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méthodes de vente et stratégie d’approche clients Méthodes de vente 1ère classi

méthodes de vente et stratégie d’approche clients Méthodes de vente 1ère classification 2ème classification Vente de contact Vente visuelle Vente à distance Vente anonyme Vente relationnelle Vente de contact Vente de contact Vente par téléphone Vente traditionnelle Vente à domicile Vente par représentant Vente Sur stand Méthode de vente Techniques de vente Caractéristiques Exemple de produits Vente de contact Vente traditionnelle -Vente qui s’effectue en magasin -Le client et le vendeur sont en présence depuis l’accueil -Produits techniques -Produits de luxe Vente sur stand Vente qui s’effectue dans un espace limité: dans une foire, une exposition, un salon -Produits nouveaux -Produits de marque -Produits en promo Vente par représentant Le commercial se déplace chez son client: professionnel, détaillant, grossiste, centrale d’achat… - Produits destinés à la revente Vente à domicile Un vendeur se rend au domicile du particulier: -Vente en face à face -Vente en réunion -Produits cosmétiques -Produits d’entretien - électroménager Vente par téléphone Vente en émission d’appel par un télévendeur qui fait une offre à un client souvent à partir d’un centre d’appel Tout type de produits Vente visuelle Vente visuelle Vente en libre service Vente en libre choix Vente par distributeur automatique Vente en présélection Méthode de vente Techniques de vente Caractéristiques Type de magasin Vente visuelle - Vente en libre service -Absence de vendeur -Affichage des prix -Présentation des produits à portée de main -Mise à disposition d’un matériel de transport -Libre accès au produit, libre choix -Passage en caisse à la sortie -Distributeurs Généralistes -GSS -GMS - Vente en libre choix -Le client se sert seul ou avec l’aide d’un vendeur - Il règle ses achats au fur et à mesure dans chaque rayon -Grands Magasins -Galeries marchandes - Vente en présélection -Le client choisit ses produits -Le vendeur sert le client -Magasins spécialisés -Certains rayons de supermarché - Vente par automates -Le client sélectionne un produit proposé par l’appareil -Paie et se sert seul Vente à distance Vente à distance VPC Télé-achat E-commerce Méthode de vente Techniques de vente caractéristiques Moyens pour vendre offre commande VAD - VPC -Le clients choisit ses produits -Il est livré à domicile -Il paie à la commande ou à la réception -Catalogue -Courrier publicitaire -revue -Bon de commande -téléphone - télé-achat -Le client sélectionne des produits à partir de démonstration télévisuelle -Il est livré à domicile -Il paie à la livraison - Émission télévisée - téléphone -Commerce électronique -Le client choisit des produits sur catalogue virtuel -Il est livré à domicile -Il paie à la commande -Réseau internet -Catalogue électronique - Par internet Stratégie d’approche client • L’approche anonyme de masse  vente anonyme • L’approche relationnelle individualisée  vente relationnelle La vente anonyme • Méthode de vente dans laquelle on ne cherche pas à connaître, identifier, qualifier, enregistrer et utiliser des informations relatives à chaque client; • Deux principes fondent l’approchent anonyme de masse: Communiquez en direction du client potentiel pour lui faire connaître le produit, et déclencher l’envie d’acheter, Assurer une mise à disposition du produit dans un lieu physique ou virtuel afin de permettre l’acte d’achat • Les méthodes de la vente anonyme: Vente en magasin Vente en libre service Automates Commerce électronique téléachat La vente relationnelle • Méthode de vente dans laquelle le vendeur cherche à connaître, identifier, qualifier, enregistrer des informations personnelles relatives à chaque client et à les utiliser pour réaliser son approche commerciale; le principe de la vente relationnelle est d’aller chercher le client • Cette approche s’appuie sur des techniques de marketing direct  Elle suppose une action directe de l’entreprise sur un certain nombre de prospects identifiés • Elle repose sur 3 principes: - Disposer d’une base de donnée recensant les prospects, - Communiquer de façon personnelle en direction du client potentiel pour lui faire connaître le produit et déclencher l’envie d’acheter, - Solliciter une réponse de sa part Constitution de listes qualifiées: La logique de la vente relationnelle repose sur l’utilisation d’une base de donnée qualifiée: 1- la recherche de liste et l’identification: La première étape est de disposer d’une liste de suspects à partir: • Sources externes: l’entreprise achète ou loue des fichiers auprès d’autres entreprises • Sources internes: utilisation des médias, relevés sur chèques ou cartes bleues, salon, foire exposition,…. 2- la qualification de la liste Cette étape consiste à qualifier le fichier possédé càd à pouvoir répondre pour chaque individu à 4 questions: - Qui? Quel est le nom de l’acheteur (entreprise)? - Quoi? Par quel produit est-il intéressé? - Combien? Pour quel volume? - Quand? À quelle date? En fonction des réponses, le suspect est classé en « intéressé », « intéressé plus tard » et « non intéressé ». Seule la première catégorie fera l’objet d’une action immédiate. 3- La prospection-vente Intéressé, le suspect devient prospect et entre dans une chaîne de prospection . A chaque étape de cette chaîne, le nombre de personne diminue. C’est l’entonnoir de prospection . Fichier suspects 1000 Fichier prospects 600 Prospects intéressés 100 Prospects chauds 40 Clients 10 • Les méthodes de la vente relationnelle: - La vente par représentant - La vente multi-niveau - La télévente - La vente par correspondance uploads/Marketing/ strategie-de-vente.pdf