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Books yossr com inflmnp C C C ? by Robert B Cialdini Published by arrangement with William Morrow an imprint of HARPERCOLLINS PUBLISHERS All rights reserved ? Éditions First un département d ? Édi Paris Cette ?uvre est protégée par le droit d ? auteur et

C C C ? by Robert B Cialdini Published by arrangement with William Morrow an imprint of HARPERCOLLINS PUBLISHERS All rights reserved ? Éditions First un département d ? Édi Paris Cette ?uvre est protégée par le droit d ? auteur et strictement réservée à l ? usage privé du client Toute reproduction ou di ?usion au pro ?t de tiers à titre gratuit ou onéreux de tout ou partie de cette ?uvre est strictement interdite et constitue une contrefaçon prévue par les articles L - et suivants du Code de la Propriété Intellectuelle L ? éditeur se réserve le droit de poursuivre toute atteinte à ses droits de propriété intellectuelle devant les juridictions civiles ou pénales ? ISBN - - - - ISBN numérique - - - - Traduit de l ? anglais par Emmanuelle Debon et Florence Paban Illustrations et photographies Dansk International Designs Cohen Liaison Agency The Wew Yorker Karl Hubenthal Robert Cialdini In uence at Work Mark Parisi o ?themark com Dennis the Menace Hank Ketcham and Field Enterprises photo de G Gordon Getty Image The Penguin Leunig ? by Michael Leunig published by Penguin Books Australia Nicholas Prior Stone Getty Image Breitling USA Inc Rklawton Chris Graythen Getty Images Jan Halaska photo Researchers Inc Tatagatta Fotolia ? Punch Rothco ? Eric Knoll Tauris Photos AP Photo John Bazemore ? Bettmann Corbis Courtesy of US Forest Service Knight Ridder News Service Stanley Milgram distribué par Pennsylvania State University Media Sales iStock Photo Bose Corporation USA Fondation Fighting Blinders Boris Yurchenko Associates Press Kirkman et Scott Creators Syndicate UPI Paws iStock Schie ?elin Co Maria Picardi ? Robert B Cialdini Arthur Aron et Zssociation américaine de psychologie Greg Horvath iStock Photo Robert Hanashiro Musée du mémorial de l ? Holocauste des États-Unis Hiroki Sugihara Martin Tokayer Arindam Benerjee Dreamstime com jessicahagy et thisisindexed com iStock Photo BIZZAROCOMICS COM King Features Correction Ségolène Estrangin atelier-du-livre É É CÉditions First un département d ? Édi avenue de France Paris France Tél Fax Email ?rstinfo e ?rst com Site Internet www editions ?rst fr Ce document numérique a été réalisé par Nord Compo CPour Hailey qui chaque fois que je la vois m ? émerveille davantage Pour Dawson qui chaque fois que je le vois me convainc toujours plus qu ? il fera de grandes choses Pour Leia qui chaque fois que je la vois fait de moi un homme plus heureux CSOMMAIRE Titre Copyright Dédicace Avant-propos Introduction Chapitre - Leviers d'in uence - Les armes du métier Chapitre - Réciprocité - C'est donnant-donnant Chapitre - Sympathie - Le gentil voleur Chapitre - Preuve sociale - La vérité c'est nous Chapitre - Autorité - Le respect dirigé Chapitre - Rareté - La loi de la pénurie Chapitre - Engagement et cohérence - Le spectre des petits esprits Chapitre - Unité - Le nous ? est un moi partagé Chapitre - L'in uence instantanée - Consentement primitif à l'ère de l'automatisme Remerciements À propos de l'auteur Bibliographie CNotes de ?n CAVANT-PROPOS