importante faiblesse structurelle due à une forte concentration de toutes les fonctions autour de la Direction Générale. De l’analyse externe, il ressort qu’il existe une forte concurrence sur le marché des farines en pleine croissance tandis que celui du lait de soja est encore en phase de démarrage.SPS peut cependant se réjouir de l’absence de concurrents locaux sur le marché du lait de soja ainsi que de la prise de conscience par la population des maladies liées à la malnutrition et des possibilités d’exportation de la farine avec l’AGOA. Les recommandations ont donc porté sur la restructuration de SPS par la formalisation de la fonction commerciale et Marketing et l’amélioration de l’organisation comptable et de l’outil de production. Le plan marketing proposé se concentre sur le lait de soja et les farines. Il repositionne ces produits en les présentant clairement comme des produits naturels ayant un apport nutritionnel à ne pas manquer et précise les stratégies appropriées pour chacune des variables : nouveau packaging primaire, distribution sélective et intensification de communication de façon ciblée. CESAG - BIBLIOTHEQUE Réalisation d’un Plan marketing : cas de la Société des Produits du Soja KUIE Rosemonde DESAG ; 9ème promotion Page iv Liste des tableaux et figures  Tableaux Tableau 1 : Contenu d’un plan Marketing ................................................................................. 9 Tableau 2 : Tableaux d’évaluation des modes de communication « média » .......................... 16 Tableau 3 : Tableaux d’évaluation des modes de communication « hors média » .................. 17 Tableau 4 : Description des catégories avec les recommandations stratégiques appropriées .. 24 Tableau 5 : Le Mix actuel du lait de soja ................................................................................. 44 Tableau 6 : Le Mix actuel pour les farines ............................................................................... 44 Tableau 7 : Matrice SWOT de SPS .......................................................................................... 50 Tableau 8 : Actions à mener par SPS pour la réalisation de son plan d’action marketing ...... 57 Tableau 9 : Planning de réalisation du plan d’action Marketing .............................................. 58  Figures Figure 1 : Courbe de cycle de vie d’un produit A .................................................................... 11 Figure 2 : Schéma des canaux de distribution .......................................................................... 19 Figure 3 : Matrice BCG ............................................................................................................ 23 Figure 4 : Matrice PESTEL ...................................................................................................... 26 Figure 5 : Matrice des (5+1) forces de Porter .......................................................................... 28 Figure 6 : Organigramme de SPS ............................................................................................. 41 CESAG - BIBLIOTHEQUE Réalisation d’un Plan marketing : cas de la Société des Produits du Soja KUIE Rosemonde DESAG ; 9ème promotion Page v Sommaire INTRODUCTION ...................................................................................................................... 1 PREMIERE PARTIE : CADRE THEORIQUE DE L’ETUDE ............................................... 5 Chapitre 1 : CADRE CONCEPTUEL DE L’ELABORATION D’UN PLAN MARKETING .......... 6 Section 1 : Plan Marketing Vs Stratégie Marketing ............................................................................ 6 Section 2 : Marketing Mix ou les 4 P ................................................................................................ 10 Chapitre 2 : LES DEMARCHE ET OUTILS D’ELABORATION D’UN PLAN MARKETING .. 22 Section 1 : Le diagnostic Marketing ................................................................................................. 22 Section 2 : Les études de marchés .................................................................................................... 31 DEUXIEME PARTIE : CADRE ANALYTIQUE DE L’ETUDE .......................................... 36 Chapitre 1 : DIAGNOSTIC MARKETING DE SPS ....................................................................... 37 Section 1 : Analyse interne de SPS ................................................................................................... 37 Section 2 : Analyse externe ............................................................................................................... 42 Section 3 : Synthèse .......................................................................................................................... 49 Chapitre 2 : PROPOSITIONS D’UN PLAN MARKETING DE SPS ............................................. 51 Section 1 : Réorganisation du fonctionnement de SPS. .................................................................... 51 Section 2 : Mise en œuvre d'un plan d'action marketing ................................................................... 52 CONCLUSION ........................................................................................................................ 59 BIBLIOGRAPHIE ................................................................................................................... 61 ANNEXES ............................................................................................................................... 64 TABLE DES MATIERES ....................................................................................................... 71 CESAG - BIBLIOTHEQUE INTRODUCTION CESAG - BIBLIOTHEQUE Réalisation d’un Plan marketing : cas de la Société des Produits du Soja KUIE Rosemonde DESAG ; 9ème promotion Page 2 La croissance économique dans le monde entier a été ébranlée par une crise financière qui a durement secoué le monde occidental, les pays émergents (Chine, Brésil, Inde), ainsi que tous les pays en développement et du uploads/Marketing/ important-diagnostique-merketing.pdf