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21/10/2014 1 Plan du cours Introduction Chapitre 1- La fonction commerciale C

21/10/2014 1 Plan du cours Introduction Chapitre 1- La fonction commerciale Chapitre 2- La découverte de la vente Chapitre 3- L’utilisation commerciale du téléphone Conclusion Introduction Rapprochement entre vente et marketing La « Vente », métier intemporel Avant 1906 : produire à tout prix Apparition des concurrents et des grandes surfaces Développement de la vente Naissance du marketing Effacement de la vente Remplacement de la « fonction commerciale » par celle de « politique marketing » Acceptation de la cohabitation: la vente et le marketing sont deux métiers complémentaires 21/10/2014 2 Introduction La vente est devenue actuellement la force motrice de toute entreprise. Ainsi, toute stratégie doit avoir comme vocation : vendre mieux et plus, réaliser le meilleur profit et répondre aux attentes des clients. Pour que l’activité de vente soit rentable et efficace, l’entreprise doit disposer de deux principaux moyens : Introduction la force de vente : c’est l’ensemble d’acteurs qui interviennent pour jouer le rôle d’intermédiaires entre l’entreprise, ses produits et les consommateurs. Ce travail exige une certaine force et une grande énergie, c’est pourquoi ces commerciaux sont appelés : force de vente, hommes de vente, réseau de vente ou tout simplement vendeurs ; les techniques de vente : ce sont les méthodes, formes et styles de vente que la force de vente utilise pour exercer ses fonctions. 21/10/2014 3 Introduction Pourquoi la vente devient-elle un métier important ? Les clients sont de plus en plus informés et sollicités Les comportements d’achat ont changé Les offres sont de plus en plus larges et complexes Les entreprises proposent de plus en plus des solutions et non de simples produits Une professionnalisation accrue Introduction L’efficacité commerciale reste entre les mains du dernier représentant de l’entreprise La vente n’est pas un savoir faire « mineur » La vente souffre de moins en moins de clichés 21/10/2014 4 Chapitre I- La fonction commerciale 1. Définition des concepts La fonction commerciale représente un maillon de la chaîne de valeur d’une entreprise, qui permet de proposer un produit sur le marché Elle consiste en l’achat pour la revente de marchandises L’activité commerciale englobe des tâches de: Distribution (magasins) De mise à disposition (les transports, les livraisons) De mise en valeur (le marketing) 21/10/2014 5 1. Définition des concepts La fonction commerciale a deux activités principales: Le marketing (mercatique) La vente 2. Les grandes fonctions commerciales Deux grandes fonctions caractérisent la fonction commerciale: La fonction de gros: consiste à revendre des marchandises à des professionnels La fonction de détail: consiste à revendre des marchandises prêtes à la consommation finale 21/10/2014 6 2. Les grandes fonctions commerciales Ces deux fonctions influencent : Les quantités Le lieu de consommation Les délais Les services complémentaires proposés par les distributeurs 3. Les acteurs de la fonction commerciale Les acteurs de la fonction commerciale sont: Les entreprises productrices Les fournisseurs Les concurrents Les distributeurs Le client final Les organisations professionnelles Les organisations de consommateurs L’Etat, les collectivités locales 21/10/2014 7 4. Les différents métiers de la fonction commerciale Les métiers de la fonction commerciale ont trait à la fois à la vente et à la mercatique Plusieurs emplois types peuvent être distingués: 4. Les différents métiers de la fonction commerciale Vendeur itinérant ou sédentaire Délégué commercial, Commercialisateur ou Visiteur commercial Représentant Technico-commercial Ingénieur commercial ou Ingénieur technico- commercial Ingénieur d’affaires Conseiller commercial Chargé d’affaires Prospecteur sédentaire ou itinérant Employé commercial ou Assistant commercial Animateur des ventes Adjoint commercial Chef des ventes Directeur des ventes Directeur commercial 21/10/2014 8 Vendeur itinérant ou sédentaire Il identifie les besoins du client et lui vend une offre adaptée (produit, service ou savoir-faire) Délégué commercial Il est chargé de présenter les produits et les services de l’entreprise aux clients actuels ou potentiels. Il joue de rôle de prescripteur auprès de son portefeuille clients 4. Les différents métiers de la fonction commerciale Représentant Il est chargé de vendre des produits ou des services au profit d’une ou de plusieurs entreprises. Il peut être exclusif ou multicartes Technico-commercial Il vend des produits et des services comportant un volet technique Ingénieur commercial ou ing. Technico-com Il négocie la vente de matériels et services de haute technologie ou comportant une forte valeur ajoutée 4. Les différents métiers de la fonction commerciale 21/10/2014 9 Ingénieur d’affaires Il est chargé de vendre des solutions ou des projets. Il propose une offre globale Conseiller commercial Il est chargé d’effectuer un acte de conseil au terme duquel il est amené à vendre des produits ou services Chargé d’affaires Il vend des prestations adaptées pour chaque client 4. Les différents métiers de la fonction commerciale 4. Les différents métiers de la fonction commerciale Prospecteur sédentaire ou itinérant Il est chargé de détecter la clientèle susceptible d’être intéressée par l’offre de l’entreprise Employé commercial / Assistant commercial Il s’occupe de travaux spécifiques contribuant à la réalisation des opérations commerciales Animateur des ventes Il est chargé d’apporter un soutien logistique à l’activité commerciale, à la formation des vendeurs, à la diffusion des techniques marketing et à la connaissance des produits ou services 21/10/2014 10 4. Les différents métiers de la fonction commerciale Adjoint commercial Il assure une veille commerciale, aide et conseille la direction commerciale Chef des ventes Il met en œuvre de façon opérationnelle la politique commerciale décidée au niveau supérieur Directeur des ventes Il dirige la force de vente et gère les ressources matérielles conformément à la stratégie de l’entreprise 4. Les différents métiers de la fonction commerciale Directeur commercial Il détermine la politique commerciale en fonction des objectifs stratégiques de l’entreprise et définit les moyens de sa mise en œuvre 21/10/2014 11 5. L’organisation de la fonction commerciale Pour des raisons d’efficacité, la fonction commerciale doit être structurée Directeur mercatique Directeur des études Directeur de la communication Directeur des ventes 6. Les différentes méthodes de vente La vente impliquant un vendeur Ces ventes impliquent directement ou indirectement un vendeur. Elles privilégient la relation humaine La vente en magasin La vente traditionnelle: le vendeur a un contact direct avec le client La vente en libre-service assistée: le client est libre de faire appel au vendeur 21/10/2014 12 6. Les différentes méthodes de vente La vente hors magasin La vente au domicile du particulier: le vendeur est présent chez un particulier. Plusieurs formes à noter: La vente à domicile classique: des clients potentiels sont visités par des vendeurs La vente par réunion chez des particuliers La vente itinérante: vente traditionnelle mais le lieu de vente est mobile La vente sur les marchés La vente par véhicule (camions, motos, etc.) La vente par téléphone: ici le contact est indirect entre le vendeur et l’acheteur. L’ensemble des étapes de la vente sont réalisées par téléphone 6. Les différentes méthodes de vente La vente sans l’intervention d’un vendeur La relation humaine entre le vendeur et le client est inexistante La vente en libre-service: dans le cas où le client choisit librement ses produits La vente à distance: il n’y a pas de contact direct entre le vendeur et l’acheteur La vente par correspondance Le télé-achat et commande par téléphone La vente sur internet 21/10/2014 13 La vente par distributeur automatique: vente par machines installées dans des lieux publics ou privés 6. Les différentes méthodes de vente uploads/Marketing/cours-administration-des-ventes-partie-1.pdf