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Feuilletage 2 TOUTELAFONCTION RCoemssmoeurrcciaelse Humaines AMnanriicek- ACgonhèesnB-lHaanecgel Marie-Paule Le Gall e édition CMerci À Jean-Christophe Jean-Romain Nicolas et Oriane qui m ? accompagnent tous les jours de leurs encouragements et critiques

TOUTELAFONCTION RCoemssmoeurrcciaelse Humaines AMnanriicek- ACgonhèesnB-lHaanecgel Marie-Paule Le Gall e édition CMerci À Jean-Christophe Jean-Romain Nicolas et Oriane qui m ? accompagnent tous les jours de leurs encouragements et critiques constructives À Elliot et Coline qui sont ma joie de vivre À Christian Bourgeos avocat au Barreau de Paris qui nous a aidés sur toute la partie juridique et sociale À nos clients et participants à nos séminaires ainsi qu ? à nos coachés à qui cet ouvrage est particulièrement dédié Illustration p Rapha? lle Balazot ? Dunod Paris ISBN - - - - CTable des matières Avant-propos XI Partie Les Savoirs Chapitre La direction commerciale dans l ? entreprise ? Rôle et missions de la direction commerciale La direction commerciale une direction regardée à la loupe Bastions de la culture commerciale et nouvelles tendances Les enjeux de la direction commerciale dans l ? entreprise ? L ? organisation et les structures commerciales Les quatre grands types classiques ? de structure commerciale Vers une organisation multi-canal ? Vers une internationalisation accrue Le contexte international Les facteurs clés d ? un export réussi Chapitre Les métiers de la fonction commerciale ? Les métiers du management commercial Les métiers de direction commerciale Les managers commerciaux de proximité ? Les métiers commerciaux L ? attaché commercial III ? Dunod ?? Toute reproduction non autorisée est un délit CLe télévendeur ou commercial sédentaire L ? ingénieur commercial grands comptes L ? ingénieur d ? a ?aires Le responsable de zone export ? Les métiers du support commercial L ? ingénieur avant-vente Le responsable administration des ventes Chapitre Le concept de motivation ? Un concept clé pour la fonction commerciale Motiver c ? est mettre l ? autre en mouvement l ? engager dans une activité ? Le modèle fondamental d ? Abraham Maslow ? Les motivations d ? achat L ? importance des besoins non satisfaits Les trois grandes catégories de motivations d ? achat ? Motiver ses vendeurs un acte essentiel du manager commercial Les évolutions sociologiques récentes Les nouvelles exigences des collaborateurs de l ? entreprise La motivation intrinsèque les apports de Meryem Le Saget Le concept de choix les apports de Stephen Covey La motivation des générations Y et des seniors Chapitre Finance et droit des a ?aires pour commerciaux ? L ? impact ?nancier des actions commerciales Comprendre les grands équilibres ?nanciers Les leviers commerciaux d ? une saine gestion ?nancière ? Analyser la rentabilité d ? une activité d ? un produit La rentabilité avec calcul des coûts en coûts complets La rentabilité approche par les coûts variables et les coûts ?xes spéci ?ques Le rôle essentiel du commercial dans la bonne santé ?nancière de son entreprise IV C ? Les bases du droit des contrats Le droit devient l ? allié des vendeurs ou pas Conditions générales de vente et contrat de vente Le droit de la concurrence Partie Les Savoir-faire ? Dunod ?? Toute reproduction non autorisée est un délit Chapitre B? tir sa stratégie commerciale organiser son