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Marketing Audit 3 Support de cours https://www.appcataropro.ch Economie et soci

Marketing Audit 3 Support de cours https://www.appcataropro.ch Economie et société Economie et société Chapitre 8 Notions de base du marketing Objectifs Audit 3 Je peux nommer et reconnaître les facteurs d’influence d’achat d’un produit. Je sais différencier les facteurs d’achat psychologiques des facteurs socioculturels. Pour chaque facteurs, je sais donner des exemples. Je sais expliquer l’intérêt marketing de connaître et de reconnaître chacun des facteurs. Facteurs d’influence d’achat Pourquoi un consommateur achète-t-il un bien? Ici, pourquoi = qu’est ce qui fait que ≠ dans quel but Quels sont les facteurs qui influencent son achat? Deux sortes de facteurs Facteurs psychologiques = Propres à la personne Facteurs psychologiques Facteurs socioculturels = Propres à l’environnement de la personne Facteurs socioculturels Quels sont-ils? Il y en a quatre qui ont tendance à pousser à influencer l’achat… …et un qui l’empêchera Il y en a quatre qui influencent l’achat Facteurs psychologiques Personnalité Motivation Implication Besoin (Maslow) Facteurs psychologiques Facteurs socioculturels Personnalité Motivation Freins Implication Besoin (Maslow) Facteurs socioculturels Facteurs psychologiques qui empêchent l’achat Personnalité Motivation Freins Implication Besoin (Maslow) Facteurs psychologiques Famille Groupe ou classe sociale Situation de consommation Leaders d’opinion Facteurs socioculturels Les facteurs psychologiques Facteur psychologique 1 besoin Personnalité Motivation Freins Implication Besoin (Maslow) Facteurs psychologiques Facteurs socioculturels Famille Groupe ou classe sociale Situation de consommation Leaders d’opinion Qu’est-ce qu’un besoin? sentiment de manque que l’on cherche à combler sentiment de manque que l’on cherche à combler * Le besoin est un verbe (se nourrir, se divertir, être bien dans sa peau par la consommation d’un bien * Le bien est un nom (du fromage, un ordinateur, une veste) ou d’un service * Le service aussi est un nom (un plat livré à domicile, un abonnement Netflix, une coupe chez le coiffeur) Quels besoins existe-t-il? Pyramide de Maslow (hiérarchisation des besoins) Accomplissement Estime/reconnaissance Sociaux Sécurité Vitaux Base de la pyramide = besoins satisfaits en priorité se réaliser, être fier de soi, soi-même reconnaissance des autres appartenir à un groupe (ami, famille, club…) http://www.socialbistrot.com/pyramide-maslow-medias-sociaux/ 90% des startups échouent Pour rappel Pourquoi? Car elles proposent un produit dont personne ne veut!!! Pour rappel Pour rappel La première question que doit se poser une entreprise n’est pas « qu’est-ce que je veux vendre », mais de quoi mes futurs clients ont-ils besoin? Pour rappel Ensuite, si elle arrive également à trouver de quoi mes clients rêvent-ils c’est encore mieux! Exemple: Snapchat, Tiktok: besoin = prendre des photos et être en contact avec des gens. (sauf qu’il y avait déjà 50 applis qui permettait de faire cela. Rêves = ètre « beau » en photo quoi qu’il arrive, des photos éphémères, avoir de la contenance même si on est timide, être drôle et créatif sans trop d’effort…) Exercice 8.8 Facteur psychologique 2 personnalité Personnalité Motivation Freins Implication Besoin (Maslow) Facteurs psychologiques Qu’est-ce que la personnalité? Ensemble des traits de caractère qui caractèrisent un individu Normalement, la personnalité ne change pas au cours de la vie Un enfant qui se met facilement en colère restera souvent un adulte qui s’énerve rapidement https://www.idrlabs.com/fr/rapide-big-five/test.php Quelle est ma personnalité? Théorie des Big Five 5 traits de personnalité Théorie des Big Five 5 traits de personnalité Aime apprendre de nouvelles choses, les nouvelles expériences, curieux, perspicace, imaginatif, a de multiples centres d'intérêt, indépendant…. Aime la routine, les choses connues, très conventionnel, peu ouvert à la nouveauté, apeuré par ce qu’il ne connaît pas… Théorie des Big Five 5 traits de personnalité Fiable, organisé, ponctuel, méthodique et rigoureux, auto-discipliné Peu fiable, impulsif, mal organisé, n’arrive pas à tenir les délais, toujours en retard, peu soigneux, approximatif Théorie des Big Five 5 traits de personnalité Aime l'interaction avec les autres, dynamique, loquace Solitaire, réservé, puise son énergie au fond de lui-même, timide et discret Théorie des Big Five 5 traits de personnalité Amical, coopérant et doué de compassion, gentil, affectueux et sympathique Individualiste et détaché, centré sur lui-même Théorie des Big Five 5 traits de personnalité (stabilité émotionnelle) Ne s’énerve pas facilement, peu affecté par les événement, calme et tempéré Humeur changeante, anxieux, émotionnel Quel impact a la personnalité en marketing? Concrètement: qu’est-ce que ça change? À quoi cela sert-il de connaître la personnalité de ses futurs clients? Adapter le produit Pour un même type de produit (un agenda), des adaptations seront faites selon la personnalité du client Adapter le produit Adapter le message Ensuite, pour un même produit, on n’utilisera idéalement pas les mêmes arguments selon la personnalité du client Pour un même type de produit (un agenda), des adaptations seront faites selon la personnalité du client À quoi cela sert-il de connaître la personnalité de ses futurs clients? Cas 1 L’agenda Adapter le produit Personnalité imaginée: Ouverture – Aime les nouvelles choses, imaginatif, multiples centres d'intérêt…. Conscience professionnelle – Spontané et créatif Extraversion – Extraverti et dynamique Agréabilité – Amical et sympathique Adapter le produit Personnalité imaginée: Ouverture – Consensuel Conscience professionnelle – Organisé, soigneux, méthodique et rigoureux Extraversion – Intraverti Adapter le produit Cas 2 Un message différent pour un même produit Adapter le message Publicités pour un produit de beauté Test: Publicité pour un produit de beauté fictif Cette publicité a été montrée à des extravertis ET des introvertis Test: Publicité pour un produit de beauté fictif Celle là également Test: Publicité pour un produit de beauté fictif Chez les introvertis, la pub pour introvertis a rapporté 2x plus que lorsqu’ils ont vu la pub pour introvertis Chez les extravertis, la publicité pour extravertis a rapporté 30% de plus Autre exemple Adapter le message Cas 3 Utilisation abusive Casinos en ligne Quelle(s) personnalité(s) va-t-on préférer cibler? Adapter le message 2. Conscience professionnelle Fiable, organisé, ponctuel, méthodique et rigoureux, auto- discipliné Peu fiable, impulsif, mal organisé, n’arrive pas à tenir les délais, toujours en retard, peu soigneux, approximatif 5. Stabilité émotionnelle Ne s’énerve pas facilement, peu affecté par les événement, calme et tempéré Humeur changeante, anxieux, émotionnel Cas 4 Utilisation abusive Campagne électorale Comment convaincre les électeurs? Adapter le message Facteur psychologique 3 motivation https://www.youtube.com/watch?v=4aCqWqIdA1g Facteur psychologique 3 motivation Personnalité Motivation Freins Implication Besoin (Maslow) Facteurs psychologiques Qu’est-ce que la motivation? Raison intérieure qui pousse à la satisfaction du besoin Qu’est-ce qui me pousse à satisfaire ce besoin? Motivation Hédoniste Recherche du plaisir personnel (pour mon propre plaisir) Motivation Hédoniste Oblative Désir de faire plaisir à quelqu’un d’autre Motivation Hédoniste Oblative Auto- expression Besoin d’exprimer ce que l’on est/aimerait être Quel impact a la motivation en marketing? À quoi cela sert-il de connaître la motivation de ses futurs clients? Adapter le message Pour un même produit, on n’utilisera généralement pas les mêmes arguments selon la motivation du client Motivation Hédoniste Oblative Recherche du plaisir personnel Désir de faire plaisir à quelqu’un d’autre Auto- expression Besoin d’exprimer ce que l’on est/aimerait être Motivation Hédoniste Oblative Recherche du plaisir personnel Désir de faire plaisir à quelqu’un d’autre Auto- expression Besoin d’exprimer ce que l’on est/aimerait être Motivation Hédoniste Oblative Recherche du plaisir personnel Désir de faire plaisir à quelqu’un d’autre Auto- expression Besoin d’exprimer ce que l’on est/aimerait être Motivation Hédoniste Oblative Recherche du plaisir personnel Désir de faire plaisir à quelqu’un d’autre Auto- expression Besoin d’exprimer ce que l’on est/aimerait être Motivation Hédoniste Oblative Recherche du plaisir personnel Désir de faire plaisir à quelqu’un d’autre Auto- expression Besoin d’exprimer ce que l’on est/aimerait être Motivation Hédoniste Oblative Auto- expression Besoin d’exprimer ce que l’on est/aimerait être Motivation Hédoniste Oblative Recherche du plaisir personnel Désir de faire plaisir à quelqu’un d’autre Auto- expression Besoin d’exprimer ce que l’on est/aimerait être Facteur psychologique 4 implication Personnalité Motivation Freins Implication Besoin (Maslow) Facteurs psychologiques Qu’est-ce que l’ implication? Importance accordée au processus de décision menant à l’achat Comment va-t-on s’impliquer dans les recherches concernant le produit, avant de faire son choix, va-t-on faire beaucoup de comparaisons? Implication Forte Pour un premier achat, si le revenu est faible ou si le risque perçu est élevé, l’implication sera plus forte Implication forte Implication forte Implication forte Implication Forte Faible Plus l’achat devient récurent, ou moins le risque paraît important, mois il y aura d’implication Implication faible Quel impact a l’implication en marketing? À quoi cela sert-il de connaître l’implication de ses futurs clients? Adapter le message Plus l’implication sera grande, plus il sera nécessaire d’apporter d’informations/de rassurer le client/de le guider dans sa démarche d’achat Facteur psychologique 5 freins Personnalité Motivation Freins Implication Besoin (Maslow) Facteurs psychologiques Qu’est-ce qu’un frein? Elément psychologique qui pourrait empêcher l’achat Quels pourraient être les freins ? Crainte du regard des autres, risque de ne pas être pris au sérieux Taille (trop grand/trop petit) Disposition des pages pas idéale; places disponible par jour, week-end pas présents… Prix trop élevé Solidité mise en doute Format avec anneaux pas apprécié Crainte d’un papier de mauvaise qualité; pas agréable pour écrire, papier pas recyclé Pages additionnelles (cartes géographiques, autocollants, sudoku…) pas appréciées ou pages souhaitées manquantes Quel impact ont les freins en marketing? À quoi cela sert-il de connaître les freins de ses futurs clients? Adapter le produit Afin que ces craintes ne se uploads/Marketing/cg3-marketing-audit-3-donnee.pdf