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24/10/2021 1 Animé par: Mme. HANAN OUHADER Introduction au Marketing Industriel

24/10/2021 1 Animé par: Mme. HANAN OUHADER Introduction au Marketing Industriel 4 ème année Génie Industriel 2021 -2022 Plan du cours H.OUHADER 2 L’évolution du marketing Qu’est-ce que le marketing ? Champs d’application du marketing Des concepts clés du marketing Stratégie d’entreprise & Stratégie Marketing MARKETING B2B Vs B2C 24/10/2021 2 L’évolution du marketing 3 de 26 H.OUHADER Question????? Quelle est La différence entre Vendre ce qu’on a produit et produire ce qu’on peut vendre ? L’évolution du marketing 4 de 26 H.OUHADER 24/10/2021 3 L’évolution du marketing 5 Optique Production : Les biens et services produits par les entreprises était de première nécessité, il était plus difficile de les fabriquer que de leur trouver des débouchés. L’objectif des entreprises était alors d’accroître l’efficacité de la production, des réduire les coûts et au perfectionnement des méthodes d’organisation du travail. Les consommateurs choisissent les produits en fonction de leur prix et disponibilité H.OUHADER L’évolution du marketing 6 Optique Vente: Elle suppose que le consommateur ne va pas acheter de lui-même un produit à moins que l’entreprise ne le « force » à le faire à travers les publicités, la Force De Vente, etc.). H.OUHADER 24/10/2021 4 L’évolution du marketing 7 Optique Marketing: un très fort accroissement du pouvoir d’achat et de la demande de biens et services. Les habitudes d’achat évoluent ; le cycle de vie des produits se raccourcit. Cette phase est caractérisée par le passage des techniques agressives de vente (avantage financiers du produit) à la volonté de satisfaire les besoins des consommateurs. H.OUHADER Optique Marketing Vs Optique vente 8 H.OUHADER 24/10/2021 5 Qu’est-ce que le marketing ? 9 de 26 Processus de ___________ et de mise en œuvre de la conception de produits, services ou idées, de la distribution, de la détermination du _____ de vente et de la communication avec le marché _____, dont le but est de créer des échanges qui satisfont les objectifs individuels et organisationnels. Processus de ___________ et de mise en œuvre de la conception de produits, services ou idées, de la distribution, de la détermination du _____ de vente et de la communication avec le marché _____, dont le but est de créer des échanges qui satisfont les objectifs individuels et organisationnels. Source: American Marketing Association, AMA. planification prix cible H.OUHADER Qu’est-ce que le marketing ? 10 Une fonction de l’organisation et un ensemble de processus qui consistent à créer, communiquer et délivrer de la valeur aux clients ainsi qu’à gérer des relations avec eux ». (American Marketing Association, AMA). H.OUHADER 24/10/2021 6 Qu’est-ce que le marketing ? 11 Une démarche qui consiste à découvrir et à analyser les besoins latents ou exprimés d'une population afin de concevoir et de mettre en œuvre une politique adaptée répondant aux attentes de la totalité ou d'une partie de la population considérée (Benoun). H.OUHADER Qu’est-ce que le marketing ? 12 Un ensemble de méthodes et de moyens dont dispose une organisation pour promouvoir, dans les publics auxquels elle s’intéresse, des comportements favorables à la réalisation de ses propres objectifs (Mercator). H.OUHADER 24/10/2021 7 Le marketing en quelques mots! Connaître les besoins des clients Mieux les servir et les influencer Atteindre les objectifs de l’organisation 13 H.OUHADER Champs d’application du marketing 14 H.OUHADER 24/10/2021 8 Champs d’application du marketing 15 H.OUHADER Pyramide du Maslow 16 H.OUHADER 24/10/2021 9 Besoin 17 La théorie de Maslow est fondée sur les hypothèses suivantes : 1) Un individu éprouve de nombreux besoins qui n’ont pas tous la même importance et peuvent donc être hiérarchisés. 2) Il cherche d’abord à satisfaire le besoin qui lui semble le plus important. 3) Un besoin cesse d’exister, au moins pendant quelques temps, lorsqu’il a été satisfait et l’individu cherche alors à satisfaire le besoin suivant le plus important. H.OUHADER Besoin 18 Satisfaire son client = répondre au mieux à ses besoins 3 types de besoins : Besoin implicite = ce qui est dû (le minimum) Besoin explicite = attentes exprimées (études de marché…) Besoin latent, potentiel = non exprimé 0% 50% 100% Besoin implicite Besoin explicite Besoin potentiel Satisfaction H.OUHADER 24/10/2021 10 Des concepts clés du marketing 19 Le Désir Volonté d’acquérir un bien pour remédier à l’état de tension créé par un besoin. C’est un moyen privilégié de satisfaire un besoin. Les besoins sont en nombre limité, les désirs culturellement différenciés sont infinis. H.OUHADER 20 2 0 Ce que veux le client est différent de ce dont il a besoin Le Désir H.OUHADER 24/10/2021 11 21 Exemple: le restaurant fast-food Ce dont j’ai besoin: manger Ce que je veux: Restauration pas cher, de qualité, service rapide et à table Le Désir H.OUHADER 22 Ecoute et satisfaction client: H.OUHADER 24/10/2021 12 Des concepts clés du marketing 23 Marché: En économie, le marché est le lieu de rencontre de l’offre et la demande. En marketing, le marché est l’ensemble des clients capables et désireux de procéder à un échange leur permettant de satisfaire un besoin. H.OUHADER Des concepts clés du marketing 24 Demande : La demande correspond au désir d’acheter certains produits, soutenu par un vouloir et un pouvoir d’achat. H.OUHADER 24/10/2021 13 Des concepts clés du marketing 25 Demande : La demande du marché relative à un produit est le volume total qui serait acheté par une catégorie de clientèle donnée, au cours d’une période donnée, dans des conditions d’environnement donné (pouvoir d’achat par ex) et en réponse à des actions marketing données H.OUHADER Des concepts clés du marketing 26 Valeur et Satisfaction : Un produit ne connaît le succès que s’il procure valeur et satisfaction à son acquéreur. H.OUHADER 24/10/2021 14 Des concepts clés du marketing 27 Valeur et Satisfaction : La valeur perçue par le client : On peut définir la valeur délivrée au client comme la différence entre : •La valeur globale perçue (du produit · du service · d’image) •Le coût total (En argent, temps, efforts , consentis, psychologique). H.OUHADER Des concepts clés du marketing 28 Valeur et Satisfaction : La satisfaction ???: La valeur et le coût varient d'un prospect à l'autre d'où la nécessité de réaliser des enquêtes de satisfaction. On peut définir la satisfaction comme le sentiment d’un client résultant d’un jugement comparant les performances d’un produit (ou plutôt sa valeur dérivée) et ses attentes. H.OUHADER 24/10/2021 15 Des concepts clés du marketing 29 Valeur et Satisfaction : La satisfaction : Trois niveaux de satisfaction sont envisageables : -Le niveau minimum en dessous duquel apparaît le mécontentement -Le niveau moyen qui assure une bonne croissance - Le niveau supérieur susceptible d’engendrer une forte fidélité. H.OUHADER Stratégie d’entreprise & Stratégie Marketing 30 H.OUHADER 24/10/2021 16 Stratégie d’entreprise & Stratégie Marketing 31 Stratégie d’entreprise : On appelle politique un ensemble de décisions et de règles de conduite adoptées à l’avance, pour une certaine période de temps, en vue d’atteindre certains objectifs généraux (ex : respect de l’environnement). H.OUHADER Stratégie d’entreprise & Stratégie Marketing 32 Stratégie Marketing : C’est un ensemble des actions cohérentes complémentaire et successives qui vont permettre d'atteindre des buts ou objectifs commerciaux et marketing. La stratégie marketing est une des composantes de la stratégie d'entreprise La démarche généralement suivie pour l’élaboration d’une stratégie de marketing comporte 4 étapes principales (figure) H.OUHADER 24/10/2021 17 La Démarche Marketing (ou plan d’action marketing) 33 La Démarche Marketing (ou plan d’action marketing) 34 H.OUHADER 24/10/2021 18 Stratégie d’entreprise & Stratégie Marketing 35 Marketing Stratégique Le marketing stratégique est la démarche d’analyse et de réflexion pour réaliser l’adéquation offre-demande. Il s'agit d'un travail de long terme H.OUHADER 36 Stratégie d’entreprise & Stratégie Marketing H.OUHADER 24/10/2021 19 Stratégie d’entreprise & Stratégie Marketing 37 Marketing Stratégique : Segmentation Les actions de segmentation, où il s’agit de trouver des segments ou de niches porteuses de croissance. H.OUHADER Stratégie d’entreprise & Stratégie Marketing 38 Marketing Stratégique: Ciblage Ciblage : il s'agit, parmi les segments définis à l'étape précédente d'en choisir un ou plusieurs que l'entreprise va tenter de satisfaire. H.OUHADER 24/10/2021 20 Stratégie d’entreprise & Stratégie Marketing 39 Marketing Stratégique : Positionnement le positionnement : Le ou Les produits de l'entreprise doivent être conçus en fonction des segments dont elle vise à satisfaire les attentes. H.OUHADER La Démarche Marketing (ou plan d’action marketing) 40 24/10/2021 21 Stratégie d’entreprise & Stratégie Marketing 41 Le marketing opérationnel: • Le marketing opérationnel est la concrétisation sur le terrain des décisions d'orientation prises au niveau du marketing stratégique. • Une façon classique de présenter les actions à employer est la notion de marketing-mix. H.OUHADER Stratégie d’entreprise & Stratégie Marketing 42 Le marketing opérationnel: marketing-mix correspond à l’ensemble des outils dont l’entreprise dispose pour atteindre ses objectifs auprès du marché visé. La variables d’action du mix-marketing (les 4P) sont : le produit (Product), le Prix (Price), la distribution (Place) , la communication (Promotion). H.OUHADER 24/10/2021 22 43 H.OUHADER MARKETING B2B Vs B2C 44 H.OUHADER 24/10/2021 23 MARKETING B2C 45 uploads/Marketing/chap1-introduction-marketing-indus-ensa.pdf