Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Plan tactique de vente LinkedIn Un guide pour optimiser le social selling sur L

Plan tactique de vente LinkedIn Un guide pour optimiser le social selling sur LinkedIn au quotidien Si vous n’utilisez pas les réseaux sociaux dans votre processus de vente, vous n’irez pas loin. Trois décideurs BtoB sur quatre et plus de 80 % des dirigeants utilisent aujourd’hui les réseaux sociaux pour orienter leurs décisions d’achat1. Presque 70 % du parcours de l’acheteur BtoB passe par des canaux numériques2, et c’est donc vers ces derniers que les commerciaux doivent orienter leurs efforts s’ils veulent trouver des prospects, influencer les décisions et dépasser leurs objectifs. Lorsqu’on parle de social selling (obtenir des contrats grâce aux réseaux sociaux), LinkedIn est au cœur de l’action : pour le B2B, 80 % des leads générés sur les réseaux sociaux le sont sur LinkedIn, et un membre sur deux indique qu’il est plus susceptible d’acheter un produit ou un service Alex Hisaka Senior Content Marketing Manager LinkedIn Sales and Marketing Solutions auprès d’une entreprise avec laquelle il interagit sur LinkedIn3. Alors comment établir une présence sur LinkedIn qui attirera des prospects et augmentera vos chances de conclure des ventes ? Afin de vous aider à atteindre les 50 millions de décideurs commerciaux, répartis dans plus de 200 pays et territoires, nous avons élaboré ce plan tactique pour vous aider à trouver vos marques en matière de social selling et à générer des leads, le tout en moins de 30 minutes par jour. En suivant ce plan, vous réduirez significativement le temps et les efforts que vous demandent la génération de leads et la vente aux prospects. Le social selling, ce n’est pas sorcier, et cela peut faire grimper vos résultats en flèche. À vous de jouer. AUX RESPONSABLES COMMERCIAUX QUI VOIENT PLUS LOIN 1 Forbes, « The C-Suite’s Next Mandate » 2 Demand Gen Report, « B2B Buying Mythology Debunked » 3 LinkedIn Marketing Solutions, « 60 B2B Marketing Quotes, Stats and Facts for the Modern Marketer » Plan tactique de vente LinkedIn 2 PROFIL LINKEDIN FAITES-VOUS REMARQUER PAR DES ACHETEURS POTENTIELS Les meilleurs profils LinkedIn sont conçus pour répondre aux attentes des prospects et des clients. Optimisez votre profil LinkedIn en suivant ces cinq étapes afin de générer plus de leads et d’opportunités de dialogue. Plan tactique de vente LinkedIn 3 Les profils LinkedIn comportant une photo ont 14 fois plus de chances d’être consultés et génèrent un taux de réponse aux InMails 40 % plus élevé que ceux qui n’en ont pas. PHOTO PROFESSIONNELLE Pensez à indiquer la région que vous couvrez et les entreprises ou les secteurs avec lesquels vous travaillez, ainsi que l’entreprise dans laquelle vous travaillez en ce moment. Imaginez qu’il s’agit de votre « présentation en 30 secondes » : Concentrez-vous sur ce que vous faites, comment vous aidez vos clients, ainsi que sur la meilleure manière d’entrer en contact avec vous (votre appel à l’action). L’incorporation de media pertinents (pas seulement des vidéos, mais aussi des posts de blog, des infographies et même des présentations SlideShare) peut augmenter considérablement l’intérêt suscité par votre profil. TITRE CONVAINCANT RÉSUMÉ MEDIA Anatomie d’un profil LinkedIn Plan tactique de vente LinkedIn 4 CHOISISSEZ UNE PHOTO PROFESSIONNELLE Les profils LinkedIn comportant une photo ont 14 fois plus de chances d’être consultés et génèrent un taux de réponse aux InMails 40 % plus élevé que ceux qui n’en ont pas4. Cependant, il est important que la photo que vous choisissez envoie le bon message. Évitez les photos trop décontractées, de mauvaise qualité (avec du grain, sombres ou surexposées) ou les portraits en pied. Les meilleures photos de profil doivent dégager la même impression que lorsque vous entrez dans le bureau de votre client préféré : souriant, face à l’objectif et habillé de façon professionnelle et respectueuse. ÉTAPE 1 4 LinkedIn Talent Solutions, « 5 Tips for Picking the Right LinkedIn Profile Picture » CONSEIL DE PRO Utilisez l’image d’arrière-plan sur votre profil LinkedIn pour donner un aperçu de votre vie en dehors du travail : les sports que vous pratiquez, les endroits que vous avez visités ou les événements auxquels vous avez participé. Plan tactique de vente LinkedIn 5 Dans votre résumé, utilisez des mots que vos prospects cherchent fréquemment afin de favoriser le référencement sur Google. Pour cela, vous pouvez vous appuyer sur vos propres discussions avec des clients ou sur les renseignements fournis par votre équipe marketing. UTILISEZ UN TITRE CONVAINCANT Le titre de profil par défaut est généralement le dernier poste occupé, mais il ne rend pas toujours compte de votre vraie valeur aux clients. Pensez à indiquer la région que vous couvrez et les entreprises ou les secteurs avec lesquels vous travaillez, ainsi que votre entreprise actuelle. Évitez les titres génériques comme « commercial » ou le jargon spécialisé que les clients ne comprennent pas. Le titre de votre profil est la première chose que les prospects lisent à votre sujet, et il doit donc être aussi clair et attrayant que possible. Chez LinkedIn, nos commerciaux utilisent souvent un format très simple pour le titre de leur profil : [description de votre rôle], j’aide [vos clients] à résoudre [leurs problèmes] Par exemple : Marketeur orienté données, j’aide des revendeurs à personnaliser leurs campagnes en France Vous expliquez clairement ce que vous faites, qui sont vos clients et quel genre d’avantages ou de services vous leur fournissez. ÉTAPE 2 CONSEIL DE PRO Plan tactique de vente LinkedIn 6 RÉSUMEZ VOTRE PARCOURS Après avoir vu votre photo et le titre de votre profil, les prospects regarderont peut-être votre résumé personnel. Imaginez que vous devez convaincre avec une « présentation de 30 secondes » : Concentrez-vous sur ce que vous faites, comment vous aidez vos clients, ainsi que sur la meilleure manière d’entrer en contact avec vous (votre appel à l’action). Écrivez à la première personne, évitez les listes à puces et établissez un lien direct entre les compétences et l’expérience dont vous parlez et votre travail actuel. Suivez cette structure pour que votre résumé ne soit plus un simple CV, mais un véritable atout pour construire votre réputation : Passion : une phrase pour expliquer ce qui vous motive et ce que cela peut apporter à vos clients. Parcours : une ou deux phrases qui résument votre carrière jusqu’à aujourd’hui. Entreprise : un ou deux paragraphes expliquant les solutions que vous offrez, ainsi que les problèmes qu’elles ont permis de résoudre pour des clients ou des secteurs particuliers. Appel à l’action : vos coordonnées et la meilleure manière de vous joindre (en fait, ce que vous mettriez sur une carte de visite). Restez concis : veillez à mettre les informations les plus importantes dans le premier ou les deux premiers paragraphes. CONSEIL DE PRO ÉTAPE 3 Plan tactique de vente LinkedIn 7 En matière d’engagement, on dit qu’une vidéo d’une minute vaut 1,8 million de mots5. L’incorporation de media pertinents (pas seulement des vidéos, mais aussi des posts de blog, des infographies et même des présentations SlideShare) dans votre profil peut augmenter considérablement l’intérêt suscité par votre profil. Vous pouvez utiliser LinkedIn comme plateforme de contenu personnalisé en orientant des contacts directement vers du contenu que vous hébergez sur votre profil : la navigation est ainsi bien plus aisée que sur de nombreux sites web d’entreprise. Il y a deux sections dans lesquelles vous pouvez ajouter du media : • Améliorez votre Résumé avec du contenu destiné à vous faire connaître : des entretiens avec des dirigeants de votre entreprise, des livres blancs relatifs à des problèmes sectoriels ou des microsites de campagne. • Améliorez la section Expérience en y ajoutant plus de détails sur des solutions particulières grâce à des présentations ou même des vidéos où vous vous adressez directement aux clients. Limitez-vous à environ cinq éléments de contenu multimédia dans votre résumé et deux pour le poste que vous occupez, en vous concentrant sur les solutions et les produits particuliers que vous vendez. ÉTAPE 4 DIVERSIFIEZ VOTRE CONTENU Trouvez du contenu grâce à votre équipe marketing, puis utilisez vos conversations passées avec des clients pour ajouter des ressources qui parleront à l’audience que vous ciblez. CONSEIL DE PRO 5 Forrester Research, « One Minute Video Worth 1.8 Million Words » Plan tactique de vente LinkedIn 8 ÉTAPE 5 ANALYSEZ VOTRE PROFIL LinkedIn Sales Navigator vous permet de savoir qui a visité votre profil au cours des 90 derniers jours, ainsi que de filtrer ces personnes par entreprise, secteur ou poste. Ces renseignements vous permettent de repérer de nouveaux prospects à démarcher et vous fournissent des informations grâce auxquelles vous pouvez les aborder de manière plus personnalisée. Mentionner des centres d’intérêt communs trouvés sur leurs profils LinkedIn est une bonne entrée en matière. CONSEIL DE PRO Ne visitez pas les profils d’autres utilisateurs en mode « anonyme » (désactivé par défaut). Si les autres membres peuvent voir que vous avez cliqué sur leur profil, ils seront plus susceptibles de visiter le vôtre en retour et de poser les bases d’une relation. Plan tactique de vente LinkedIn 9 PROSPECTION COMMENT CIBLER LES BONNES PERSONNES uploads/Marketing/linkedin-tactical-plan-vente-fr-pdf.pdf