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Feuilletage 17 management sup Isabelle BARTH Le management commercial ? D es méthodes facilement applicables ? De nombreux cas d ? entreprises e édition Conseiller éditorial Christian Pinson Mise en page ?? Belle Page ? Dunod rue Paul Bert Malako ? www du

management sup Isabelle BARTH Le management commercial ? D es méthodes facilement applicables ? De nombreux cas d ? entreprises e édition Conseiller éditorial Christian Pinson Mise en page ?? Belle Page ? Dunod rue Paul Bert Malako ? www dunod com ISBN - - - - Table des matières Avant-propos Introduction ?? De nouvelles exigences face à de nouvelles attentes Section ? Les évolutions récentes du management commercial Section ? Le nouveau manager commercial S ection ? Construire les nouvelles compétences du management commercial ?? L ? élaboration de la stratégie commerciale et sa mise en ?uvre Section ? Élaborer la stratégie commerciale S ection ? Construire le plan d ? action commerciale et le décliner Section ? Con ?gurer l ? organisation commerciale ?? Le pilotage de l ? activité commerciale Section ? La dé ?nition et la mise en place des objectifs Section ? L ? animation de l ? activité commerciale Section ? La mise en place du pilotage de la performance commerciale Le management commercial ?? L ? animation des forces de vente S ection ? La motivation et la performance deux concepts essentiels du management commercial S ection ? Deux moments clés le recrutement et l ? intégration du commercial Section ? La gestion de la carrière d ? un commercial ?? Les nouveaux enjeux de la relation client S ection ? Une vente inscrite dans une relation client omnicanal S ection ? Principes et enjeux d ? une Sales Force Automation Section ? Les nouveaux visages de la relation client ?? Les mutations de la négociation commerciale Section ? La place de la négociation commerciale dans la vente Section ? L es nouvelles pratiques de la négociation commerciale Section ? Les mutations de la fonction achat ?? Manager dans le village planétaire Section ? L ? internationalisation de l ? entreprise Section ? Bien comprendre les di ?érences Section ? M anager à distance dans un contexte interculturel ?? Le développement personnel du manager commercial Section ? Le manager commercial sous pression Section ? M ieux se conna? tre pour être plus performant Section ? Être au c ?ur des réseaux animer transférer essaimer ?? Le manager commercial face aux dé ?s de la responsabilité sociale de l ? entreprise Section ? La fonction commerciale et la responsabilité sociale de l ? entreprise Section ? Le management commercial et l ? éthique Section ? Le management de la diversité dans la fonction commerciale IV Conclusion Bibliographie Index Table des matières ? Dunod Toute reproduction non autorisée est un délit V Avant-propos Une seconde édition pourquoi comment Mettre à jour cet ouvrage a été extrêmement instructif sur le devenir du management commercial dans les organisations Cela a été l ? occasion de dresser deux constats Rien n ? a changé Tout a changé Je m ? explique rien n ? a changé car il y a dans l ? activité commerciale des lignes directrices immuables et il est bon de les préserver car elles