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Negociation commerciale aspects generaux

CNAM A Bloch Action Commerciale et Distribution SEANCE N Le plan d ? action commerciale ? Objectifs ?? Présenter la notion de plan d ? action commerciale ?? La relier à la démarche marketing ? Bibliographie ?? Macquin Anne Vendre Publi- Union CCNAM A Bloch Action Commerciale et Distribution Vendre Faire ou Faire Faire Moyens internes Canaux externes dans tous les cas un corps commercial MAIS UN ROLE TRES DIFFERENT CCNAM A Bloch Action Commerciale et Distribution Aujourd ? hui la sélection des canaux est une décision de vente à part entière Mobilité accrue des canaux Options internes et externes qui s ? a ?rontent CCNAM A Bloch Action Commerciale et Distribution Le plan d ? action commerciale c ? est le choix des canaux et le mix associé à chaque canal à destination du corps commercial propre PRODUIT PRIX PROMOTION ARGUMENTAIRE MISSION OBJECTIFS CCNAM A Bloch Action Commerciale et Distribution La partie Argumentaire Missions Objectifs ? doit être directement utilisable par l ? encadrement commercial ? Arguments les moins objectables ? Preuves ? Réponses aux objections ? Moyens matériels de démonstration PLV etc ? Missions Objectifs de la période mois Priorités produits Priorités clients Chi ?re d ? a ?aires Nombre de clients Cadences de vente ? CCNAM A Bloch Action Commerciale et Distribution Il existe types principaux de canaux de distribution ? Les moyens internes ? La sous-traitance ? Les distributeurs indépendants CCNAM A Bloch Action Commerciale et Distribution Les moyens internes ? La force de vente ? Les outils directs ?? Téléphone ?? Correspondance ? Les boutiques propres CCNAM A Bloch Action Commerciale et Distribution La sous-traitance ? Agents commerciaux en France ? Autres industriels du secteur ?? Informatique ?? Export CCNAM A Bloch Action Commerciale et Distribution Les distributeurs indépendants ? Régime général ?? Petite ? distribution ou de proximité ?? Grande ? distribution ? Régimes spéciaux ?? Concession exclusive ?? Distribution sélective ?? Franchise CCNAM A Bloch Action Commerciale et Distribution La démarche de sélection des canaux ? Deux cas de ?gure ?? Choix libre ?? Choix contraint CCNAM A Bloch Action Commerciale et Distribution Le choix libre les critères de sélection ? Couverture ? Potentiel ? Contrôle ? Image ? Délais ? Dynamisme ? Rentabilité CCNAM A Bloch Action Commerciale et Distribution Le choix contraint ? Les relations Fabricants Distributeurs ? Le cas des biens alimentaires ? Le cas de la parapharmacie CCNAM A Bloch Action Commerciale et Distribution Le choix contraint ? questions Y-a-t-il un marché pour le produit en grande surface Marché de création ou de substitution Attitudes des concurrents CCNAM A Bloch Action Commerciale et Distribution Les associations possibles Produits Distributeurs Distributeurs Distribution sélective Franchise VPC Produits banalisés Produits Produits de luxe techniques Distribution sélective Vente directe Boutiques propres Force de vente propre Figure Associations produits-circuits de distribution CCNAM A Bloch Action Commerciale et Distribution Le corps commercial propre Quelles évolutions ? Trois exemples ?? Vente de polystyrène ?? Vente à la grande distribution ?? Vente immobilière CCNAM A Bloch Action