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Le marketing industriel crm 2012 1

Le marketing industriel Salima JAZI Docteur en Sciences de gestion option Marketing IAE de Dijon CObjectifs du cours ? Adapter une stratégie marketing au monde industriel ? Faire prendre conscience des réalités du monde industriel ? Envisager di ?érents métiers dans le monde industriel ex marketing achat vente CPlan du cours INTRODUCTION AU MARKETING INDUSTRIEL LE PROCESSUS DECISISONNEL LA DEMARCHE COMMERCIALE AMONT ET AVAL LA SEGMENTATION LE CIBLAGE ET LE POSITIONNEMENT LA POLITIQUE PRODUIT CYCLE DE VIE ET GESTION DE GAMME LA POLITIQUE DE PRIX LEASING PRIX DISTRIBUTEUR APPELS D ? OFFRES LA DISTRIBUTION LA DISTRIBUTION COMMERCIALE LA LOGISTIQUE LA COMMUNICATION EVENEMENTS PROMOTIONS MARKETING DIRECT CBibliographie ? Marketing Business to business P Malaval et C Benaroya Pearson Education ème édition ? Marketing industriel D Michel et al Economica gestion ? Vendre aux entreprises J Lepeltier Dunod ? Marketing Business to business A Dayan Vuibert ? Le marketing industriel vade-mecum F Blanc Management et sociétés EMS ? Le marketing industriel C Bozzo Dunod ? Marketing industriel R Maniak et al Nathan CLe marketing industriel Repose sur les relations commerciales d ? entreprise à entreprise C ? est le marketing relatif aux marchés industriels CMARKETING INDUSTRIEL Filière industrielle de production Marketing B to B Produit ?nal Marketing Gd Public Marché de consommation CMARKETING INDUSTRIEL NOTION DE FILIERE Produit industriel Ensemble de s éléments successivement assemblés tout au long d'une ?lière industrielle spéci ?que Ex L ? automobile CMARKETING INDUSTRIEL Filière industrielle de production Di ?érents fournisseurs de sous ensembles Marketing B to B Dacia Marketing Gd Public Marché de consommation Concessionnaires - Agents - Automobilistes CMARKETING INDUSTRIEL L ? automobile - Système ABS Minéralier Motorola Bosch Métaux précieux Composants électroniques Marketing B to B Dacia Module ABS CMARKETING INDUSTRIEL NOTION DE FILIERE Forte dépendance des di ?érents acteurs de la ?lière Ex Industrie Automobile B? timent CMARKETING INDUSTRIEL NOTION DE FILIERE Forte dépendance des di ?érents acteurs de la ?lière La nécessité d ? une approche systémique de la ?lière CMARKETING INDUSTRIEL NOTION DE FILIERE Forte dépendance des di ?érents acteurs de la ?lière Demande dérivée ou induite CMARKETING INDUSTRIEL NOTION DE FILIERE Le fournisseur s'intéresse aux clients de son client CMARKETING INDUSTRIEL NOTION DE FILIERE L'entreprise est en amont - Elle est dépendante de la ?lière L'entreprise est en aval Elle est dépendante de la ?lière CMARKETING INDUSTRIEL NOTION DE FILIERE Forte dépendance de l'entreprise vis à vis de sa ?lière Tendance à la diversi ?cation industrielle CMARKETING INDUSTRIEL Marketing B to B et Marketing de la consommation sont ?nalement marketing successifs et complémentaires CMARKETING INDUSTRIEL Mais le Marketing B to B utilise une approche et des outils di ?érents et appropriés CLA DÉMARCHE COMMERCIALE LES POINTS ESSENTIELS ? Demande dérivée de la grande consommation ? Importance de la notion de partenariat ? Un nombre réduit d ? acteurs comparé au marketing grande ? ? consommation ? Des comportements d ? achat plus rationnels et des motivations a priori moins subjectives ? Des processus de décision plus complexes pouvant faire intervenir