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Préparation exposé prévision des ventes Le traitement des variations saisonnièr

Préparation exposé prévision des ventes Le traitement des variations saisonnières Les variations saisonnières se distinguent par des périodes (mois, trimestre…) d’activité irrégulière (forte, faible) qui se répètent aux mêmes dates. Les prévisions doivent prendre en compte ces fluctuations. Les variations saisonnières sont des fluctuations des ventes d’un produit qui se reproduisent chaque année aux mêmes périodes. Les variations saisonnières peuvent être dues aux variations climatiques habituelles dues à la saison (sens strict) ou dues également à des événements calendaires (fêtes, vacances, etc..). Les variations saisonnières sont plus ou moins prononcées selon la nature des produits. La glace est par exemple un produit saisonnier connaissant logiquement de fortes ventes durant l’été. Le chocolat connaît également évidemment de fortes variations avec des pics de consommation très importants (Noêl, Pâques) et une réduction des ventes l’été. Certains produits saisonniers ne sont vendus que sur de très courtes périodes comme par exemple les sapins de Noël. La présence de variations saisonnières influe sur les pratiques marketing et la distribution. 1) Les moyennes mobiles centrées Les moyennes mobiles permettent de gommer l’effet des variations saisonnières et donc de lisser la série des ventes préalablement à la détermination de la tendance. L’ajustement est effectué à partir de la série des moyennes mobiles d’après la méthode des moindres carrés. Le calcul des moyennes mobiles revient à remplacer plusieurs données consécutives d’un groupe par leur moyenne sur un nombre de périodes qui correspond généralement à un an (12 périodes pour les données mensuelles, 4 périodes pour les données trimestrielles), en glissant d’une période à chaque étape du calcul. 2) Les coefficients saisonniers Les coefficients saisonniers permettent de mesurer l’ampleur et le rythme des variations saisonnières. La budgétisation des ventes La budgétisation des ventes permet aux différents responsables de la fonction commerciale de chiffrer les objectifs à court terme des ventes (quantité, prix, structure des ventes) et les moyens correspondants à mettre en oeuvre. Elle comprend :  le budget des ventes : Objectifs à atteindre, voire à dépasser  le budget des coûts de distribution : Consommations de ressources à ne pas dépasser en principe Le budget des coûts de distribution Le budget des coûts de distribution est étroitement lié au budget des ventes ; il comprend l’ensemble des charges relatives : – à l’étude de marché ; – à la promotion des ventes; – à la publicité; -à l’administration de la fonction commerciale; -au conditionnement et à l’expédition des produits; – au service après-vente ; uploads/Marketing/ preparation-expose-prevision-des-ventes.pdf