Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

www.technique-de-vente.com © Technique de Vente Edition - Marque déposée à l’IN

www.technique-de-vente.com © Technique de Vente Edition - Marque déposée à l’INPI - Organisme de formation enregistré sous le n°76340931134 TECHNIQUE DE VENTE EN QUELQUES CHIFFRES Le 1er blog entièrement dédié aux techniques de vente depuis 2013 Ce guide vous est offert par Victor Cabrera, consultant / formateur et auteur du Blog Technique De Vente Son unique objectif est de vous aider à développer votre performance commerciale pour vendre plus, + souvent + vite et + cher ! +10 millions de visites en provenance de 157 pays 127 k followers actifs sur le blog, Facebook, Instagran YouTube, Twitter, Linkedin… et l’application TDV 21,6 k clients dans le monde à nos formations en ligne coaching à distance / training présentiel 2 Best-Seller Amazon : « Technique de Vente : les stratégies gagnantes » et « Les Clés de la Négociation Efficace » Notes : Quelle que soit votre activité, cette étape est cruciale, car c’est le flux entrant qui vient alimenter votre processus commercial ! Une activité commerciale sans flux entrant de clients potentiels décline et disparait… Il est donc primordial de : Réaliser un ciblage de qualité (client idéal => prospect idéal) afin de s’adresser aux meilleurs clients potentiels Savoir où trouver ces prospects cibles (sourcing de qualité) et ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier (diversifier) Diversifier les canaux et identifier les stratégies les + rentables pour entrer en contact (téléphone, mail, courrier, terrain, digital…) Se préparer, avoir une méthode, et être capable d’obtenir le décideur en passant les différents filtres & barrages Avoir un Pitch percutant contextualisé, savoir capter l’attention et donner envie d’aller plus loin (prochaine étape du cycle de vente) Piloter efficacement ses différentes campagnes de prospection dans le temps (tableau de bord avec indicateurs pertinents). Pour approfondir le pilier de la prospection commerciale, cliquez ci-dessous : http://www.technique-de-vente.com/souhaitez-vous-reussir-vos-campagnes-de-prospection-commerciale/ La priorité de votre stratégie commerciale devrait être la recherche de nouveaux prospects susceptibles d’acheter vos produits / services, et autres prestations. Pilier 1 : La Prospection Pour gagner en impact, vous devez d’emblée vous différencier de 90% des vendeurs uniquement préoccupés par eux-mêmes et leurs objectifs de vente ! Votre interlocuteur doit percevoir immédiatement les bénéfices qu’il va retirer en vous accordant une partie de son précieux temps… dans l’idéal, il est donc judicieux de : Collecter des informations sur votre interlocuteur et son cadre de référence pour contextualiser votre prise de contact Découvrir les stakeholders (parties prenantes) ayant un pouvoir d’influence sur la prise de décision finale Savoir rapidement déceler le profil et les préférences cérébrales de votre interlocuteur pour adapter votre discours commercial Avoir différents pitchs de présentation selon la typologie du prospect (et sa disponibilité) Travailler sa promesse de bénéfice pour positionner l’offre commerciale sous le meilleur angle Savoir impliquer et engager les prospects dans votre processus de vente de manière totalement fluide et naturelle Dans le contexte économique actuel - au vu du nombre de sollicitations auxquelles nous devons tous faire face constamment - il est impératif d’avoir une démarche efficace et une méthodologie qui a faite ses preuves pour prendre contact ! Pour approfondir le pilier de la prise de contact, cliquez ci-dessous : http://www.technique-de-vente.com/la-prise-de-contact-conditionne-le-succes-dune-transaction-commerciale/ Pilier 2 : La Prise de Contact Il existe en réalité peu d'informations capables de déclencher l'achat du client ! Et si vous ne vous intéressez qu’à vous et vos offres, vous serez malheureusement un piètre vendeur… S’il n’est pas adapté, votre interlocuteur aura peu d’intérêt pour votre message commercial - qui ne lui parviendra que partiellement - car il ne correspondra pas à ses attentes ! L’objectif de la phase de découverte est d’identifier et de recueillir les informations clés qui vont être en mesure de déclencher l’achat le moment venu ! Il est donc souhaitable que vous sachiez : Collecter & recenser un premier niveau d’information en effectuant quelques recherches en amont sur les prospects stratégiques Identifier les différentes informations dont vous avez besoin pour déclencher la Pour approfondir le pilier de la découverte client, cliquez ci-dessous : http://www.technique-de-vente.com/comment-realiser-une-phase-de-decouverte-efficace-et-decupler-vos-ventes/ Pilier 3 : Le Plan de Découverte vente le moment venu Déterminer comment vous allez les obtenir (anticipation du diagnostic) Maitriser les techniques de questionnement & relance pour driver l’entretien Comprendre le contexte dans lequel évolue votre prospect Découvrir les besoins et motivations profondes qui le pousseraient à agir MAINTENANT Être capable d’identifier les priorités et les usages dans la solution recherchée afin de pouvoir projeter votre interlocuteur dans le futur Faire preuve d’empathie, avoir une écoute réellement active et prendre des notes stratégiques sur les déclencheurs décisionnels ! L’objectif de l'argumentaire de vente est de démontrer à votre interlocuteur en quoi votre offre commerciale répond spécifiquement à son contexte, ses besoins & motivations, et de verrouiller le plan d’action avec un engagement réel du client. L’efficacité d’une argumentation dépend de la qualité des informations recueillies préalablement durant la phase de découverte et de la pertinence du lien entre l’offre et la demande. Le prospect doit pouvoir comprendre et visualiser concrètement comment les choses vont se faire (quoi, qui, quand, comment) et quels bénéfices concrets il va en retirer. Il est donc judicieux de : Se constituer une véritable boite à outils commerciale avec différents arguments de vente prêts à l’emploi Faire un effort de traduction pour le client : transposer les caractéristiques en avantages, puis en bénéfices concrets et tangibles pour le client Analyser la concurrence pour affiner son positionnement et être en mesure de dégager des avantages concurrentiels exclusifs qui feront mouche Être un expert : maitriser les données chiffrées internes et externes (produit, entreprise, marché, tendances, etc.) Préparer des supports (écrits / audio / vidéo) et des preuves pour appuyer votre stratégie d’argumentation Être capable d’adapter votre argumentaire aux réponses du prospect, et à son profil (anticipation & intelligence commerciale situationnelle) Savoir présenter / défendre le prix, et négocier le cas échéant Maitriser les techniques d’influence et de persuasion pour faire adopter vos arguments et accélérer le processus de vente. Pour approfondir le pilier de l’argumentation commerciale, cliquez ci-dessous : http://www.technique-de-vente.com/argumentaire-de-vente-commercial-exemple/ Pilier 4 : L ’ Argumentation Le traitement des objections peut intervenir à tout moment durant l’entretien de vente, mais le plus souvent cela intervient lors de la prospection, pendant votre argumentaire de vente, ou au moment de conclure la vente. Le traitement des objections est une étape ayant pour but d’apporter des réponses claires, précises, et spécifiques aux questions et préoccupations de votre interlocuteur. Vous devriez donc anticiper pour : découvrir & comprendre Savoir répondre spécifiquement à la nature de l’objection décelée, Être capable de rassurer, convaincre et persuader pour obtenir l’adhésion du prospect, ou bien trouver des alternatives Savoir quoi faire si le prospect n’est toujours pas convaincu… Pour approfondir le pilier du traitement des objections, cliquez ci-dessous : http://www.technique-de-vente.com/decouvrez-comment-repondre-aux-objections-clients/ Pilier 5 : Le Traitement des Objections L'objection n'est pas une fin en soi... il s’agit bien souvent d’un signe d’intérêt et parfois d’un point bloquant à lever pour actionner la vente. Mais il est coutume de dire que la vente commence quand le client vous dit NON… Être capable de déceler les préoccupations majeures de vos clients et ne pas avoir peur de les faire surgir Connaître et comprendre les différents types d’objections Comprendre les points bloquants et maitriser l’empathie Utiliser les bonnes techniques de questionnement pour creuser, Trop de ventes échouent par la faute de vendeurs hésitants ou trop pressés de conclure… or il n’y a pas de bons ou mauvais moments : le fruit tombe tout simplement de l’arbre lorsqu’il est mûr ! C’est à vous de prendre l’initiative de guider votre interlocuteur vers la conclusion (et non le contraire). Cela se fait tout au long du cycle de vente - de manière intelligente et subtile - en impliquant son client à chaque étape et en activant chaque interrupteur émotionnel… La conclusion est une formalité quand le travail a bien été fait en amont. Elle a pour but de verrouiller l’accord du client et de le formaliser au travers un plan d’action (combien, qui fait quoi, comment, quand et où). Cela passe par une signature et/ou une commande. Il est donc crucial de : Savoir détecter les différents signaux d’achats Oser prendre l’initiative d’inviter le prospect à conclure (plusieurs fois si nécessaire) Maitriser les différentes techniques de closing pour s’adapter à chaque typologie de clients (et au circuit de décision) Anticiper et prévoir des alternatives en cas de blocages Savoir quoi faire en cas de refus du prospect pour relancer intelligemment car la vente est une course de fond (et non un sprint) Maitriser les techniques de vente additionnelle (upsell / cross sell) Savoir quand et comment prendre congés de votre interlocuteur pour laisser une bonne impression, et éventuellement prendre des recommandations et des introductions ! Pour approfondir le pilier du closing, cliquez ci-dessous : http://www.technique-de-vente.com/comment-conclure-une-vente/ Pilier 6 : La Conclusion de la Vente Un client coûte beaucoup plus cher à acquérir qu’à conserver. Le processus d’engagement permet de vendre beaucoup plus facilement à un client déjà existant (s’il est satisfait)… Il est donc judicieux uploads/Marketing/ pdf-les-8-piliers-de-l-efficacite-commerciale-pdf.pdf