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21 Association of MBAs EQUIS EFMD A C C R E D I T E D A C C R E D I T E D Vous

21 Association of MBAs EQUIS EFMD A C C R E D I T E D A C C R E D I T E D Vous avez du talent, nous lui donnons de la valeur LES MODULES DE FORMATION ET LES SÉMINAIRES Les techniques de vente Programme : Acquérir une méthode de vente effcace pour être rapidement opérationnel. Identifer les différentes étapes de l'entretien. Développer son effcacité dans l'argumentation, le questionnement, la réponse aux objections et la conclusion. MARKETING APPREHENDER LES TECHNIQUES DE VENTE ENGAGER UNE TRANSACTION DE VENTE Préparer. Contacter. Comprendre. Convaincre. Négocier : conduire efﬁcacement une négociation et la conclure de façon proﬁtable. Le closing : quand et comment conclure ? La prise de congé. Respecter les lignes directrices des visites de vente. Organiser des présentations de vente. Décrire la différence entre une objection et une échappatoire. Décrire les objections les plus fréquemment présentées. Décrire les avantages pouvant être tirés des objections du client. Respecter la ligne de conduite à suivre pour surmonter les objections. Répondre aux échappatoires du client. Vendre des produits et services connexes. 1 CONCLURE UNE VENTE 4 ASSURER LE SUIVI 5 CONNAITRE LES 7 PHASES DE LA VENTE 2 3 OBJECTIFS GENERAUX : Augmenter sa propre productivité. Générer des ventes. Promouvoir l’entreprise. Avoir une bonne communication avec les clients. Gérer le temps avec effcacité. Comprendre le point de vue du client. Acquérir de l’assurance dans les rapports avec les futurs clients. Avoir une meilleure compréhension des besoins et des désirs des clients. Clarifer certaines informations ou certains avantages du produit ou du service. Ouvrir la porte à d’autres transactions avec le client. Etablir une meilleure relation avec le client. Faire preuve de professionnalisme. Accroître sa confance en soi et celle du client. Fournir aux clients un portrait complet de l’entreprise et des produits et services complémentaires. Réagir de façon appropriée face aux clients. Finaliser la décision d’achat du client. Garantir la satisfaction du client. Connaître les points à améliorer. Encourager les commentaires du client. Semer les graines de possibilités futures. OBJECTIFS SPECIFIQUES : Objectifs & Déroulé du séminaire 2 jours 22 Association of MBAs EQUIS EFMD A C C R E D I T E D A C C R E D I T E D Vous avez du talent, nous lui donnons de la valeur LES MODULES DE FORMATION ET LES SÉMINAIRES Management des ventes 1/2 Programme : Comprendre comment les différentes forces commerciales évoluent, sont animées et rémunérées dans l'entreprise. Comprendre les différents canaux de distribution et leurs modes de fonctionnements, leurs valeurs ajoutées pour les fournisseurs, la façon dont ils sont animés, les relations avec les fournisseurs. Comprendre le concept de promotion des ventes pour assurer la bonne marche des opérations. Maîtriser les mécanismes de base de la promotion des ventes. Accroître l'efﬁcacité des investissements et éviter les gaspillages. Bien utiliser les vraies innovations. Comprendre les concepts de l’administration des ventes et la manière de les appliquer pour résoudre des problèmes commerciaux. Comprendre et maîtriser les outils de l'Administration des Ventes (ADV). Maîtriser les mécanismes de base de la promotion des ventes. Acquérir les techniques de Management et d'animation d'un service ADV au quotidien. Maîtriser le concept du merchandising pour améliorer la visibilité des produits en linéaires au travers d'une argumentation marketing convaincante. Connaître et développer ses compétences de manager pour accroître la performance de son équipe. Apprendre des méthodes de travail, mettre en place des outils. Maîtriser les mécanismes de base de la promotion des ventes . Mobiliser et renforcer ses capacités à animer, gérer, diriger et ﬁdéliser par un esprit d'équipe. Adopter une stratégie de gestion de la relation client grâce à l'intégration de nouvelles technologies. Comprendre ce qu’est un réseau de partenaires et de distributeurs. Savoir découvrir les vraies attentes du revendeur. Construire le Plan d’Action. Négocier le Plan d’Action. Mettre en œuvre le Plan d’Action. Faire le bilan/état des lieux avec le distributeur. MARKETING ANIMATION, PROMOTION & ADMINISTRATION DES VENTES 1 OBJECTIFS GENERAUX : ANIMATION Une démarche logique de la promotion des ventes. Deux axes stratégiques. Les techniques par approche. Les techniques par objectif. Les techniques promotionnelles. Les autres méthodes de promotion. PROMOTION Augmenter la réactivité de son ADV au travers du Lean Ofﬁce, de la dématérialisation et d’une meilleure gestion des litiges. Augmenter la ﬁabilité de son ADV en s’attaquant aux processus cœur et en optimisant la conﬁrmation et la promesse de commande (délai de livraison standard, « availability to promise », « capability to promise »). La mise en œuvre des méthodologies au sein des différentes ADV. Les leviers pour rendre votre service ADV plus proactif. Les indicateurs permettant de suivre la performance du service ADV. ADMINISTRATION Objectifs & Déroulé du séminaire 3 jours 23 Association of MBAs EQUIS EFMD A C C R E D I T E D A C C R E D I T E D Vous avez du talent, nous lui donnons de la valeur LES MODULES DE FORMATION ET LES SÉMINAIRES Management des ventes 2/2 Programme : MARKETING LES TECHNIQUES DE MERCHANDISING 2 DEFINITION ET ENJEUX DU MERCHANDISING Objectifs et rôles de chacun. MERCHANDISING DISTRIBUTEUR / PRODUCTEUR La zone de chalandise. Le cycle de vie du produit. L’assortiment. LES PRINCIPES FONDAMENTAUX Déﬁnition et description du linéaire de vente. Fonctions du linéaire. Notion d’élasticité des ventes. Contraintes des distributeurs. Méthodes et modèles d’allocation. Animation des linéaires. LES MOYENS D’ACTION D’ANIMATION DES LINEAIRES LA MISSION DE LA FORCE DE VENTE : COMMENT PRODUIRE, GERER, ENTREPRENDRE, ANIMER,… 3 QUELLE EST MA MISSION ? COMMENT DONNER A MA FONCTION SA PLEIN DIMENSION ? Comment contrôler ? Comment mobiliser une équipe sur une action "spéciﬁque" ? Gérer toutes les responsabilités de l'équipe, le collectif et l'individuel. Faire accepter les objectifs ambitieux. Etre force de proposition, stimuler la créativité. Faire du suivi des chiffres une occasion de mobilisation. Motiver au quotidien. La tournée accompagnée et le suivi terrain, pourquoi, comment ? MANAGER AU QUOTIDIEN - LES CLES DE LA DYNAMIQUE D’EQUIPE Les objectifs d'une réunion. Faire passer les messages clé. Faire preuve d'empathie, faire passer ses directives. Les règles de base d'une réunion réussie. CONDUIRE DES REUNIONS COMMERCIALES EFFICACES Savoir dire non. Faire respecter les procédures. Réagir face à des résultats insufﬁsants. Gérer des conﬂits ou des insatisfactions. Animer des vendeurs routiniers ou peu engagés. Optimiser les performances commerciales, développer son professionnalisme dans la démarche commerciale. Améliorer les compétences en matière de questionnement, d'argumentation, de conclusion de la vente et de maîtrise de l'entretien. Etudier les techniques de négociation et de défense des marges. S’ENTRAINER A RESOUDRE LES CAS DIFFICILES SE POSITIONNER FACE A L’ENVIRONNEMENT COMMERCIAL PAR UNE MEILLEURE MAITRISE DES TECHNIQUES DE VENTE : Copyrights 1980 - 2016, Persona GLOBAL, Inc. All rights reserved. 24 Association of MBAs EQUIS EFMD A C C R E D I T E D A C C R E D I T E D Vous avez du talent, nous lui donnons de la valeur LES MODULES DE FORMATION ET LES SÉMINAIRES Styles de Communication & Négociation commerciale Programme : Ce séminaire développe l’efﬁcacité des échanges internes / externes et favorise les décloisonnements. Le séminaire a pour but d’apporter les clés de compréhension des interlocuteurs clients aﬁn d’adapter sa négociation en fonction de l’interlocuteur. PREALABLE 2ème JOUR Les enjeux de la communication. Jugement et description.. La matrice des styles sociaux de communication. La conﬁance et l’empathie dans le relationnel. Le changement et la défensive lors du processus d’acceptation. Les besoins fondamentaux liés à chaque style social. Exercices d’appropriation de la matrice des styles sociaux : Comment Chaque style prend une décision ? Comment motiver chaque style ? Comment chaque style exerce son Leadership ? La ﬂexibilité au sein des négociations. Les échanges Gagnant/Gagnant. Le processus de communication constructive. Coopération et compétition (jeu pédagogique Bleu Rouge avec négociations). 1 3ème JOUR 4 1er JOUR 2 3 Préalablement au séminaire chaque participant fait remplir 5 questionnaires à des salariés de leur choix. Les résultats sont compilés de manière anonyme. Lors du séminaire, les participants vont découvrir la matrice des styles de communication pour ensuite la mettre en pratique au travers d’exercices. Ils découvrent au travers d’un feedback personnalisé leur style de communication tel que vu par les autres et comparé à leur auto perception. Cet outil leur permettra surtout de mieux communiquer avec les membres de l’entreprise et de trouver les clés pour améliorer sa communi- cation avec les clients. Comprendre et préparer sa relation commerciale. La préparation de la négociation. Les besoins du client et les besoins de la négociation. Les différentes étapes de la négociation. Ce qu’il faut faire et ce qu’il faut ne pas faire en négociation. Styles de communication et négociation. Exercices d’appropriation et études de cas liées aux styles. OBJECTIF GENERAL : Ce séminaire permet de : Mieux se connaître et mieux comprendre les autres (interlocuteurs clients). Découvrir son style de de communication afn de comprendre les adaptations à réaliser en fonction de ses clients. Bâtir, restaurer ou optimiser le climat de confance dans la relation commerciale. Développer les compétences relationnelles de chaque membre de uploads/Marketing/fiche-marketing.pdf