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Module : Marketing de Base Sous responsabilité de : Pr.LAKHLILI Ibtissame Les c

Module : Marketing de Base Sous responsabilité de : Pr.LAKHLILI Ibtissame Les chargées du TD : El Gozmir Hasnaa et Ammarcha Aouatef Année universitaire : 2020-2021 1 CORRECTION DU TD N° 5 1. Explication des termes soulignés : Positionnement : est l’ensemble des actions permettant de donner à des offres une position crédible au sein d’un marché afin de mettre en valeur une marque, des produits, ou des services, de sorte qu’ils se démarquent de la concurrence auprès des clients. Portefeuille de produits : regroupe l’ensemble des produits proposés par une entreprise. Segmentation : consiste à fractionner le marché global en segments homogènes par rapport à un critère donné, appelé critère de segmentation. Promotion : est l’ensemble des techniques mises en œuvre pendant toute la durée de vie d’un produit, et visant à toucher trois agents du marché : les consommateurs, les distributeurs et les vendeurs. Faire de la promotion des ventes consiste à ajouter un plus au produit, au service ou au concept. 2. Analysez l’évolution du CA de 2006 à 2010 L’évolution remarquable du secteur pharmaceutique au Maroc entre l’année 2006 et 2010, reflète le besoin exprimé par ce marché pharmaceutique. Ce manque a présenté une grande opportunité pour la société Promopharm, et grâce à un positionnement fort, une large gamme de produits et un prix convenable, elle a pu augmenter son CA de 279 en 2006 à 376 en 2010. 3. le chiffre d’affaires prévisionnel du marché pour 2011 à l’aide de la méthode des moindres carrés. Année (x) CA (y) - Y- XY X² ( - ) ² 1 (2006) 297 -2 -46,4 92,8 4 (-2) ² 2 (2007) 334 -1 -9,4 9,4 1 3 (2008) 353 0 9,6 0 0 4 (2009) 357 1 13,6 13,6 1 5 (2010) 376 2 32,6 65,2 4 Totaux 3 343,4 0 0 181 10 : (1+2+3+4+5) /5 = 3 :(297+334+353+357+376)/5=343,4 - : 1-3= -2 / Y- : 297-343,4 = - 46,4 / XY : ((-2)*(-46 ,4))= 92,8 Module : Marketing de Base Sous responsabilité de : Pr.LAKHLILI Ibtissame Les chargées du TD : El Gozmir Hasnaa et Ammarcha Aouatef Année universitaire : 2020-2021 2 La droite théorique : y=ax+b a= XY/ X² a=181 /10= 18, 1 a=18,1 =a +b 343,4= 18,1*3+b b= - a b= 343, 4-(18, 1*3) = 289, 1 b= 289, 1 Soit l’équation : y=ax+b y= 18,1x+ 289, 1 x= 5ans +1(2011)= 6 ans Prévision pour l’année 2011 : y= (18,1*6) + 289, 1= 397,7 y=397,7 Donc le chiffre d’affaires prévisionnel du marché pour 2011 est de 397,7 La pertinence de cette prévision pour la société Promopharm : La méthode des moindres carrés permet de minimiser l’impact des erreurs expérimentales en « ajoutant de l’information » dans le processus de mesure. mais elle ne prend pas en considération l’évolution et changement du marché. 4. La méthode de fixation du prix des médicaments fabriqués au Maroc Le prix de vente des médicaments est fixé selon le coût dont le prix de vente permet de couvrir les coûts et d'assurer à l'entreprise une marge de rentabilité. Les coûts sont en partie liés aux relations de l'entreprise avec ses fournisseurs. 5. Les segments ciblés par la société Promopharm sont deux à savoir : les génériques et les princeps 6. Les raisons sur lesquelles repose le choix de production des génériques sont :  la demande locale qui s’oriente vers les génériques ;  les objectifs sanitaires fixés par l’Etat marocaine : Accroître la couverture de santé de la population marocaine. Module : Marketing de Base Sous responsabilité de : Pr.LAKHLILI Ibtissame Les chargées du TD : El Gozmir Hasnaa et Ammarcha Aouatef Année universitaire : 2020-2021 3 7. la taille du canal de distribution des produits de Promopharm. Rappel : Canal de distribution est le chemin commercial emprunté par un produit pour aller du producteur à l’utilisateur final. On distingue 4 canaux : Canal direct : Producteur Consommateur. Canal court : Producteur Détaillant Consommateur. Canal long traditionnel ou classique : Producteur Grossiste ou Demi-Grossiste Détaillant Consommateur. Canal intégré : Producteur Grands magasins ou Supermarchés ou Coopératives de consommation ou Centrales d’Achats Consommateur. Solution de la question N°7 : La taille du canal de distribution des produits de Promopharm est long qui passe par un distributeur et grossistes avant d’atteindre le détaillant puis le client final. 8. Schématiser ce canal de distribution Producteur : Société Promopharm Grossiste Distributeur : Société Externe Détaillant : Délégué Commercial Consommateurs Module : Marketing de Base Sous responsabilité de : Pr.LAKHLILI Ibtissame Les chargées du TD : El Gozmir Hasnaa et Ammarcha Aouatef Année universitaire : 2020-2021 4 9. Les actions utilisées par la société dans le cadre de la politique de promotion des ventes ciblent essentiellement les distributeurs : Actions promotionnelles Justifications Visites Visites régulières aux médecins Aides de visite Prendre en charge les frais d’agence et d’impression des aides de visite Formation, Encadrement et Suivi Formation des délégués médicaux sur le terrain L’encadrement de la force de vente L’élaboration et contrôle d’exécution des plans marketing, Réunion et Séminaires Préparation et l’animation des réunions de cycle 10. La communication commerciale suffit-elle au succès d’un produit ? (rédiger une synthèse de 30).  Définition et Intérêt de la communication pour une entreprise : faire connaitre le produit, communiquer des messages sur le produit (qualité, utilité ...)  Les moyens de communication utilisés : communication écrite (tracts, presse écrite, enquête d’opinion...) ; communication orale (entretiens, journées, portes ouvertes...) ; audiovisuel (affichage, montage, film...).  Le succès d’un produit est dû à la position du produit au sein du marché Le succès du produit dépend aussi de de ces variables : le produit : Caractéristique fonctionnelle ou physique/ Caractéristique d’image le Prix : Fixation du prix de vente, coût, demande, concurrence la distribution : Caractéristique du circuit de distribution/ Caractéristique du circuit de distribution uploads/Marketing/correction-td-5-marketing-pdf-1.pdf