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Book de la prospection commerciale

PROSPECTION BtoB CE QUE FORCES DE VENTE NOUS ONT APPRIS PROSPECTION BTOB CE QUE FORCES DE VENTE NOUS ONT APPRIS CTABLE DES MATIÈRES Introduction remettre ses commerciaux à la prospection pour gagner des points de croissance Focus l ? état de l ? art de la prospection en France a On vous dit tout sur la prise de rendez-vous b Prospection sortante le cold calling n ? est pas mort c Lead generation eldorado ou mirage du business development d Linkedin la face cachée du social selling e Recommandation les réseaux sont sous-exploités Mental gagnant comment re motiver ses équipes à prospecter LES COMMERCIAUX ONT-ILS DÉSERTÉ LA PROSPECTION On ne compte plus les articles qui martèlent que la prospection dans le dur ? est dépassée Répétitive chronophage ou contre-productive les commerciaux n ? y croient plus Dans une étude sur les machines commerciales Iko System révèle qu ? il faut désormais appels pour atteindre un décideur et que d ? entre eux ne répondent plus à un mail ou à un appel d ? un inconnu Nos commerciaux auraient-ils raison de déserter la prospection Pas si sûr Nous sommes allés à la rencontre de dirigeants et directeurs commerciaux d ? entreprises pour comprendre la réalité des forces de vente BtoB Résultats encore plus de des rendezvous sont pris par de la prospection N ? ayons pas peur de le dire en les actions sortantes continuent de rapporter Et les directeurs commerciaux en sont bien conscients garder un rythme de prospection dans sa force de vente est un enjeu majeur pour un manager sur deux L ? arrivée du numérique a bouleversé les comportements des clients BtoB et par conséquent les cycles de vente des équipes commerciales Les interlocuteurs se renseignent à l ? avance sur ce que vous proposez Ils connaissent vos tarifs et les avantages de vos solutions Le rôle du commercial n ? est plus tant de créer le besoin aujourd ? hui il conseille la bonne solution au bon moment et par le bon canal Cold calling social selling ou lead generation quel est le nouveau visage de la prospection en Qu ? est-ce qui marche et qui ne marche plus au sein des forces de vente françaises PROSPECTION BTOB CE QUE FORCES DE VENTE NOUS ONT APPRIS CL ? ÉTAT DE L ? ART DE LA PROSPECTION EN FRANCE On vous dit tout sur la prise de rendez-vous ÉLÉMENTS CLÉS À RETENIR rdv par semaine sur des nouveaux prospects des commerciaux prennent moins de rdv rdv est pris par de la prospection sortante Quel est le nombre moyen de rendez-vous pris par les commerciaux français C ? est une question qui a sûrement déjà dû vous traverser l ? esprit Mes commerciaux sont-ils dans les clous par rapport au marché Rien n ? est plus di ?cile pour un dirigeant commercial que d ? évaluer la performance de son équipe par rapport aux autres rendez-vous prospects par semaine Dans les secteurs de l ? industrie de