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La politique de distribution plan • Définition et Contexte • Le canal de distri

La politique de distribution plan • Définition et Contexte • Le canal de distribution • Stratégie de distribution Qu'est-ce qu'un canal de distribution ? • chemin emprunté par le produit pour arriver à l'utilisateur final QUELLE POLITIQUE DE DISTRIBUTION ? QUELS CANAUX DE DISTRIBUTION CHOISIR ? Distribuer un produit consiste à acheminer le bon produit, les bonnes quantités au bon endroit, au bon moment avec l'ensemble des services associés. Choix des canaux de distribution Vente directe, circuit court, circuit long ... Quelles sont les différentes solutions qui s'offrent aux entreprises pour distribuer leurs produits ? • Vente directe Il n'y a aucun intermédiaire entre l'entreprise et le consommateur. Exemples de circuit direct : vente par une force de vente interne dans le cas du B to B par internet : via une plateforme de vente en ligne par démarchage direct (porte à porte) Les différents canaux de distribution • Circuit court ou vente par un intermédiaire • La distribution des produits repose alors sur un partenaire intermédiaire . Il peut s'agir d'un détaillant - exemple des épiceries fines qui distribuent la production d'entreprises artisanales. • A savoir : Dans le jargon 2.0, on parle de "Retail" pour évoquer le détaillant ou le point de vente final s'adressant aux consommateurs. Circuit long • Le circuit de distribution se complexifie par l'ajout d'un ou plusieurs intermédiaires qui peuvent être des grossistes, des centrales d'achat (typiquement pour des produits de grande consommation). • C'est le cas pour la vente via la grande distribution. Le producteur passe par une centrale d'achat, avant de voir son offre distribuée dans les hypermarchés et supermarchés. Les stratégies de distribution On distingue trois stratégies de distribution • Intensive • Sélective • exclusive Stratégie s Objectifs Exemples Intensive L’objectif de cette stratégie réside dans le fait de vouloir rendre présent le produit dans un maximum de points de vente. Les produits seront donc proposés en hyper et super marchés, en grandes surfaces spécialisées ou non… Le prix du produit est relativement faible et qui ne nécessite pas le conseil d’un vendeur. Produits de grandes consommations Coca Cola Crystal Stylo bic Lait Douda Sélective C’est une stratégie qui consiste à choisir un nombre restreint de points de vente en fonction de critères spécifiques comme leur image, leur situation géographique, l’assortiment qu’ils proposent, l’accueil ou la méthode de vente appliquée dans les points de vente… Le prix du produit doit être relativement élevé et enfin le produit peut nécessiter de conseils personnalisés. Les produits de luxe PARFUM Stratégies Objectifs exemples Exclusive Cette stratégie suppose l’utilisation de points de vente qui ne vendront uniquement que le produit ou la marque de l’entreprise. Cette forme de distribution nécessite une image et une notoriété très fortes. Les produits sont différenciés et cette différence doit être unique pour le client. Le prix doit être en général plus élevé que la moyenne du marché. Il faut noter également que ce type de distribution engendre des investissements importants pour l’entreprise. Les concessions automobiles comme le cas de Renault chez Marill automobile. La cohérence avec le mix marketing Le choix des canaux de distribution impacte l'ensemble des autres composantes du marketing mix de manière à assurer une cohérence globale : • le produit (le packaging - il doit être adapté au mode de distribution.) • le prix (notamment le positionnement prix). Pour des produits de luxe, du haut de gamme, on va choisir un distributeur de qualité. • la communication: un produit haut de gamme doit être communiqué dans un journal spécialisé Merci de votre attention uploads/Marketing/ politique-de-la-distribution 2 .pdf