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Les modes de distribution Le choix de la politique de distribution nécessite :

Les modes de distribution Le choix de la politique de distribution nécessite : - d'identifier les typologies des différents réseaux de distribution, - d'analyser les fonctions supports : force de vente et merchandising.  La typologie des réseaux de distribution classiques  La force de vente  Le merchandising La typologie des réseaux de distribution classiques Il est important de bien faire la distinction entre les circuits, les canaux et lesintermédiaires. Les circuits de distribution Pour parvenir aux consommateurs, le produit va parcourir un circuit. Celui-ci peut être : Di re ct Littéralement "du producteur au consommateur". L'entreprise est productrice du produit et le vend directement, sans inter médiaire, aux clients. C o ur t L'entreprise va se fournir directement à la source et revend ensuite au cli ent. Un seul intermédiaire se situe entre le producteur et leconsommateu r. Attention un circuit court ne permet pas toujours d'afficher des prix bas. L 'entreprise doit souvent faire face à des charges incompressibles :coûts de stockage, transport, personnel. L o n g Plusieurs intermédiaires vont acheminer consécutivement le produit au cl ient. Les canaux de distribution On distingue : La grande distrib ution Intègre les fonctions de grossiste et de détaillant en utilisa nt de grosses quantités de marchandises. Le commerce de gros Achat de marchandises en grosses quantités et revente à d'autres intermédiaires. Le commerce de détail Achat de marchandises pour les revendre aux consommat eurs. L'e-commerce La vente par corr espondance La vente en réun ion La vente à domi cile Utilisation d'un circuit direct ou semi direct pour vendre de s marchandises hors magasins. En savoir plus sur la vente à domicile et la vente en réuni on Les intermédiaires Ils sont rassemblés en différents groupes : Leco mmer ceind épend ant Il regroupe les détaillants et grossistes travaillant de manière isolée. Exemples : la boucherie de quartier, le grossiste en matériel informat ique, etc. Leco mmer ceinté gré Il est également nommé "grand commerce" car ces entreprises rass emblent des fonctions de gros et de détail en intervenant entreles pr oducteurs et les consommateurs. Exemples : les hypermarchés, les grandes surfaces spécialisées, les grands magasins, etc. Leco mmer ceass ocié Ce groupe réunit - les franchises, - les coopératives de détaillants : elles regroupent les achats de leur s membres pour obtenir de meilleurs prix, - les groupements de grossistes : ils effectuent des commandes imp ortantes en volume auprès des producteurs pour négocier lesprix d'a chat. Dans tous les cas, il faut savoir situer son entreprise dans un circuit en prenant en compte les coûts généré s par la distribution : charges depersonnel, de transport, de production, de stockage, etc. Cet aspect ne doit surtout pas être négligé notamment lors de la réalisation de l'étudeprévisionnelle. Une entreprise peut-elle se permettre de multiplier la distribution de ses produits sur différents circuits ? Oui si elle vise des clientèles aux usages d'achats différents et surtout si elle possède les moyens (financier s, techniques, humains) de mener defront plusieurs circuits. Exemple : un commerce spécialisé dans la vente de chaussures "grandes tailles" possède un magasin ave c un atelier de réparation. Pourdévelopper son marché, le responsable décide de se lancer dans le commer ce électronique (e-commerce) et vend plusieurs modèles sur son site. Les demandes affluent du monde entier mais le commerçant a sous-estimé ses ventes (et donc son stock) et se voit obligé d'effectuer unecommande rapide auprès de son fournisseur. Les courts délais de fabricatio n imposés pour une livraison rapide augmenteront les coûts d'achat(personnel supplémentaire, frais d'expé dition, '). Au final, les coûts générés par cette demande inespérée ont grevé la marge du commerçant et son activité en ligne ne s'avère pas rentable malgréun chiffre d'affaires important. La force de vente Pour vivre et évoluer sur son marché, l'entreprise doit générer du chiffre d'affaires et surtout réaliser des bé néfices. L'accroissement des ventes passe naturellement par l'adéquation entre toutes les composantes du mix mar keting (choix du bon produit, fixer le bonprix, etc.) et le marché. Toutefois, une force de vente efficace perm et de "doper" le chiffre d'affaires. Attention, la plupart du temps, le premier vendeur de l'entreprise (et souvent le seul pour les petites entrepri ses) n'est autre que le dirigeant lui-même. D'après une expression courante, "on naît vendeur ou on ne l'est pas". Cela ne veut pas dire qu'un porteur de projet ne se sentant pas l'âme d'unvendeur, ne réussira pas à développer son entreprise. Par contre, il d evra se former à la vente (de nombreuses techniques existent) et surtouts'entourer de personnels ou de pr oches (conjoint, famille,...) compétents, qui composeront la force de vente de l'entreprise. En savoir plus En effet, le chef d'entreprise dont la structure se développe se posera inévitablement la question : dois-je e mbaucher un salarié ou faire appel à uneforce de vente indépendante (agent commercial) ? Pour y répondre, il faut d'abord prendre le temps nécessaire de l'analyse des coûts et des incidences juridiq ues (obligations contractuelles). Un chiffre d'affaires important peut cacher de petits bénéfices voire des pertes. Il faut en effet trouver le juste équilibre afin d'éviter que le poste des salaires et des charges ne grève les m arges. Le merchandising Il s'agit de la mise en valeur d'un produit ou d'un service afin d'accroître le niveau des ventes et la rentabilit é. Cela passe par la détermination du choix offert, la présentation et la mise en scène des produits, l'animation du point de vente, la gestion desproduits... Toutefois en amont de toute action, le chef d'entreprise doit se p oser de nombreuses questions : - Quel sera le bon emplacement pour mes produits ? - Quelle surface leur allouer ? - Quel matériel de présentation sera le plus approprié ? - Quels types de publicité sur le lieu de vente (PLV) et en quelles quantités ? - Quels coûts doivent être investis ? - ... Pour en savoir plus Une jeune entreprise ne peut pas se permettre de se tromper de circuit de distribution. Il faut don c choisir les bons intermédiaires, labonne équipe de vente et se préparer longtemps en amont de la créatio n d'entreprise. Enfin, le choix de la politique de distribution doit toujours être en cohérence avec les objectifs de vente fixés . uploads/Marketing/ les-modes-de-distribution 1 .pdf