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Les caracteristiques du marketing industriel

I Les caractéristiques du marketing industriel La demande dérivée En marketing industriel la demande est dérivée car elle est la conséquence de la demande d ? autres produits ou services La demande d ? emballage pour produits alimentaires est tributaire du produit alimentaire lui-même L ? idéal pour le fabricant d ? emballage est d ? examiner la demande jusqu ? au niveau de l ? utilisateur ?nal D ? o? l ? intérêt de l ? approche par ?lière Les clients en nombre restreint Les clients se comptent souvent en dizaines même parfois en milliers mais rarement plus D ? o? le risque de dépendance exagérée clients fournisseurs La complexité du produit En général le produit est plus complexe mais surtout il s ? accompagne fréquemment d ? assistance installation entretien réparation ou de fourniture de produits ou services complémentaires Ex informatique aéronautique ? L ? interdépendance clients-fournisseurs Le client est souvent dépendant de son fournisseur pour - la régularité des livraisons - la constance de la qualité - l ? entretien la réparation l ? assistance C- l ? adaptation et l ? innovation De plus certains clients représentent une part importante des résultats du fournisseur On parle donc d ? une inélasticité à court terme des relations sur certains de ces marchés La nécessité d ? une interdépendance fonctionnelle Plus qu ? en marketing de grande consommation ici toutes les fonctions de l ? entreprise interagissent dans le processus de décision Il y a une interdépendance certaine entre la vente prévisions a ?aires en cours évaluation du potentiel ? et le marketing Le vendeur est un partenaire marketing plus qu ? un exécutant La complexité du processus d ? achat Ici pas d ? achat spontané comme c ? est souvent la cas pour le consommateur L ? achat est dans le cas présent calculé et in uencé par de très nombreux intervenants ?nances production conseil achat même souvent direction générale C