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Ch 2 fondement marketing industriel ci 10 mars 16

Université Hassan II Mohammedia - Casablanca Ecole Nationale Supérieure des Arts et Métiers - Casablanca Département Génie Industriel Elément du module Marketing Industriel Cycle d ? ingénieur S Pr Zineb NOUI Fondements du marketing industriel Introduction Songez à tout ce qui est nécessaire pour produire un livre Les matériaux de base papier et carton proviennent d ? usines à papier Celles-ci doivent s ? approvisionner de matières premières bois Produits semi- ?nis p? te ou ?nis produits chimiques et produits recyclés journaux Ces usines utilisent des équipements déchiqueteurs convoyeurs machines à papier ? L ? impression du volume a nécessité l ? emploi d ? une machinerie spécialisée Le texte a été produit sur un micro-ordinateur construit à partir d ? une multitude de composants micro- processeurs écran plastique etc Bref les individus et entreprises qui ont été associés de près ou de loin à la production de ce livre sont innombrables comme le sont d ? ailleurs toutes les transactions commerciales les activités liées à la production la recherche le contrôle de la qualité etc qui ont précédé votre achat Ces activités ne sont pas apparentes lors de l ? achat ?nal par le consommateur Pourtant elles représentent une part importante de l ? action marketing des entreprises et constituent le champ d ? application du marketing industriel I Dé ?nitions Dé ?nition Le marketing industriel est le marketing des produits ou services achetés par les entreprises les collectivités ou les administrations publiques dans le but de les utiliser directement ou indirectement à la production d ? autres produits ou services Dé ?nition Le business to business ? Kotler Dubois B to B est un Américanisme désignant le commerce interentreprises c ? est à dire les activités dans lesquelles les clients ou prospects sont des entreprises Le B to B représente les entreprises qui vendent des biens et des services à d ? autres entreprises L ? entreprise A en amont est donc confrontée à des acheteurs professionnels de l ? entreprise B en aval bien formés et bien informés qui sont experts dans l ? art de comparer des o ?res concurrentes L ? entreprise B achète les produits de l ? entreprise A pour leur capacité à contribuer à la fabrication ou à la vente du produit de l ? entreprise B On peut donc dire que l ? entreprise B achète une source de pro ?t à l ? entreprise A ? CUniversité Hassan II Mohammedia - Casablanca Ecole Nationale Supérieure des Arts et Métiers - Casablanca Département Génie Industriel Elément du module Marketing Industriel Cycle d ? ingénieur S Pr Zineb NOUI II Les caractéristiques du marketing industriel A Demande dérivée En marketing industriel la demande est dérivée car elle est la conséquence de la demande d ? autres produits ou services La demande d ? emballage pour produits alimentaires est tributaire du produit alimentaire lui-même L ? idéal pour le fabricant d ? emballage est d ? examiner la demande jusqu ? au niveau