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Fiche préparation Model Durée de la séance : 5 Date de la séance : I Groupe : 3

Fiche préparation Model Durée de la séance : 5 Date de la séance : I Groupe : 3ème année 2ème année 1ère année Filière : BPSC Module : Techniques de vente Objectifs de la séance : Prise de contact et initier les élèves au métier de la vente Duré e Introduction 10mn Notions de base : Entreprise et ses finalités Rappel 05mn Permettre aux élèves de retenir les éléments de base de leur métier. Eléments de motivation 10mn Rappel : les notions de base Plan de la séance Duré e Développement Stratégies pédagogiques 1h 3h15 Présentation des mesures préventives du CoVid19. Prise de contact : Passage au tableau pour se présenter et présenter ses motivations et ambitions. Rappel des notions en Brainstorming : Économie, Entreprise, Besoin, Marché, Biens&Services, Classification des entreprises, les agents économiques et Circuit économique, Production, Consommation, Chiffre d’affaires, Valeur Ajoutée… Débat sur l’importance de la vente dans TOUTES les activités économiques puisqu’il s’agit de la pratique qui permet d’encaisser les entrées d’argent aux agents économiques. Duré e Conclusion 10mn L’entreprise ne peut se connecter avec son marché aval sans la vente, d’où l’importance de la Vente dans son activité. Synthèse 05mn Définir l’entreprise, Besoin, marché, Chiffre d’affaires. Evaluation 05mn La vente : Métier Historique en perpétuel changement. Prochaine séance 1 Durée de la séance : 5 Date de la séance : II Groupe : 3ème année 2ème année 1ère année Filière : BPSC Module : Techniques de vente Objectifs de la séance : Les stagiaires doivent identifier la vente de la négociation commerciale et phases d’évolution du la vente. Duré e Introduction 10mn Notions de base : Entreprise et ses finalités Rappel 05mn Permettre aux élèves de définir le concept de la vente et de la négociation commerciale Déterminer phases d’évolution de la Vente Eléments de motivation 10mn Rappel :Introduction La vente et la négociation commerciale Les Attitudes et comportements professionnels du vendeur Plan de la séance Duré e Développement Stratégies pédagogiques 4h INTRODUCTION La vente se définit comme une transaction entre deux personnes à savoir : le vendeur et le client, la première s'engageant à livrer un produit à une deuxième, ayant pour obligation de payer une somme d’argent qui représente la valeur estimée du produit, appelée prix de vente. Cependant, la négociation commerciale se définit comme étant un ensemble des démarches effectuées pour conclure un accord commercial (acte de vente, affaire, commande, contrat, marché, transaction...) liant deux parties : le vendeur et le client. Cet accord commercial conclu entre les deux parties comprend deux types d’éléments : o La livraison du produit dans les conditions décidées lors de l’accord ; o La contrepartie monétaire de la livraison : le prix constituant la valeur du produit acquis. Historique de la vente en tant que variable du Marketing : 1 – Phase de production De la fin du 19e siècle à 1920 environ, les entreprises se trouvaient en phase de production. Pendant cette phase, les conditions suivantes prévalaient : - les entreprises commercialisaient des produits satisfaisant les besoins essentiels de la société ; - les limites de la fabrication dictaient la conception et la gamme de produits ; - une place subalterne était accordée à la « gestion commerciale » accomplie par le responsable de production ou le responsable financier - le rôle du chef des ventes consistait à vendre tous les produits fabriqués. Dans cette phase, c’est l’offre qui est dominante (économie classique du 19e siècle) 2 – Phase de vente De la fin de la crise de 1929 à 1950 environ. Au cours de cette période, les revenus 2 ont augmenté, les individus commencent à souhaiter une gamme plus étendue de produits, la concurrence s’est accrue. Les excédents et la surproduction devinrent des facteurs économiques importants. Les entreprises prirent conscience qu’il ne suffit pas de produire pour vendre. La demande exprimée par les agents économiques joue alors un rôle essentiel. Des aménagements importants apparaissent dans l’organisation commerciale :  adaptation des circuits de distribution :  les grands magasins évoluent,  les magasins populaires se développent,  de nouvelles techniques de vente apparaissent (libre-service),  le nombre d’intermédiaires (grossistes) se réduit.  Modification des procédés de communication :  la publicité remplace la réclame,  les grandes agences de publicité sont fondées à partir de 1930.  Perfectionnement des techniques d’enquête et de sondage d’opinion.  Les services de vente deviennent autonomes et le prestige de la force de vente s’accroît, cependant les vendeurs ont recours à des techniques de pression, ce qui continue aujourd’hui de ternir l’image de ce métier. 3 – Phase de marketing Le début de la phase de marketing se situe dans les années 50. Après la seconde guerre mondiale, on a enregistré un très fort accroissement du pouvoir d’achat et de la demande de biens et services. Les habitudes d’achat évoluent ; le cycle de vie des produits se raccourcit ; les marchés se segmentent, s’élargissent et se complexifient. Cette phase est caractérisée par le passage des techniques agressives de vente à la volonté de satisfaire les besoins des consommateurs. Le client occupe le centre de la réflexion économique de l’entreprise. - les techniques de distribution s’affinent (Grandes surfaces en libre-service intégral), - le commerce de détail se transforme, - création des départements marketing dans les entreprises, dirigés par des spécialistes qui analysent les besoins et les attentes du marché pour les départements de recherche et développement, de conception et de production. Chapitre 1 : la vente variable du Marketing I- Aperçu historique du marketing Origine du marketing : Le terme « marketing » est apparu aux États-Unis dans les années 50. Si aujourd’hui le marketing semble indispensable au succès de toute entreprise, il n’en a pas toujours été de même. Évolution du marketing aux États-Unis Phase Phase Phase de production de vente de marketing ------------------------/---------------------------- /-------------------------------> Fin 19e siècle 1920 1950 1 – Phase de production De la fin du 19e siècle à 1920 environ, les entreprises se trouvaient en phase de production. Pendant cette phase, les conditions suivantes prévalaient : - les entreprises commercialisaient des produits satisfaisant les besoins essentiels de la société ; - les limites de la fabrication dictaient la conception et la gamme de produits ; - une place subalterne était accordée à la « gestion commerciale » accomplie par le responsable de production ou le responsable financier - le rôle du chef des ventes consistait à vendre tous les produits fabriqués. Dans cette phase, c’est l’offre qui est dominante (économie classique du 19e siècle) 2 – Phase de vente Duré e Conclusion 10mn La vente est une activité omniprésente dans tous les secteurs économiques, sa réussite est basée essentiellement sur le Vendeur. Synthèse 10mn Définir la vente. Qu’est-ce que la négociation commerciale ? Quelles sont les étapes de l’évolution du métier de la vente ? Evaluation 05mn Chapitre : Les attitudes et comportements professionnels du bon vendeur. Prochaine séance 3 Durée de la séance : 5 Date de la séance : III Groupe : 3ème année 2ème année 1ère année Filière : BPSC Module : Techniques de vente Objectifs de la séance : Les stagiaires doivent assimiler et adopter les attitudes et comportements professionnels du vendeur Duré e Introduction 10mn Notions de base : Entreprise et ses finalités Rappel 05mn Permettre aux élèves de Déterminer les attitudes et comportements professionnels du Vendeur Eléments de motivation 10mn Rappel : L’entreprise et ses finalités Les attitudes et comportements professionnels du vendeur Exercice Plan de la séance Duré e Développement Stratégies pédagogiques 3h 2h Chapitre I : Attitudes et comportements professionnels du Vendeur Le bon vendeur doit connaitre parfaitement les caractéristiques, et les bénéfices de son produit, le marché sur lequel il intervient, les forces et les faiblesses de ses concurrents ainsi que ses clients (historique de la relation commerciale, besoins, budgets, critères de choix, etc.). Par conséquent, il doit être doté des qualités suivantes : QUALITES SIGNIFICATION Organisation La gestion des clients, des produits, du point de vente… nécessite une bonne organisation. Honnêteté Le discours du vendeur doit être sincère pour être crédible parce que rien ne se construit dans une relation client à long terme sans honnêtet et é́ sur des malentendus. Empathie et sympathie Le vendeur doit manifester d’une part ; un comportement d’empathie à l’égard du client (se mettre à sa place) et d’autre part un comportement de sympathie (partager les sentiments et les émotions avec le client). Le sourire Le sourire est essentiel dans la vente. Il est un signal de bien-être et de sérénit « é́ Le sourire est 4 Vendeur ». Il est un signal de bienvenue qui montre au client que nous le considérons comme un ami... « L'homme qui ne sait pas sourire ne devrait pas tenir boutique » adage chinois. Enrichir le langage - Le vendeur doit adapter son langage afin d’en être compris et de créer une impression favorable. - Un langage mal adapté engendre des impulsions négatives chez le client telles que la méfiance, doute, agressivit ... é́ Écoute active L’écoute active est une attitude uploads/Marketing/fiche-preparation-model-1-annee.pdf