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de la prospection de clientèle Crédit photo © auris - Fotolia.com ebook Le livr

de la prospection de clientèle Crédit photo © auris - Fotolia.com ebook Le livre vert les fondamentaux de la vente Collection Thierry ROYER formateur et fondateur de Promiscible – juillet 2010 Edito Bonjour chères lectrices, chers lecteurs et bienvenu sur notre premier livre digital ! PROMISCIBLE www.promiscible.com est une société d 'appui et de développement en prospection de clientèle. Nous proposons des ressources, à la demande, dédiées aux services marketing et commerciaux. Notre vision du métier est claire : D garantir la continuité de l'information commerciale stratégique de nos clients D permettre aux commerciaux de dépasser leurs objectifs D sécuriser l'information commerciale à l'aide de solutions informatiques éprouvées D transmettre notre savoir-faire L'idée de créer ce guide nous est venue suite aux nombreuses formations dispensées par Thierry ROYER auprès de dirigeants de TPE et créateurs d'entreprise en Rhône Alpes. L'enjeu pour ces décideurs non spécialistes c'est de connaître et de mettre rapidement en pratique les fondamentaux de la vente, devenir autonome en prospection de clientèle. Aussi pour donner accès au plus grand nombre, concernant les trucs et astuces des commerciaux, nous avons d'abord développé le blog intitulé : Le guide du néophyte pour la prospection de clientèle http://thierryroyer .wordpress.com. Ce blog pédagogique se situe dans la continuité des formations que nous dispensons. Démarré en février 2009 il a franchi le cap des 5000 visiteurs mensuels en novembre 2009 sans publicité alors qu'il aborde des sujets très techniques : négociation commerciale, argumentation, découverte, conclusion... Le guide que vous allez découvrir maintenant est construit sur la base des articles du blog les plus lus. Il est articulé autour de 3 chapitres et 31 articles : D traiter les objections D argumenter et découvrir D conclure et relancer Certains articles sont très proches les uns des autres; nous les avons laissé tels quels car ils doivent remplir un rôle pédagogique : vous faire assimiler rapidement des techniques simples mais efficaces. Alors à vous de jouer, rentrez dans le vif du sujet dans les pages qui suivent, poursuivez avec notre blog : http://thierryroyer.wordpress.com, renforcez votre veille commerciale et concurrentielle ici : http://delicious.com/promiscible ou sur Twitter : http://twitter .com/promiscible Bonne lecture et n'hésitez pas à rentrer en contact avec nous, thierry.royer@promiscible.com, pour échanger nos points de vue, trucs et astuces, si comme nous vous aimez partager en toute liberté. Ce petit singe marque les astuces à connaître absolument; c'est un peu comme la dernière branche à laquelle se raccrocher avant de chuter en clientèle. Un livre digital PROMISCIBLE Sommaire uChapitre 1-TRAITER LES OBJECTIONS...........4 1 - Technique clé pour le traitement des objections.....................................................5 2 - Objection prix : 4 dimensions à appréhender.........................................................5 3 - 3 pistes pour traiter l'objection « nous n'avons plus de budget »............................6 4 - Ne répondez pas aux objections, questionnez.......................................................6 5 - 2 manières de traiter efficacement le barrage « envoyez un courrier »..................7 6 - 2 objections classiques des assistantes : comment les traiter................................7 7 - Barrage assistante : tentez la technique du closing................................................9 8 - 3 niveaux de motifs pour passer le barrage d'une assistante.................................9 9 - 5 motifs simples pour passer le barrage d'une assistante...................................10 10 - Technique simple pour rebondir sur une question piège....................................11 11 - Comment retourner les arguments contre celui qui les emploie........................ 11 uChapitre 2 – ARGUMENTER-DECOUVRIR.....12 1 - 4 astuces pour bien démarrer une négociation téléphonique...............................13 2 - Argumentaire : passez votre BAC.........................................................................14 3 - 6 motivations d'achat à connaître pour construire son argumentaire...................14 4 - 7 bonnes questions pour savoir si l'on a le bon décideur.....................................15 5 - Votre client n'exprime pas de besoin....................................................................16 6 - Comment poser des questions décisives.............................................................17 7 - 4 types de questions pour cerner un besoin.........................................................17 8 - 3 types de questionnement indispensables..........................................................18 9 - 10 questions pour faire une bonne découverte.....................................................18 10 - Construire un argumentaire avec SONCAS........................................................19 uChapitre 3 – CONCLURE-RELANCER............21 1 - Obtenir une liste de prospects sans se fatiguer....................................................22 2 - 6 phrases clé pour conclure sur le bénéfice.........................................................22 3 - 6 formules de conclusion pour tester votre interlocuteur......................................23 4 - Conclusion : silence ou être force de proposition.................................................23 5 - « Non » : 5 bonnes raisons de ne pas abandonner..............................................24 6 - 4 facteurs indispensables pour conclure immédiatement.....................................25 7 - 4 techniques de repli pour rester maître de votre conclusion..............................25 8 - 3 points à surveiller pour l’intérêt d’un rendez-vous..............................................26 9 - La clé de contact pour bien redémarrer...............................................................27 10 - e-mailing : 100% de délivrabilité..........................................................................28 LE LIVRE VERT DE LA PROSPECTION DE CLIENTELE 3 Un livre digital PROMISCIBLE LE LIVRE VERT DE LA PROSPECTION DE CLIENTELE Trucs et astuces pour Traiter les objections 4 Un livre digital PROMISCIBLE â Technique clé pour le traitement des objections Le principe auquel nous adhérons est de traiter en entretien (téléphonique de surcroît) toutes les objections au fur et à mesure qu'elles arrivent. Il y a cependant une technique à mi chemin entre le traitement immédiat des objections et le fait de passer outre (ce que nous ne préconisons pas). Cette technique consiste à accepter l'intervention de l'interlocuteur mais à repousser la réponse à plus tard. Les avantages pour vous : 1. vous gardez la maîtrise de l'entretien 2. vous évitez de donner une réponse trop tôt alors que la phase de découverte n'est pas encore abordée 3. vous pouvez fixer les règles du jeu avec une phrase du genre : "c'est important effectivement, mais j'ai besoin d'éléments pour vous répondre, me permettez vous de vous poser quelques questions et je vous réponds dans 5 minutes ?". Attendre le feu vert de votre interlocuteur. Vous pouvez ainsi mener votre découverte et avancer des arguments en lien avec les préoccupations de votre interlocuteur. ATTENTION : vous vous devez de répondre à l'objection. C'est pourquoi j'insiste sur l'intérêt de prendre des notes pour organiser votre argumentation et votre organisation des entretiens. â Objection prix : 4 dimensions à appréhender Retour sur une objection classique : le prix Nous entendons souvent "c'est cher"; que faut il comprendre pour bien traiter le problème ? 1. Votre interlocuteur désir acheter mais craint de ne pas en avoir les moyens 2. La concurrence propose des offres plus avantageuses que les vôtres 3. Votre client craint d'avoir un retour sur investissement faible 4. Le client ne souhaite pas acheter C'est pourquoi il est difficile de répondre à une telle objection sans prendre le risque de s'égarer. Votre but est alors de comprendre l'historique de l'objection, donc de poser les bonnes questions : 1. "Qu'est ce qui vous fait dire que c'est cher ?" 2. "Quels sont les éléments que vous prenez en compte pour dire que c'est cher ?" 3. "En quoi cela vous paraît il cher ?" Il s'agit encore une fois de s'intéresser à l'historique de l'objection pour mieux comprendre et mettre à jour les critères sur lesquels votre interlocuteur fonde son raisonnement. Votre argument en retour sera plus pertinent et vous évitera de répondre trop tôt à l'objection ou pire d'accepter une négociation sur le prix; à savoir une remise. LE LIVRE VERT DE LA PROSPECTION DE CLIENTELE 5 Un livre digital PROMISCIBLE â 3 pistes pour traiter l'objection « nous n'avons plus de budget » Crise aidant, nous nous retrouvons souvent en clientèle avec une telle objection, qui est une variante de l’objection prix « c’est trop cher ». L’important est de savoir rapidement où vous en êtes pour ne pas perdre d’énergie en prospection : 3 pistes à reconsidérer. 1. Travailler sur les opportunités imminentes Pour cela soyez plus direct que d’habitude. Posez très tôt la question du budget à votre interlocuteur. Si les budgets sont gelés autant le savoir immédiatement. Revenez sur les processus de décision du prospect : qui reconsultera/quand se fera la prochaine consultation ? Le planifier avec précision dans votre agenda en n’oubliant pas d’anticiper la relance pour rester réactif en amont de la décision. 2. Revoir la présentation de votre offre Pour développer vos ventes vous avez peut être tous complété vos offres avec des services et options comprises. Afin de ne pas perdre une vente et de ne pas dévaloriser vos produits/services par une baisse de prix, je vous invite à réfléchir sur le principe de la « vente nue ». Vendez le produit/service avec une offre basique. Ce qui ne vous empêchera pas de vendre les options qui intéressent vos prospects le cas échéant. 3. Quel est le pouvoir de décision de votre interlocuteur ? Dernière piste à creuser : êtes-vous réellement en face du décideur ? En effet un interlocuteur qui vous dit « nous n’avons plus de budget » n'est qu'un gestionnaire de son budget et non celui qui décide d'allouer les budgets. Posez-donc le question : « qui d’autre établi le budget avec vous ? » Remontez à ce décisionnaire; il sera plus à même de déterminer des budgets complémentaires si le bénéfice est perçu. â Ne répondez pas aux objections; questionnez ! Une technique très simple pour répondre aux objections consiste à rebondir par une question ouverte. L'avantage est double : vous n'argumentez pas à tort uploads/Marketing/ livre-vert-de-la-prospection-clientele-promiscible 1 .pdf