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L e coute active L ? ÉCOUTE ACTIVE CPlan ? Introduction ? Ecoute active dans les entretiens d ? aide ? Comment être en écoute active ? Utilisation dans l ? action commerciale ? Conclusion CIntroduction L'écoute active est un concept développé à partir des

L ? ÉCOUTE ACTIVE CPlan ? Introduction ? Ecoute active dans les entretiens d ? aide ? Comment être en écoute active ? Utilisation dans l ? action commerciale ? Conclusion CIntroduction L'écoute active est un concept développé à partir des travaux du psychologue américain Carl Rogers Elle est également nommée écoute bienveillante Initialement conçue pour l'accompagnement de l'expression des émotions elle est opérationnelle dans les situations de face-à-face o? le professionnel écoute activement l'autre Elle consiste à mettre en mots les émotions et sentiments exprimés de manière tacite ou implicite par l'interlocuteur L'écoute active est plus ?ne que la reformulation en ce qu'elle ne se limite pas à dire autrement ce qu'une personne vient d'exprimer mais de décoder la dimension a ?ective généralement non verbalisée CEcoute active dans les entretiens d ? aide L'écoute active est initialement une technique d'accompagnement L'écoute active permet à l'individu lors de l'entretien d'aide de le décloisonner de ses di ?cultés et de le prendre dans son ensemble En e ?et l'écoute active est bien plus qu'une reformulation Gr? ce à la bienveillance du récepteur elle donne à l'émetteur des outils a ?n qu'il puisse s'exprimer et se dire en tant que Sujet de sa situation L'écoute active représente le point de départ de toute intervention d'aide et permet de voir en quoi et comment nous pouvons aider la personne Il s'agit par exemple de reformuler les propos de son interlocuteur et de lui poser des questions pertinentes a ?n de l'accompagner et de le pousser plus profondément dans son processus de ré exion L'écoute active n'est pas seulement la perception des besoins mais d'abord un comportement à adapter On parle alors de l'empathie cela permet de se comporter d'une manière à ressentir les sentiments de l'autre sans se mettre vraiment à sa place CComment être en écoute active Exclure ses propres idées préconçues et toute tentative d ? interprétation Adopter une attitude physique de disponibilité Laisser autrui s ? exprimer sans l ? interrompre Le questionner questions ouvertes L ? inciter à préciser le cours de sa pensée lorsqu ? elle est imprécise ou trop générale Lui donner de nombreux signes visuels et verbaux d ? intérêt Reformuler ses propos avec ses propres termes puis avec les nôtres Pratiquer des silences Témoigner de l ? empathie Rester neutre et bienveillant CUtilisation dans l ? action commerciale L'écoute active est conseillée pour faire une vente du type gagnant-gagnant et ce pendant la phase de découverte du client Lors d'un entretien de vente elle consiste à poser des questions-clés a ?n de le faire parler Elle permet de comprendre les di ?érentes motivations motifs d'adhésions et freins motifs de résistance de celui-ci L ? écoute active ou écoute totale permet de recueillir l ? information la plus complète dans une relation de con ?ance qui permet à chacun de se sentir reconnu et compris L'écoute consiste à recevoir un message et le comprendre L'écoute devient active lorsque la personne qui la pratique participe activement à