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Glossaire Achats spéculatifs. Achats supérieurs aux besoins nécessaires à la sa

Glossaire Achats spéculatifs. Achats supérieurs aux besoins nécessaires à la satisfaction de la demande des clients pendant la période de référence permettant de bénéficier d’une tarification fournisseur plus avantageuse. Affiliation. Accord contractuel, très flexible, entre un groupement, une centrale d’achat ou un grossiste, et des commerçants indépendants, leur apportant certains services, à la carte, sans contrainte de franchise ou d’adhésion. Apprentissage (du consommateur). Modifications des comportements du consommateur tenant compte des bénéfices et des pertes antérieurs face à des situations données. Article. Produit vendu en magasin ou dans tout autre canal de vente ; un article peut comprendre plusieurs références. Voir Item et Référence. Artiste. Tout type de commerçant non intégré dans un réseau ou groupement. Apporte un « plus » par ses produits, sa disponibilité et/ou sa créativité : artisans, créateurs, concepteurs (mode, décoration, édition). Assortiment. Ensemble des produits et services vendus dans un point de vente. Assortiment (largeur). Nombre de besoins de base couverts. Assortiment (profondeur). Choix donné dans chaque besoin de base. Attractivité visuelle (d’un linéaire). Ensemble des facteurs interactifs – produits, techniques de présentation, éclairage, mobilier, etc. –, qui attirent le regard des clients actuels ou potentiels. Attribution des linéaires. L’attribution (ou allocation) des linéaires et/ou des espaces consiste à déterminer la longueur des facings ou des tablettes, de la surface au sol, ou des volumes à accorder aux différentes activités et produits du magasin. Cette action a un double objectif : rentabiliser les espaces et réaliser une présentation esthétique, attractive et vendeuse. Attrition. Désigne la perte de productivité, quelquefois qualifiée de perte de rendement, d’une action publicitaire lors de ses renouvellements. Le taux d’attrition exprime le pourcentage des clients perdus à l’issue de chaque renouvellement. Authenticité marchande. Caractéristique d’un objet (produit, marque, enseigne) qui le rattache à une origine et le singularise. L’authenticité perçue se renforce dès lors que le consommateur se projette dans l’objet considéré. Avantages comparatifs. Avantages concurrentiels liés aux ressources de la firme. Avantages compétitifs. Avantages concurrentiels dus au positionnement de l’enseigne sur le marché. Avantages recherchés. Bénéfices principaux dont le consommateur espère bénéficier lorsqu’il fréquente un point de vente donné. Voir Segmentation. Back-office. Ensemble des éléments non visibles par le client qui servent à assurer les différentes fonctions de distribution au service du client. Voir Front-office. Balanced Score Card. (BSC). Voir Tableau de bord prospectif (TBP). Bornes interactives. Bornes situées dans la surface de vente, qui permettent au client d’accéder à tout moment à ses données personnelles et/ou aux offres produits et services du distributeur. Cash & carry (payez et emportez). Libre-service de gros accessible uniquement aux commerçants professionnels qui possèdent une carte de membre. Catalog showroom ou magasin catalogue. Point de vente qui vend des produits en exposant un seul échantillon de chaque référence proposée (livraison à la caisse). Catalogue électronique. Au-delà des fonctions traditionnelles du catalogue, présentant l’ensemble de l’assortiment d’un fournisseur, le catalogue électronique est un lieu d’échange interactif en ligne permettant tant aux fournisseurs qu’aux distributeurs un gain de temps et de fiabilité dans la saisie et l’exploitation des données des fiches produits (commandes, modifications, etc.). Category killer. Grande surface spécialisée pratiquant des prix très agressifs et visant à dominer un univers de besoin donné dans sa zone d’implantation. Category management (CMT). Fonction de synthèse, assurée par le category manager (CMR), intégrant toutes les composantes de la commercialisation : marketing, achats, merchandising, promotion, etc. CDUC. Commissions départementales d’urbanisme commercial. Elles ont été transformées en CEDEC. CEDEC. Commissions départementales d’équipement commercial. Voir Urbanisme commercial. Centrale d’achat (CA). Structure de recherche (sourcing), de mise au point, de négociation et d’achat des produits et services vendus et/ou utilisés pour l’exploitation. Peut être « physique » ou sur Internet. Voir Place de marché. Centre commercial. Ensemble d’au moins 20 magasins conçu et géré comme une entité. Centre de magasins d’usine. Ensemble architectural et commercial avec parking situé en périphérie, regroupant entre 50 et 150 magasins d’usine et des services, notamment de restauration rapide. Chaîne de valeurs. Ensemble des étapes qui déterminent la capacité d’une entreprise à obtenir un avantage concurrentiel en proposant une offre valorisée à sa clientèle. Cinq bons du merchandising (Les). Ces sont les 5 actions qui conditionnent le succès du merchandising et partant, celui des ventes : 1) Bonne marchandise ; 2) Bonne place ; 3) Bon moment ; 4) Bonne quantité ; 5) Bon prix (Kepner 1963). Circuit de distribution. Ensemble de canaux permettant d’écouler une catégorie de biens entre producteurs et distributeurs. Click and mortar. Stratégie de distribution multicanal associant commerce électronique et réseaux de magasins « en dur ». Clientèle d’attraction. Clientèle située à plus de 10 minutes en voiture du point de vente. Clientèle de proximité. Clientèle située à une distance temps inférieure ou égale à 10 minutes du point de vente, indépendamment du moyen de transport utilisé. Clientèle induite. Clientèle provenant des flux de fréquentation d’activités autres que le point de vente considéré. Cobranding ou comarquage ou cogriffage. Association de deux ou plusieurs marques ou enseignes pour le développement, la commercialisation et/ou la communication d’un produit ou d’une gamme de produits qu’elles cosignent. Code article ou GTIN (Global Trade Item Number). Code permettant l’identification unique des articles dans le monde entier. S’applique à la fois aux matières premières, aux produits semi-finis et aux produits finis destinés à l’utilisateur final, aux services, etc. Code-barres. Structure lisible par un appareil appelé scanner, qui intègre l’ensemble des caractéristiques d’un produit : entreprise et pays où a eu lieu le marquage du produit, bons de réduction, unités logistiques, etc. Coeur de marché. Segment le plus important d’un marché donné (en France, le jus d’orange dans la catégorie des jus de fruits). Collaborative Planning Forecasting and Replenishment (CPFR) ou planning concerté des échéances communes. Méthode prévisionnelle d’approvisionnement partagée entre le distributeur et son fournisseur, intégrant prévisions de vente et programmes d’approvisionnement communs, promotions et nouveaux produits inclus. Collection. Liste des articles et des références répondant aux besoins retenus dans le plan de collection, selon la politique de gamme. Collections gigognes. Collections affectées par tranches de surfaces globales des points de vente. À l’image des poupées russes, la plus grande contient toutes les autres. D’où une certaine proportionnalité entre les surfaces de vente et les collections. Commerce durable. Processus de développement vertueux créant une synergie entre 3 domaines : l’écologique, l’économique et le social. Commerce électronique. Ensemble des transactions commerciales utilisant exclusivement Internet comme mode de commande. Commerce équitable. Partenariat commercial permettant à des producteurs des pays du Sud, en situation de faiblesse sur le marché mondial, de participer aux échanges commerciaux internationaux, avec un revenu décent. Commerce moderne. Désigne l’ensemble des nouvelles formes de commerce qui apparurent en France, progressivement, à partir des années 1950 : les supermarchés (Édouard Leclerc 1953), les hypermarchés (Carrefour 1963), les centres commerciaux (Parly 2 Jean-Louis Solal 1970), les grandes surfaces spécialisées (Castorama Christian Dubois 1970), les franchises (Jean-Louis David 1961, Yves Rocher 1969, McDonald’s en France, 1979). Cette période est appelée les « Trente Glorieuses de la distribution ». Compétences clés. Technologie ou savoir-faire particuliers qui contribuent de manière significative à la valeur ajoutée du produit fini. Les compétences clés de l’entreprise de distribution sont celles qui lui permettent de faire mieux que ses concurrents dans un domaine donné. Compétition intertype. Compétition entre des formats de types différents. Par exemple, des hypermarchés contre des grandes surfaces spécialisées. Compétition intratype. Compétition entre des formats du même type. Par exemple, des hypermarchés contre d’autres hypermarchés. Concept d’enseigne. Combinaison d’éléments matériels et immatériels détenus par l’enseigne qui concourent à apporter des solutions à la fois globales et spécifiques au consommateur en termes de commercialisation de biens et de services. Alors que le format est une notion générique, commode pour des comparaisons statistiques et pour des études de concurrence, le concept d’enseigne est spécifique à l’enseigne. Concept store. Magasin dont l’activité est fondée sur une idée globale (un concept) intégrant des produits et services de toutes catégories, habituellement non présentés ensemble dans un même point de vente. Le concept store est à l’opposé du spécialiste (offre centrée sur une même famille de produits). Le terme « magasin concept », ambigu, n’est pas utilisé. Conditions générales de vente (CGV). Conditions qui définissent les modalités de cession de produits par un fournisseur à une catégorie donnée de distributeurs : prix tarif, réductions de prix, délais, escomptes, pénalités de retard, règlement, etc. Confort d’achat. Ensemble des conditions matérielles (hard) et immatérielles (soft) favorisant les décisions d’achat d’un consommateur lors de sa visite d’un magasin et de la découverte des produits. La synergie design / merchandising vise à optimiser le confort d’achat. Consumérisme. Le concept et le mot (consumerism) ont été popularisés par Ralph Nader, économiste et avocat américain, défenseur des consommateurs dans les années 1960, notamment face l’industrie automobile. Convenience store ou magasin de dépannage. Magasin situé en ville ou sur le trajet travail- domicile offrant un assortiment assez large mais peu profond de produits courants et de produits prêts à consommer avec une large amplitude d’ouverture. Coopération commerciale (contrat de). Contrat annuel indiquant les avantages financiers accordés par uploads/Marketing/ sdfg-pdf.pdf