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La negociation commerciale 2

La Négociation commerciale Réalisées par Racha Zahra ED-DAHBI Rajae Rim Meryam Encadrée par Mme IDRISSI LALA HIND CPlan ? Chapitre La situation de la négociation commerciale La négociation qu ? est-ce que c ? est Les objectifs de la négociation commerciale les étapes de la négociation commerciale Les stratégies de la négociation commerciale ? Chapitre La conduite de la négociation commerciale Préparation Comment préparer la visite Fiche de préparation de la visite la technique du questionnement CSuite plan l ? argumentation traitement des objections les attitudes du client L ? attitude du vendeur Traiter les objections les tactiques les techniques ? Chapitre Engager le client vers la conclusion CChapitre La situation de la négociation commerciale Dé ?nition de la négociation commerciale ? Pour une entreprise ou organisation la négociation commerciale représente l ? ensemble des actions et techniques utilisées pour dialoguer avec une ou plusieurs parties prenantes en rapport avec une activité d ? achat ou de vente dans un objectif de trouver un accord ? La négociation passe par une série d ? échanges de conversations et d ? entretiens entre les parties concernées pour ajuster une o ?re de produits de services ou de prix ?? ?xation d ? une o ?re commerciale Exemple négociation entre une centrale d'achat de la grande distribution et un producteur ? par extension engager avec la partie adverse des pourparlers en vue de mettre un terme à un di ?érend ou à un con it ou de rédiger un texte commun notamment au niveau international Exemple négociation pour un accord de paix ? discuter entre partenaires sociaux pour parvenir à un accord sur un sujet de politique économique et sociale Exemple les négociations salariales CChapitre La situation de la négociation commerciale Dé ?nition de la négociation commerciale ? La négociation est un processus qui se traduit par la confrontation d'intérêts matériels ou quanti ?ables incompatibles pour deux ou plus interlocuteurs en général durant un laps de temps déterminé Pour que la négociation aboutisse les di ?érents interlocuteurs doivent réaliser des concessions mutuelles a ?n de rendre compatibles les di ?érents intérêts en jeu CChapitre La situation de la négociation commerciale Les objectifs de la négociation commerciale ? Convaincre de la nécessité d'acquérir le produit ? Situer l'interlocuteur découvrir sa personnalité écouter ses besoins ? Citer le bon argument au bon moment ? Signer un contrat de vente CChapitre La situation de la négociation commerciale Etapes de la négociation commerciale Étape ? Anticipez pour mieux négocier Vendre avant de négocier Identi ?er l ? impact d ? un e ?ort sur les conditions sur sa rentabilité Mesurer les enjeux de la négociation o pour soi o pour le négociateur Prévoir sa solution de repli Étape ? Osez a ?cher la valeur de votre o ?re Fixer des objectifs ambitieux Déterminer ses marges de man ?uvre Préparer ses arguments A ?ner sa tactique de négociation o la matrice des objectifs CChapitre La situation de la négociation commerciale Etapes de la négociation commerciale Étape ?