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doc comm Techniques de vente CLes techniques de vente La prospection CQuelle dé ?nition pour la prospection commerciale aujourd ? hui ? La prospection est un procédé commercial dont l ? objectif est de développer le chi ?re d ? a ?aires d ? une entreprise

Techniques de vente CLes techniques de vente La prospection CQuelle dé ?nition pour la prospection commerciale aujourd ? hui ? La prospection est un procédé commercial dont l ? objectif est de développer le chi ?re d ? a ?aires d ? une entreprise ? La mercatique consiste à chercher des prospects à les quali ?er il s ? agit pour les forces de vente de trouver des clients potentiels identi ?és comme susceptibles de devenir des clients réels ? L ? étape suivante est de concentrer ses e ?orts de prospection commerciale sur ces prospects ciblés a ?n de transformer ces prospects en clients ? Les commerciaux peuvent s ? appuyer sur une base de données un ?chier quali ?é a ?n d ? établir un plan stratégique et méthodique de prospection commerciale ? Outre les contacts quali ?és ce plan de prospection dé ?ni les étapes de la démarche commerciale les méthodes de prospection appropriées ainsi que les outils les plus e ?caces à utiliser pour prospecter dans une situation donnée ? A chaque opération de prospection commerciale il est essentiel d ? analyser et de mesurer les résultats dans une démarche d ? amélioration continue C ? est aussi une manière de veiller aux évolutions du marché des habitudes des clients tout peut évoluer il s ? agit de s ? adapter ? Les enjeux de la prospection commerciale concernent la relation client Fidéliser ses clients coûte moins cher que d ? en conquérir de nouveaux ? Avec la démocratisation d ? internet et des nouvelles technologies les usages ont bouleversé les anciennes méthodes de prospection commerciale Il est vital de se mettre à jour pour rester dans la course CProcessus de prospection CProcessus de prospection Analyse de la situation -Qui mon entreprise -Le chi ?re d ? a ?aire -references -Qui sont mes produits services -Mes cliens ma cible -Leurs besoin CElaboration des outils de communication et marketing -Brochure -Cartes Visites -site web -A ?che -Video EXEMPLE PRATIQUE CElaboration du plan d ? action commercial -Quoi -quand -comment -combien Exemple plan commercial ALS CMéthodes et outils de prospection connus ? Tout le monde conna? t la bonne vieille publicité de masse ? le spot TV l ? a ?che ou l ? annonce presse la radio c ? est la méthode de prospection B to C la plus connue Une autre démarche de prospection push ? le marketing direct présente di ?érentes formes di ?érents moyens de prospection utilisés aussi bien pour le B to B que le B to C ? le mailing papier ou publipostage ? le phoning la téléprospection aussi nommé télémarketing ? la prospection directe comme le porte à porte ? l ? événementiel comme les salons professionnels ou ceux ouvert au public etc CComment créer la base de donnée de clients potentien Exemple clt ALS prospection en se basant su LINKDIN GOOGLE FBK C-Determiner la cible -Preciser les points à négocier besoins en interne possibilités d ? intervension -Prise de RDV