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Mark serv pme ASAC Montréal Québec Pierre Sauvé Université du Québec en Abitibi-Témiscamingue Pierre Filiatrault Université du Québec à Montréal LE MARKETING DE SERVICES EN PME UNE APPROCHE THÉORIQUE Bien que l'intérêt pour la recherche en marketing de se

ASAC Montréal Québec Pierre Sauvé Université du Québec en Abitibi-Témiscamingue Pierre Filiatrault Université du Québec à Montréal LE MARKETING DE SERVICES EN PME UNE APPROCHE THÉORIQUE Bien que l'intérêt pour la recherche en marketing de services se soit intensi ?ée au cours de la dernière décennie plusieurs voies de recherches restent encore inexplorées celle des pratiques de management pour les PME en est une Ce texte présente une approche théorique concernant une voie distinctive sur laquelle les PME pourraient s'appuyer pour mieux commercialiser leurs o ?res de services Le marketing en PME Se pratique-t-il un marketing propre aux petites entreprises Même si nous serions porté à croire que les PME font naturellement du marketing parce qu'elles sont proches de leurs clients et qu'elles sont en mesure de reconna? tre rapidement les besoins de ces derniers paradoxalement la fonction marketing est souvent la faiblesse managériale des PME Knight Boag et Munro Hisrich On pourrait donc être tenté de répondre par la négation Une partie importante de la littérature en marketing traite essentiellement du marketing du point de vue de la grande entreprise Les dirigeants de petites entreprises doivent se satisfaire de théories marketing basées sur des systèmes formels et structurés souvent inappropriés et incompatibles avec leurs opérations qui sont soutenues par des ressources limitées Robinson et Pearce Toutefois il est possiblement faux de conclure à l'inadéquation totale du management du marketing conventionnel dans un contexte des PME Il est néanmoins nécessaire de souligner que plusieurs des concepts et préceptes du marketing ont été développés pour la grande entreprise Il n'est donc pas surprenant que les dirigeants de PME mettent en doute l'adaptabilité ou même le transfert des concepts et préceptes et modèles de marketing à la gestion d'entreprises de plus petite taille Marchesnay Pourtant l'application des concepts et préceptes de marketing est essentielle au succès et à la bonne marche de toute entreprise grande ou petite Or le marketing est concerné par la facilitation du processus d'échange entre l'organisation et son environnement Bagozzi Hunt Les gens de marketing doivent donc s'e ?orcer de redé ?nir stratégiquement leurs produits services en fonction d'une perspective évolutive du contexte C de marché dans lequel opère l'organisation et pas seulement agir de façon ponctuelle en réaction à une dynamique de marché particulière Comparativement aux grandes entreprises les petites entreprises ont généralement peu de ressources humaines et ?nancières sont dirigées par un seul propriétaire ou par une équipe restreinte de dirigeants et ?nalement elles s'obligent à miser sur une part de marché faible et marginale Brown Beaucoup d'incompréhension semble toujours subsister parmi les gestionnaires de PME sur la véritable portée des opérations marketing d'une petite entreprise En conséquence les activités marketing pour une PME se résument très souvent à des opérations ponctuelles Les principales causes identi ?ées pour la mauvaise utilisation du marketing sont des ressources limitées un manque d'expertise professionnelle disponible et l'impact limité que les PME ont sur leur marché Carson in Filion L'entrepreneur pour survivre devra donc à la fois être manager et